Entender qué significa el revenue management en el sector hotelero es mucho más sencillo si analizamos casos reales de éxito. El de Evoke Madrid, un céntrico establecimiento muy cerca de la Puerta del Sol, es un ejemplo del que se pueden sacar muchas conclusiones. Gracias a la aplicación de un enfoque riguroso y adaptado a sus necesidades específicas, ha experimentado una notable transformación. Incluso ha duplicado sus hoteles, en un proceso de expansión que era prácticamente imposible antes de implementar estas medidas.
¿Qué problemas tenía Evoke Madrid?
Eran varios los retos a los que se enfrentaba este negocio tras su completa reforma. El nuevo propietario había establecido un presupuesto ambicioso para el primer año, ya que su intención era recuperar parte de la inversión realizada en la modernización. Sin embargo, la falta de datos históricos de ventas comparables complicaba la proyección de ingresos realistas.
Posicionamiento de marca
Había que posicionar una nueva marca comercial en un mercado altamente competitivo. Evoke Madrid carecía de reputación y de ventas directas, lo que dificultaba atraer a la clientela y establecerse como una opción viable en el sector.
Estacionalidad
Madrid es un destino con una alta estacionalidad. Durante el verano, la ciudad se vacía porque prevalecen los destinos costeros. Este es un obstáculo serio, ya que los precios suelen bajar de forma drástica.
Altos costes fijos
Evoke Madrid era un hotel pequeño, que debía lidiar con altos costes fijos en comparación con sus ingresos variables. Eso exigía una gestión extremadamente precisa para evitar pérdidas y maximizar el rendimiento de cada habitación. Se necesitaba atención al minuto, con varias revisiones diarias para tratar de revertir esta situación.
Un proceso de mejora progresiva
La decisión de Evoke Madrid de buscar ayuda especializada con revenue management fue el primer paso hacia su transformación. Para conseguir sus objetivos, optaron por nuestros servicios de Beezhotels y experiencia en la gestión de hoteles boutique.Esta colaboración permitió desarrollar un plan de acción integral y adaptado a sus necesidades específicas.
Definición de presupuestos y análisis de la competencia
Partiendo de los niveles de ocupación existentes y de los precios de la competencia, se establecieron presupuestos objetivos. Para ello se utilizaron informes de ocupación y ADR del año anterior. Esta base permitió definir estrategias realistas y alcanzables.
Posicionamiento de la nueva marca
Se realizó un exhaustivo estudio de la competencia para determinar niveles de precios, tarifas, canales de venta y un plan de comunicación y marketing. Este incluyó el uso de renders del nuevo establecimiento para comenzar a posicionar la marca antes de su apertura oficial.
Asimismo, se trazó una estrategia de penetración de mercado. Esta combinaba precios competitivos iniciales con acciones para superar las expectativas de los clientes y obtener una excelente reputación desde el principio.
Gestión estacional
Para contrarrestar la baja demanda de verano, se implementaron campañas especiales que captaron reservas con antelación, lo que supuso ajustar el ADR según la tendencia del mercado y del producto. Este enfoque proactivo permitió al hotel quedarse con cuota de mercado en temporada baja y llenar habitaciones a un ADR superior durante la última hora.
Maximizar los ingresos en un hotel pequeño
La precisión en la gestión del revenue fue clave. Nuestro equipo supervisaba elrevenue managementvarias veces al día y ajustaba estrategias en tiempo real para asegurar que cada habitación se vendiera al mejor precio posible. Sin duda, esta atención al detalle fue crucial para el éxito del hotel. En casos de establecimientos pequeños, cualquier error tiene un impacto mucho más significativo que en grandes cadenas.
Qué significa el revenue management para este hotel
Gracias a la implementación de estas estrategias, Evoke Madrid experimentó una transformación notable. No solo logró superar el presupuesto inicial, sino que también incrementó su ADR en un 23 %. Además, mantuvo una ocupación del 95 % durante todo el año, incluyendo el difícil mes de agosto.
La capacidad de adaptarse a las fluctuaciones del mercado y la competencia fue clave. Junto con una gestión precisa y dedicada del revenue,permitió a Evoke Madrid no solo estabilizar su negocio, sino también expandirse de dos a cuatro hoteles. La experiencia de Beezhotels y su enfoque personalizado fueron fundamentales para este éxito.
