La gestión del Revenue Management se ha convertido en un pilar fundamental en la optimización de la rentabilidad hotelera. El sector reclama prestar servicios a medida, con una oferta individualizada, a fin de dar un salto cualitativo tanto en los indicadores de satisfacción del huésped como en la rentabilidad del negocio. Para lograrlo, en las próximas líneas te compartimos algunas de las innovaciones que se están poniendo en práctica.
El Revenue Management hotelero ya no puede entenderse únicamente como una técnica para ajustar precios. Hoy forma parte de una visión más amplia de gestión comercial, distribución, tecnología, análisis de datos, venta directa y rentabilidad global del alojamiento. Por eso, las tendencias del sector apuntan hacia modelos más integrados, donde las decisiones se toman con más información y con una lectura más completa del negocio.
En este contexto, conceptos como RMS, inteligencia de mercados, estrategia omnidatos, TRevPAR o externalización del Revenue Management están ganando peso tanto en grandes cadenas como en hoteles independientes, hoteles urbanos, alojamientos vacacionales y apartamentos turísticos.
5 Innovaciones al alza en la gestión del Revenue Management
Estas son algunas de las tácticas que se están aplicando y que están al alcance tanto de las grandes cadenas y operadores como de los pequeños establecimientos. Gracias a ellas, es posible acelerar y pulir el proceso, equilibrando oferta y demanda, maximizando los ingresos y aumentando la rentabilidad.
1-Tecnología para implementar el revenue management a todos los niveles
La calidad de los recursos tecnológicos del revenue management (RMS) ha experimentado un salto de gigante en los últimos años. En 2024, la tecnología desempeña ya un papel crucial en la gestión hotelera. Y es que lo que antes estaba reservado a las grandes cadenas hoteleras ahora se ha vuelto más accesible.
Los sistemas de RMS facilitan la toma de decisiones data driven o basada en datos. Así, favorecen llevar a cabo un detallado análisis de precios, inventario y recursos a partir de los datos que recopilan. Actualizan las tarifas de las habitaciones y automatizan la fijación de precios.
Igualmente, optimizan la gestión de los recursos humanos, con lo que reducen los gastos laborales. Asignan los recursos bajo criterios de productividad, efectividad y rentabilidad, propiciando un aumento de los ingresos por habitación disponible (RevPAR).
Esta herramienta es un gran apoyo para ayudar a los Revenue Manager con sus labores, pues hay que saberla “pilotar” para sacarle el máximo partido. Además recordemos que además hay muchas tareas de distribución, análisis y estrategia que tiene que realizar el Revenue.
2- Software de inteligencia de mercados para hoteles
El softwarede inteligencia de mercados provee de datos sobre las tendencias del sector, las estrategias de la competencia y el comportamiento del consumidor. Con ello, se mejora el proceso de toma de decisiones sobre cuestiones de peso para la productividad y la rentabilidad. Entre estas, merecen tu atención la política de fijación de precios, las estrategias de marketing y el desarrollo empresarial.
Al favorecer un conocimiento más completo de la dinámica competitiva, las preferencias de los huéspedes y las tendencias del mercado, este software refuerza la planificación estratégica. De la mano de un software específico es posible generar servicios y ofertas personalizadas, apoyadas en las preferencias del huésped. A su vez, el alojamiento en la nube amplifica las posibilidades de despliegue del trabajo colaborativo y remoto.
En Revenue Management hotelero, la inteligencia de mercados ayuda a entender mejor qué está ocurriendo fuera del hotel. No basta con revisar los datos internos del alojamiento; también es necesario observar demanda del destino, comportamiento de la competencia, eventos, cambios en el mercado, evolución del precio medio y oportunidades por segmento.
3- Estrategia omnidatos para tomar mejores decisiones revenue
La estrategia omnidatos implica la integración y análisis de una amplia gama de datos relevantes. Esto incluye estimaciones de la demanda futura, datos históricos, reservas, inventario y el seguimiento del comportamiento tanto del sector como de la competencia en su conjunto.
Al aprovechar esta información, los hoteleros pueden adoptar decisiones más informadas y estratégicas. Por ejemplo, estudiando los datos históricos y de la demanda futura, pueden anticipar patrones estacionales o tendencias emergentes. Así, adecúan sus estrategias de precios y marketing para dar respuesta a dichos escenarios.
Por otro lado, al controlar de manera precisa el inventario y las reservas, pueden optimizar la gestión de la capacidad y evitar la sobreventa y la subventa de habitaciones.
4- Enfoque holístico para generar más ingresos
En línea con lo ya comentado, cada vez más agentes del sector optan por integrar un enfoque holístico de la gestión de los ingresos.Este concepto es conocido con las siglas de TRevPAR. En otras palabras, es la medición del total de ingresos entre el número de habitaciones disponibles en un determinado periodo de tiempo.
Esto significa que no solo se atiende a la rentabilidad de la venta de una habitación, sino que se consideran otros flujos de ingresos como, por ejemplo, la comida y la bebida que consumen los huéspedes, el parking y otros servicios (spa, wellness en general, estética, ocio y aventura, transporte, alquiler de tecnología o cualquier otro producto o servicio). El objetivo es optimizar la rentabilidad global.
5- Externalizar el revenue management
Externalizar el revenue managementes una decisión acertada por varias razones. En primer lugar, las empresas se apoyan en la experiencia y especialización de los profesionales que se dedican a ello. A su vez, aminoran los costes operativos y laborales derivados de la contratación y capacitación de personal adicional.
La externalización propicia la flexibilidad y la escalabilidad, gracias a una adaptación más rápida y efectiva a los cambios que vive el mercado, sin obviar que permite integrar la tecnología más avanzada que suelen utilizar los proveedores. Es decir, una visión global mucho más amplia de lo que esta funcionando en el mercado.
Externalizar no significa perder el control de la estrategia, sino contar con un equipo especializado que ayude a interpretar datos, definir precios, revisar canales, analizar demanda y coordinar decisiones comerciales. Para muchos hoteles independientes, alojamientos urbanos o negocios con equipos reducidos, este modelo permite acceder a conocimiento revenue sin asumir una estructura interna completa.
Por qué estas tendencias importan para la rentabilidad hotelera
Las tendencias en Revenue Management hotelero tienen un punto en común: todas buscan mejorar la calidad de las decisiones. La tecnología, los RMS, la inteligencia de mercados, la estrategia omnidatos, el enfoque TRevPAR y la externalización ayudan a que el hotel no dependa únicamente de intuición, histórico o decisiones reactivas.
En un mercado cada vez más competitivo, vender más habitaciones no siempre significa mejorar la rentabilidad. El verdadero reto está en vender mejor: al cliente adecuado, por el canal adecuado, en el momento adecuado y con una estrategia de precios coherente con la demanda y los objetivos del alojamiento.
Por eso, estas tendencias deben entenderse como herramientas al servicio de una estrategia. El dato es importante, pero necesita interpretación. La tecnología aporta velocidad, pero necesita dirección. Y el Revenue Management funciona mejor cuando se conecta con marketing, venta directa, distribución, operaciones y visión de negocio.
El futuro del Revenue Management hotelero
Aprovechar estas innovaciones es una valiosa oportunidad a disposición de cualquier negocio que priorice la rentabilidad. En el futuro, seguirá emergiendo tecnología disruptiva y se acentuará la conveniencia de personalizar el servicio al cliente. Además, ganarán peso factores como la sostenibilidad. Por todo ello, este es un recurso decisivo para la supervivencia de los negocios hoteleros actuales. De hecho, no deberían renunciar a la gestión del Revenue Management si desean mantener o mejorar sus resultados.
El futuro del Revenue Management no dependerá solo de tener más herramientas, sino de saber utilizarlas con una estrategia clara. Los hoteles que consigan conectar datos, tecnología, precios, distribución, venta directa y rentabilidad estarán mejor preparados para adaptarse a los cambios de la demanda y competir en mercados cada vez más exigentes.
Impulsa tu estrategia de Revenue Management con BeezHotels
Las tendencias en Revenue Management hotelero muestran una dirección clara: más datos, más tecnología, más visión global y más necesidad de tomar decisiones con criterio. Pero cada hotel necesita aterrizar estas innovaciones en su propia realidad: ubicación, demanda, canales, equipo, objetivos y rentabilidad.
En BeezHotels ayudamos a hoteles y alojamientos turísticos a revisar su estrategia revenue, interpretar sus datos, optimizar precios y conectar la gestión comercial con resultados reales.