Este es un ejemplo inspirador de cómo una gestión eficaz de revenue puede transformar un hotel. Para otros empresarios que se enfrentan a desafíos similares, la historia de Evoke demuestra la importancia de un análisis detallado del mercado. También es crucial la flexibilidad para adaptarse a las condiciones cambiantes y, por supuesto, una supervisión constante y precisa de las estrategias de revenue.
Este caso de éxito pone claramente de manifiesto qué significa el revenue management para el sector hotelero. Aparte de resaltar la importancia de implementar estrategias bien planificadas y ejecutadas, demuestra que, con la correcta orientación y dedicación, es posible superar grandes obstáculos y alcanzar un éxito notable en este competitivo ámbito. Si necesitas más información, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
La gestión hotelera en zonas costeras se está aplicando de manera creciente, con resultados que sobrepasan las previsiones más optimistas. El sector turístico tiene en las áreas de costa un puntal en el que se genera una actividad potente y dinámica. Gracias a los nuevos y sofisticados sistemas de gestión hotelera,es posible incrementar la eficacia, los recursos y la satisfacción de los clientes. Esto incluye estrategias de revenue management para predecir la demanda y fijar los precios.
El sector turístico en la costa: alta competencia y estacionalidad
El sector turístico en las zonas de costa está sujeto a dos variables principales que condicionan toda su actividad. Por un lado, está su alta competencia. Proliferan los alojamientos de todo tipo para dar respuesta a una alta demanda sostenida. Sin embargo, un amplio sector de los clientes prefieren zonas de sol y playa. Pese a la diversificación de la oferta, este sigue siendo un destino especialmente elegido.
Por otro lado, se encuentra la estacionalidad, centrada en el verano y en las épocas cálidas. No obstante, los hoteles tratan de dar una respuesta que cubra el resto de periodos del año. En ese escenario, ¿qué beneficios puede ofrecer la gestión hotelera?
1. Mejora de la gestión operativa
Las operaciones rutinarias se pueden automatizar, de forma que se optimiza su eficiencia y se mejora la experiencia del cliente. Esto incluye aspectos como la gestión de recepción y atención al huésped, las reservas, la actividad con agencias de viajes o el aprovisionamiento. También se puede aplicar a la limpieza y mantenimiento de habitaciones, los recursos humanos, el control de costes y presupuestos, la seguridad y mucho más.
2. Implementación de sistemas de revenue management
Una adecuada gestión pasa por el uso de sistemas de revenue management (RMS), que impulsan la rentabilidad y la eficiencia. La implementación de estos recursos ayuda a obtener informes detallados que tienen en cuenta innumerables variables. Gracias a ellos, se mejora la precisión con la que se fijan los precios, se hacen estimaciones de la demanda y se ajusta la oferta de servicios.
Entre otros beneficios del revenue management, se mejora la facilidad para modificar las tarifas basándose en la ocupación y la competencia. Por otro lado, resulta más sencillo crear promociones y paquetes personalizados para atraer segmentos de mercado.
3. Uso de herramientas de marketing y análisis de datos
El objetivo final de la gestión y administración de hoteles es incrementar las ocupaciones, o lo que es lo mismo, las reservas. Para ello, también se hace uso de herramientas de marketing y de análisis de datos. Gracias a ello, se identifican nuevos mercados y se accede a ellos para atraer clientes.
Por otra parte, es posible automatizar motores de reservas directas o aplicar técnicas de marketingpara aumentar la conversión. Todo ello cuenta con el soporte de informes basados en datos que, cada vez más, se valen de la inteligencia artificial para su elaboración.
4. Coordinación y centralización de los canales de distribución
Gracias a la aplicación de técnicas de gestión hotelera, se impulsa la coordinación y la centralización de los canales de distribución, lo que tiene un efecto directo en la mejora de la ocupación. Esto es algo especialmente evidente en zonas costeras, donde la demanda es alta, especialmente en estaciones del año concretas.
Además, gracias a la recopilación de datos y su centralización, se evitan errores tales como overbookings,reservas duplicadas y otros fallos administrativos.