Si quieres mejorar la rentabilidad de tu hotel y aplicar estas tendencias con sentido estratégico, puedes contactar con BeezHotels para analizar tu situación actual.
SiteMinder se ha convertido en una fuente de consulta muy eficaz en el sector hotelero. Gracias a ella, estás en condiciones de maximizar el rendimiento y alcanzar el éxito en tu establecimiento hotelero mediante el análisis de datos útiles. Ha llegado el momento de analizar qué es y por qué es un recurso tan valioso.
Cómo tomar decisiones más informadas
En un entorno tan competitivo, los hoteles deben analizar y comprender los hechos relevantes para adoptar decisiones estratégicas acertadas. Mediante el análisis de datos se obtiene información valiosa sobre las tendencias del mercado, el comportamiento de los clientes y la eficacia de las estrategias.
Evaluar con más precisión el rendimiento del negocio e identificar áreas de mejora son las principales consecuencias de actuar con referencias precisas y actualizadas. ¿Un ejemplo? Consultando las métricas de ocupación y tarifas es posible ajustar con más acierto los precios para aumentar los ingresos.
También sirve para identificar patrones y tendencias que influyen en la realidad. Así, considerar los datos de la demanda en diferentes épocas anuales te ayuda a planificar estrategias de marketing ganadoras en las temporadas altas y bajas.
Por último, establecer el comportamiento de los clientes facilita su satisfacción y abre las puertas a su fidelidad. Indicadores como la información demográfica, los hábitos de reserva o los comentarios de los huéspedes te ayudan a dirigir mejor tus servicios y a elegir la habitación de hotel idónea.
Es decir, contar con las herramientas adecuadas para recopilar, analizar y visualizar los datos con efectividad es decisivo.
SiteMinder para hoteles: qué es y qué aporta a la distribución
Esta plataforma ofrece una amplia gama de beneficios que favorecen la actividad estratégica de los hoteles:
Recopilar y analizar grandes cantidades de datos, lo que proporciona a los hoteleros una visión clara del rendimiento de su negocio;
Identificar las agencias de viajes más rentables. Este contenido permite a los hoteles centrar sus esfuerzos en aquellas que generan un mayor retorno de inversión. De este modo, se negocian mejores acuerdos comerciales, que redundan en tarifas más favorables y en una mayor visibilidad hotelera. Así aumentan los ingresos, establecen relaciones más sólidas con ellas y fomentan la colaboración mutua;
Impactar en el Revenue Management del hotel. Presenta información precisa sobre la demanda y la competencia. Su consulta posibilita a los hoteleros el ajuste de sus precios y la disponibilidad en tiempo real para incrementar la ocupación y los ingresos;
Aprovechar mejor el tiempo y los recursos. Dado que permite centralizar la gestión de todas sus reservas en un solo lugar, el procedimiento se agiliza;
Mejorar la visibilidad y la distribución online de los hoteles. Esta plataforma integra más de 400 canales de distribución, entre ellos OTA, agencias de viajes online, y GDS, global distribution systems. De este modo, aumenta la exposición del hotel y resulta más sencillo atraer huéspedes;
Aumentar la seguridad. Esta herramienta utiliza tecnología de última generación y cumple con todos los estándares de seguridad de la industria. La protección de la confidencialidad sobre la información de los huéspedes está garantizada.
En resumen, aporta a los hoteleros la posibilidad de identificar oportunidades de crecimiento y ajustar la estrategia a los cambios del mercado. Asimismo, se convierte en una ventaja diferencial frente a muchos de sus competidores.
Para que esta información sea realmente útil, conviene analizarla desde una visión estratégica. Un canal puede generar muchas reservas, pero no siempre aportar el mejor resultado neto. Por eso, además del volumen de ventas, el hotel debe revisar comisiones, margen, cancelaciones, estancia media, antelación de reserva, tipo de cliente y capacidad de fidelización.
Por qué mejora tu revenue saber qué agencias de viajes venden más
Una de las principales ventajas de utilizar SiteMinder en el Revenue Management es su capacidad para automatizar y simplificar tareas manuales. La plataforma recopila y procesa automáticamente datos en tiempo real, lo que permite a los hoteles ajustar rápidamente sus precios y disponibilidades en función de la demanda del mercado. Esto evita errores humanos y ahorra tiempo valioso.