3. Análisis de la competencia
La mayor facilidad para recopilar datos y producir informes precisos mejora las opciones de análisis de la competencia. Esto se traduce en la posibilidad de trazar estrategias más acertadas y tomar decisiones basadas en datos. De este modo, se incrementa la rapidez en la gestión y se reduce el riesgo.
4. Mayor visibilidad en línea
La presencia en Internet supone innumerables beneficios, que van desde la consolidación de la marca hasta el posicionamiento en los diferentes segmentos de clientes potenciales. Por ejemplo, un motor de reservas integrado agiliza la gestión de las reservas directamente en el sitio web del hotel. Esto aumenta las reservas directas y reduce las comisiones de las agencias. El posicionamiento SEO es otro aspecto clave para que el hotel aparezca entre las opciones mejor colocadas en motores de búsqueda como Google.
5. Segmentación de las bases de datos
La capacidad de analizar y segmentar a los clientes permite una personalización más efectiva de los servicios y las campañas publicitarias. De esta manera, se conoce la edad, el género, los servicios más demandados, el nivel de gasto y otros muchos indicadores. Con ello se pueden planificar estrategias personalizadas dirigidas a cada uno de los segmentos.
Por todo ello, la gestión hotelera en zonas costeras supone un paso de gigante en la optimización de los resultados para los alojamientos. Si deseas más información sobre este tema, contacta con nosotros.
Aprovechar los beneficios del revenue management puede marcar la diferencia entre un negocio competitivo y uno estancado. Impulsar el crecimiento, optimizar la gestión y aumentar la rentabilidad es posible si aplicas las técnicas y herramientas correctas. A continuación, te mostramos sus beneficios y analizamos algunos casos prácticos.
¿Cuáles son los grandes beneficios del revenue management en la actualidad?
¿Alguna vez te has preguntado por qué, como gestor de un establecimiento hotelero, deberías aplicar técnicas de revenue management? Estas son algunas de las principales claves.
Maximización de ingresos
El principal beneficio es su capacidad para contribuir a maximizar los ingresos. Lo logra ajustando estratégicamente los precios y la disponibilidad de productos o servicios en función de la demanda.
Optimización de la ocupación
Ayuda a alcanzar unas mayores tasas de ocupación, aprovechando oportunidades que llenan los espacios disponibles.
Mejora de la rentabilidad
Ayuda a equilibrar la oferta y la demanda, reduce los costes operativos y eleva los márgenes de beneficio. Como estarás pensando, su consecuencia directa es el incremento de la rentabilidad.
Toma de decisiones basada en datos
Emplea datos para elaborar informes con análisis que facilitan la toma de decisiones sobre precios, disponibilidad y estrategias de promoción. Todo ello redunda en una adaptación más rápida a las evoluciones en el mercado.
Competitividad
Mejora las tasas de atracción y retención de clientes, con la correspondiente consolidación de la posición de liderazgo.
Algunos casos de éxito que deberían inspirarte
Para que puedas disponer de referencias de cómo se usan estas técnicas, ahora te compartimos casos de éxito reales y recientes.
Hotel de Madrid que quiere rentabilizar la feria Fruit Attraction
Este caso versa sobre la planificación estratégica de un hotel en Madrid al que le interesa aprovechar el tirón de la Feria Fruit Attraction. El objetivo es mantener los ingresos de la campaña de octubre de 2022 con la base de la experiencia de 2021. Se anticipan cambios en la demanda como consecuencia de un evento de impacto. En este caso, la reubicación del evento, prevista para noviembre en lugar de para octubre.
Por tanto, se plantea una estrategia para aumentar la ocupación en octubre de 2022 por la ausencia de la Feria Fruit Attraction. En la misma línea, se planifican tarifas más elevadas durante el evento de noviembre, con políticas específicas con el fin de maximizar las ventas durante el periodo de demanda alta.
Estos son algunos de los pasos decisivos que implementaron para lograrlo:
Análisis de datos anteriores. Se analizan la ocupación y los precios medios ADR de octubre de 2021, excluyendo los días del evento, para obtener una visión precisa de la demanda habitual.
Objetivos para 2022. Se fijan objetivos para mejorar la ocupación de los fines de semana manteniendo un precio similar. A su vez, se aumenta el ADR precio medio entre semana sin alterar la ocupación.