Además, ofrece herramientas analíticas avanzadas para realizar un seguimiento detallado del rendimiento de los canales de distribución. Conocer la rentabilidad de cada agencia de viaje o del canal online es muy valioso. ¡Piensa en la importancia de identificar las fuentes de ingresos más rentables antes de establecer tus estrategias!
Cuando sabes qué agencias de viajes están determinando la mayor parte de la facturación o el beneficio de tu negocio, puedes enfocar tus principales esfuerzos. Así, tienes la capacidad de reorientar tus recursos en la dirección correcta. En términos de condiciones, servicios, prestaciones y facilidades, es una cuestión capital para optimizar los resultados obtenidos.
En cuanto al marketing, te permite mejorar tus estrategias de precios, tus promociones y tus decisiones relacionadas con la distribución. Así, la adaptación rápida a los cambios del mercado y mantener la delantera frente a la competencia son consecuencias inmediatas.
Canales de venta hoteleros: volumen, margen y rentabilidad
Uno de los errores más habituales en distribución hotelera es valorar los canales solo por el número de reservas que generan. Sin embargo, dos canales pueden aportar el mismo volumen y dejar resultados muy diferentes para el hotel. La diferencia está en el coste de adquisición, las comisiones, la visibilidad que aportan, el tipo de cliente que atraen y la capacidad de generar futuras reservas directas.
Por eso, al analizar agencias de viajes y canales de distribución, conviene revisar algo más que la facturación bruta. El hotel necesita entender qué canales ayudan a llenar en periodos de baja demanda, cuáles aportan reservas en fechas de alto valor, cuáles generan más cancelaciones, cuáles venden con más antelación y cuáles reducen el margen final.
Esta lectura permite construir un mix de distribución más equilibrado. No se trata de eliminar intermediarios, sino de saber qué papel debe ocupar cada canal dentro de la estrategia comercial del hotel.
SiteMinder, venta directa y estrategia de distribución
La información que aporta una herramienta como SiteMinder también puede ayudar a mejorar la venta directa. Si el hotel sabe qué agencias de viaje funcionan mejor, qué fechas concentran más demanda y qué canales absorben más reservas, puede planificar mejor sus campañas propias y reforzar su web oficial en los momentos adecuados.
La distribución no debería analizarse de forma aislada. Debe conectarse con la estrategia de precios, el calendario de demanda, las campañas de marketing, el motor de reservas y la propuesta de valor del canal directo. Desde el área de marketing digital para hoteles, esta conexión es especialmente importante, porque permite transformar datos de distribución en acciones concretas para mejorar visibilidad, conversión y rentabilidad.
El objetivo no es depender de un único canal, sino equilibrar intermediación y venta directa. Las OTAs y agencias pueden aportar alcance, pero el canal propio permite tener más control sobre el cliente, reducir costes de adquisición y reforzar la relación antes y después de la estancia.
Qué métricas conviene revisar en cada canal
Para tomar mejores decisiones, el hotel debe revisar sus canales con una visión completa. No basta con mirar cuántas reservas llegan desde cada agencia. También conviene analizar qué valor real aporta cada una dentro de la estrategia global.
Algunas métricas útiles son:
Producción total por canal;
Comisión o coste de adquisición;
ADR por canal;
RevPAR y rentabilidad asociada;
Antelación media de reserva;
Tasa de cancelación;
Estancia media;
Segmento de cliente;
Peso de la venta directa;
Fechas en las que cada canal aporta más demanda;
Conversión de campañas y promociones;
Margen neto de cada reserva.
Estos indicadores ayudan a entender si un canal está aportando volumen, rentabilidad, visibilidad o dependencia. Si necesitas revisar conceptos como ADR, RevPAR, OTA, GDS, pick-up o venta directa, puedes consultar el glosario de Revenue Management de BeezHotels.
De los datos de SiteMinder a una estrategia revenue más eficaz
En todo caso, debes completar esta apuesta tecnológica con iniciativas de formación y desarrollo profesional para mejorar los resultados. No lo dudes. Si estás buscando llevar tu negocio hotelero a un nivel superior, SiteMinder es una herramienta extraordinaria. Es la llave para decidir de modo informado con acierto, aumentar tus ingresos y mantener una ventaja competitiva en la industria hotelera.
La tecnología permite ordenar datos y acelerar decisiones, pero el verdadero valor aparece cuando esa información se interpreta dentro de una estrategia revenue. Saber qué agencias venden más es importante, pero todavía lo es más saber por qué venden, qué margen dejan, cómo influyen en la ocupación, qué relación tienen con la demanda y cómo se integran con la venta directa.
En BeezHotels ayudamos a hoteles y alojamientos turísticos a analizar sus canales, revisar su estrategia de distribución y conectar los datos con decisiones de Revenue Management, marketing y rentabilidad.
Si quieres analizar qué canales aportan más valor a tu hotel, puedes contactar con BeezHotels y revisar tu estrategia con nuestro equipo.
En el competitivo mundo de este sector, maximizar el revenue hotelero debe ser una prioridad para los establecimientos. Para lograrlo, comprender y optimizar factores clave como la antelación de compra y los ratios de cancelación resulta inaplazable. Si quieres impulsar un negocio rentable y asegurar su futuro, sigue leyendo.
¿Qué y cuáles son los principales ratios de cancelación?
¿Estás decidido a optimizar la gestión financiera de tu hotel? Tienes que dominar y analizar los principales ratios de cancelación. Estamos hablando de la proporción de reservas que son canceladas por los huéspedes en comparación con las reservas totales realizadas.
Si profundizas en estos datos, podrás tomar decisiones estratégicas sobre la política de cancelaciones y establecer actuaciones flexibles para minimizar las pérdidas. Además, te ayuda a evaluar la efectividad de las estrategias de marketing hoteleroy promoción utilizadas para atraer a los clientes.
Por ejemplo, si aprecias un alto ratio de cancelación para una determinada promoción, quizás conviene ajustarla o replantear su impacto. Es decir, te permite implementar medidas proactivas para reducir las pérdidas y optimizar los ingresos de tu establecimiento.
Interpretando los datos de referencia sobre los ratios de cancelación
Ahora bien, es fundamental interpretar bien estos datos. Solo así vas a poder obtener informaciones muy valiosas. Sobre todo, referencias sobre el comportamiento de los huéspedes y sus decisiones al cancelar reservas. ¿Cuánto darías por conocer, si los hay, los patrones y las tendencias al respecto?
Con todo, debes incluir en esta ecuación interpretativa factores como:
Temporada.
Duración de la estancia.
Tipo de habitación.
Canal de reserva utilizado.
Servicios solicitados.
Además, siempre hay que comparar los ratios de cancelación con los del año anterior o con los de la competencia para evaluar el rendimiento del hotel.
Antelación de compra en el revenue hotelero
Ten muy presente qué es la antelación de compra y qué circunstancias le afectan antes de adoptar decisiones estratégicas. Su importancia radica en la capacidad que te ofrece para planificar y maximizar los ingresos. Cuando los huéspedes reservan con anticipación, los responsables de los hoteles pueden tomar decisiones informadas sobre la gestión de precios y la asignación de habitaciones. Al conocer la demanda con suficiente antelación, estos establecimientos ajustan sus estrategias de precios y promociones para obtener el máximo beneficio económico.
Además, permite mejorar la capacidad operativa y proporcionar una experiencia mejor para los huéspedes. Considera, sobre todo, que se evitan situaciones de overbooking o falta de disponibilidad.
Por otra parte, dado que los huéspedes que reservan con anticipación suelen tener una mayor intención de viaje y compromiso, la tasa de cancelación desciende.
Beneficios y opciones positivas de la antelación de compra en el revenue
Toma nota, estas son las consecuencias positivas de la antelación de compra para el revenue hotelero
Planificar y gestionar mejor la capacidad de los hoteles, al tener una idea clara y anticipada de la demanda.
Optimizar tarifas y disponibilidades, maximizando así sus ingresos.
Fomentar la lealtad del cliente. Sé consciente de que quienes reservan con anticipación tienden a ser más comprometidos y menos propensos a cancelar.
Aumentar la estabilidad en las reservas y reducir los ratios de cancelación.
Ofrecer incentivos y descuentos especiales para las personas que reservan con antelación. Gracias a ello, aumentan las probabilidades de ocupación, mejora la imagen de la marca y crece la sensación de exclusividad en los clientes.
Otras estrategias de importancia en el revenue de los hoteles
¿Qué estrategias adicionales de marketing hotelero sirven para maximizar el revenue en tu hotel? En todo caso, se enfocan en aprovechar del todo los recursos disponibles y a generar ingresos adicionales.
Estas son algunas de las más recomendables y eficaces:
Upselling. Consiste en ofrecer opciones superiores a la reserva inicial, como habitaciones con vistas al mar o servicios exclusivos, a cambio de un importe adicional. Su aplicación acertada aumenta significativamente los ingresos por habitación.
Cross-selling. Implica facilitar a los huéspedes servicios adicionales durante su estancia, como tratamientos de spa, excursiones o paquetes de alimentos y bebidas. Además de incrementar los ingresos, mejora la experiencia del cliente.
Fidelización de clientes. Es vital contar con este plan de acción. Ofrece beneficios exclusivos y promociones especiales para quienes vuelvan al hotel.
Diferenciación de marca. Si consigues proyectar una imagen de exclusividad y preferencia dentro de tu categoría, tendrás mucho ganado. El público busca experiencias vívidas y satisfactorias, asociadas a una marca de máxima confianza. Con esta base, el resto de las estrategias serán más efectivas.
Llegados a este punto, si quieres optimizar el revenue hotelero tienes que comprender y utilizar estratégicamente los ratios de cancelación y la antelación de compra. Son aspectos fundamentales para aumentar los ingresos y mejorar la eficiencia operativa de tu hotel. ¿Vas a asumir el compromiso y la exigencia de fomentarlos en tu negocio hostelero? Considera la posibilidad de contar con profesionales que te ayuden. ¡Contacta con Beezhotels y asegúrate el apoyo cualificado de los mejores partners del mercado en este ámbito!!
EBITDA es un indicador financiero de rentabilidad operativa. Tiene un peso crucial tanto para el propio análisis interno de tu negocio como de cara a los posibles inversores. Esto es así porque hace referencia al beneficio bruto de explotación calculado antes de deducir los gastos financieros. Por tanto, refleja de manera muy precisa el potencial de tu hotel para generar riqueza.
Definición de EBITDA y su significado
Si has logrado una ocupación de habitaciones del 100 % en tu hotel , seguramente este indicador será bueno. De hecho, dice mucho de la salud económica de cualquier negocio. Una definición muy explicativa de qué significa este término son sus siglas en inglés. Estas corresponden a las palabras Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization. Esto es, si las traducimos al español, aluden a los beneficios antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización. Por esto, decimos que es un indicador que arroja valores de beneficio en bruto.
Volviendo al ejemplo de la alta ocupación, este indicador muestra tus ganancias más las provisiones y las amortizaciones productivas. Así, dos empresas con el mismo EBITDA pueden no registrar el mismo resultado anual. La razón es que quizá deban afrontar una mayor presión fiscal, amortizaciones o intereses de algún tipo.
Con este indicador, es posible comprobar de un vistazo la solvencia de tu hotel o compararlo con otro de un mismo ámbito geográfico. Igualmente, puede servir para analizar una serie histórica de datos y comprobar la evolución que ha tenido a lo largo de los años.
En lo que respecta a fusiones y adquisiciones, suele usarse para realizar análisis, evaluaciones y valoraciones que ayuden a tomar decisiones.
Cómo se calcula el EBITDA y para qué sirve
Calcular el EBITDA es relativamente sencillo. Se hace a partir del resultado final de explotación de la empresa. No debes añadir los elementos financieros (intereses de la deuda), ni tributarios (impuestos). Tampoco incluyas los cambios de valor del inmovilizado (depreciaciones) ni de recuperación de la inversión.
Así, los pasos para el cálculo son los siguientes:
En la cuenta de resultados, toma el Resultado de Explotación o EBIT (Earnings Before Interests, Taxes).
Súmale las cantidades destinadas a dotar provisiones.
Incorpora las amortizaciones productivas.
Dicho de otra manera, sumas los ingresos operativos (ventas) y restas los gastos operativos (costes de producción, salarios, alquileres, entre otros). Es una operación sencilla que te proporciona una imagen fiel del dinero que entra y del que sale.
De este modo, puedes identificar la rentabilidad operativa de tu hotel y su capacidad para generar efectivo. Eso sí, las cifras reales las obtendrás cuando estudies otros factores, como el impacto de la fiscalidad, la estructura de capital y tus inversiones.
A todo esto hay que sumar algunas salvedades, para conocer aún mejor qué es EBITDA. Por ejemplo, no es equivalente al flujo de caja ni es un indicador de ello. Tampoco tiene en cuenta el endeudamiento. Así, un EBITDA alto puede ser debido a un alto apalancamiento. Esto ocurre cuando esta se endeuda o recurre a financiación externa para sus operaciones o inversiones.
Otro factor determinante es que no es un indicador suficiente para valorar la conveniencia de una inversión. En ese caso, habría que atender a otros muchos, para hacer una valoración global. Entre estos estarían el EBIT, el flujo de efectivo, el análisis de la deuda, el beneficio neto o la estructura de capital.
Cómo influye el EBITDA en el revenue management hotelero
La gestión de los ingresos es un aspecto esencial en la política financiera y contable de cualquier hotel. En este sentido, cuando este indicador es alto, sugiere que el establecimiento está creando suficientes ingresos para cubrir sus costes operativos imprescindibles.
Esto resulta decisivo para el revenue management, ya que permite a los gerentes detectar las áreas de mejora hacia la eficiencia operativa.
Así, se optimiza la adopción de las decisiones estratégicas y se contribuye a maximizar los ingresos. A su vez, puede emplearse para evaluar la posible viabilidad financiera de proyectos de inversión, como reformas, renovaciones o expansiones.
No obstante, cuando lo utilices para el análisis financiero, es importante observar las series históricas, a fin de obtener una visión de conjunto y cronológica. Más allá de esto, es importante conocer a fondo las causas de unos buenos resultados. De hecho, este indicador no distingue entre ingresos recurrentes y no recurrentes. Por tanto, en ocasiones, cuando se producen ingresos únicos con un gran impacto, puede dar una impresión engañosa.
Teniendo todo esto en cuenta, es bueno conocer y manejar el EBITDA para lograr una visión clara del rendimiento financiero de tu hotel. Refleja la capacidad para producir ganancias y riqueza, algo básico en cualquier sector de actividad, pero más aún en el turismo y la hostelería. Una vez lo manejes y lo contrastes con otros indicadores, te resultará más sencillo desarrollar un plan de acción efectivo. Si deseas mejorar el resultado final de explotación de tu establecimiento hotelero, ponte en contacto con nosotros
Dentro del marketing mix tradicional, el precio es uno de los factores más influyentes. Cuando nos manejamos en términos de revenue management,el concepto markupadquiere una gran importancia al fijarlo. Más allá de eso, si hablamos de gestión hotelera, tomar decisiones acertadas en este sentido puede significar que se obtenga rentabilidad en lugar de pérdidas.
¿A qué se llama markup y cómo influye en los hoteles?
En el ámbito del turismo y hostelería, fijar precio en hoteles para cubrir gastos y conseguir ganancias tiene una importancia vital. Sin ello, la estabilidad financiera y la continuidad del negocio no son posibles. Es en ese contexto en el que cobra importancia el términomarkup,que consiste precisamente en eso. Es decir, se trata de marcar un precio atractivo para el cliente, pero que, al mismo tiempo, dé beneficios al hotel.
Así, ha de lograrse un margen de ganancia que intentaremos que sea lo mayor posible. Por otro lado, debemos combinar esas consideraciones con criterios de competitividad. Esto es, no podemos fijar un precio tan alto que nos dé una magnífica rentabilidad, pero que disuada a los clientes de consumir el producto. Esto los ahuyentaría y significaría pérdidas importantes para el establecimiento.
En el contexto hotelero, todas estas cuestiones resultan fundamentales para establecer tarifas competitivas que, a la vez, maximicen los ingresos sin comprometer la demanda. Esa estrategia de fijación de precios de un hotel ha de valorarse junto con las iniciativas de marketing y de captación de clientes, incluidas en el marketing mix.
Gracias a su adecuada aplicación, se pueden adaptar los precios a la demanda, las tendencias y otros factores básicos en el sector, como la estacionalidad. Además, puede suponer una importante herramienta para atraer a más clientela. Una adecuada política de precios que los incluya en una estrategia integral de marketing puede aumentar las ventas online y el precio medio (ADR). Para ello, se necesitan herramientas efectivas que destaquen a tu hotel sobre la competencia y atraigan clientes mediante la venta directa.
En este contexto, el revenue management distribuye estratégicamente los precios y recurre a tácticas de fijación dinámicas. Así optimiza los resultados y ofrece lo más atractivo en cada momento. De esa manera, se ajusta la demanda de habitaciones con el perfil de los huéspedes adecuados y las particularidades de cada ciclo de temporada.
Diferencias entre markup y margen de utilidad
A menudo, el markup se usa como sinónimo de margen de utilidad. No obstante, son cosas distintas, principalmente, porque se calculan de manera diferente. La primera resulta de una operación en la que se toma como referencia el coste. Mientras, en la segunda la base es el precio.
Dicho de otra manera, el markup es el porcentaje que se suma al coste, por ejemplo, de una habitación de hotel. Así se determina el precio al que se ofrece al huésped, para que le resulte atractivo y que, a su vez, el hotel gane dinero. En el caso del margen de utilidad, es la diferencia entre el precio de la habitación y lo que a ti te cuesta como hotelero. El resultado se expresa con un porcentaje.
En el caso del “Revenue Management” el mark up también se trata en la distribución de precios con agencias, donde dicho mark up es el precio que le suman las agencias a los precios netos que le dan los hoteles para llegar al precio final que paga el cliente o turista.
Pongamos un ejemplo, cuando se le da a un mayorista o bancos de camas (B2B) un precio neto a pagar al hotel, luego ellos suben o bajan su “mark up” para salir a un precio más o menos competitivo. Es decir, que ellos con el mark up hacen Revenue con tus precios según demanda, aún si has firmado que mantengan un porcentaje de mark up fijo, pues en muchas ocasiones no respetan lo pactado. ¿cómo? Tal como suena. Y ¿por que ocurre? Porque están todos hiperconectados con todos, y entre ellos se revenden muchas veces, llegando a perder la pista de quien a sido el distribuir de origen que ha firmado con el hotel. Esto es lo que ocurre cuando saltan “disparidades” de precios entre canales, y por ello siempre insistimos que hay que tener una distribución sana, y controlar bien las disparidades continuamente. Si quieres saber más de esto, en este articulo lo descubriras.
Estrategias de fijación de precios en revenue para hoteles
A la hora de fijar los precios de esta manera, se tienen en cuenta factores como la demanda, la disponibilidad o si, por ejemplo, es temporada alta. Además, en todo caso hay que introducir en el cálculo otros factores, como gastos fijos y variables, margen de beneficio, comisiones o impuestos.
En el contexto del revenue management hotelero, las estrategias de fijación de precios se establecen después de un análisis minucioso de datos. Esto es lo que permite la toma de decisiones, aunque en muchos casos sean precios dinámicos basados en la demanda y otras consideraciones.
También hay que tener en cuenta los diferentes perfiles de clientes, promociones o descuentos. Así tu hotel podrá maximizar los ingresos y optimizar la ocupación en cualquier época del año.
Aplicando un markupadecuado, al tiempo que desarrollando políticas de revenue management, se aprovechan todas las oportunidades de ganancia. De esa forma, no se pierden oportunidades de rentabilidad en el camino.
Todo ello ha de ir acompañado de una estrategia de marketing bien planificada, como vía para dar a conocer tu hotel, atraer clientes y fidelizarlos. Eso incluye dotarse de una web que transmita confianza y seguridad, sobre todo para la tramitación de las reservas.
Esta herramienta contribuye a mejorar la gestión de ingresos de los hoteles. Combinada con otras estrategias de fijación de precios, permite lograr mayores rentabilidades. Asimismo, impulsa la competitividad en un mercado que se caracteriza por un gran dinamismo.
Una gestión hotelera que aspire a desenvolverse con soltura en el escenario actual y a atraer clientes ha de aplicar herramientas como el markup.Si deseas que tu negocio mejore su cuenta de resultados y obtenga más ingresos, ponte en contacto con nosotros.