Ajuste de precios. Se fija una tarifa base para los días de entre semana basada en los datos del año anterior. Se ajusta la tarifa según la demanda y el pick up. La planificación incluye tarifas más altas para la semana de la feria.
Promociones y estrategias de venta. Se proponen promociones y paquetes para los fines de semana con tarifas más bajas. Por otro lado, se busca atraer nuevos segmentos de clientes para compensar la falta de la Feria Fruit Attraction en octubre.
Análisis de la competencia. Se observan los precios de la competencia para adecuar la estrategia.
Ofertas y reservas. Se decide aplicar ofertas no reembolsables y requisitos de estancia mínima para maximizar la rentabilidad.
Implementación y seguimiento. Una vez definidas las tarifas, se ponen a la venta en todos los canales. A continuación, se inicia el seguimiento diario del revenue para alinear la estrategia con la demanda.
Hotel de tres estrellas que busca incrementar su rentabilidad
Este caso corresponde a un hotel de tres estrellas en la costa mediterránea que persigue mejorar su rentabilidad. La empresa propietaria del establecimiento cerró el año anterior con una ocupación del 98,5 % y un beneficio del 8 % sobre ventas. Sin embargo, debe hacer frente a unos abultados pagos anuales de financiación.
La aplicación de las técnicas de revenue management en el sector hotelero proporciona una solución a esta casuística. Se decide una estrategia basada en ofrecer un «mix» de servicios con precios fijos y transparentes. Se considera que puede ser más efectiva que una estrategia centrada en descuentos y ajustes de precios.
Para ello, se acometieron los siguientes pasos:
Análisis de la situación. Se detecta la necesidad de introducir cambios significativos que incrementen las ventas o mejoren la ocupación.
Propuesta de mejora. Se diseña una estrategia para obtener un beneficio de explotación del 25 %. Requerirá rebajar los ingresos medios por cliente, pero elevará la rentabilidad.
Escenarios de ingresos medios. Se presentan diferentes escenarios basados en distintos niveles de ingresos medios por cliente. Ello refleja la relación existente entre ocupación, ingresos y beneficio por cliente.
Como ves, ambos casos albergan diferentes escenarios en la gestión de alojamientos turísticos. No obstante, los dos ponen de manifiesto los beneficios del revenue managementcuando pretendemos mejorar la rentabilidad de un hotel mediante el análisis de estrategias innovadoras.
La gestión del revenue management se ha convertido en un pilar fundamental en la optimización de la rentabilidad hotelera. El sector reclama prestar servicios a medida, con una oferta individualizada, a fin de dar un salto cualitativo tanto en los indicadores de satisfacción del huésped como en la rentabilidad del negocio. Para lograrlo, en las próximas líneas te compartimos algunas de las innovaciones que se están poniendo en práctica.
5 Innovaciones al alza en la gestión del Revenue Management
Estas son algunas de las tácticas que se están aplicando y que están al alcance tanto de las grandes cadenas y operadores como de los pequeños establecimientos. Gracias a ellas, es posible acelerar y pulir el proceso, equilibrando oferta y demanda, maximizando los ingresos y aumentando la rentabilidad.
1-Tecnología para implementar el revenue management a todos los niveles
La calidad de los recursos tecnológicos del revenue management (RMS) ha experimentado un salto de gigante en los últimos años. En 2024, la tecnología desempeña ya un papel crucial en la gestión hotelera. Y es que lo que antes estaba reservado a las grandes cadenas hoteleras ahora se ha vuelto más accesible.
Los sistemas de RMS facilitan la toma de decisiones data driven o basada en datos. Así, favorecen llevar a cabo un detallado análisis de precios, inventario y recursos a partir de los datos que recopilan. Actualizan las tarifas de las habitaciones y automatizan la fijación de precios.
Igualmente, optimizan la gestión de los recursos humanos, con lo que reducen los gastos laborales. Asignan los recursos bajo criterios de productividad, efectividad y rentabilidad, propiciando un aumento de los ingresos por habitación disponible (RevPAR).
Esta herramienta es un gran apoyo para ayudar a los Revenue Manager con sus labores, pues hay que saberla “pilotar” para sacarle el máximo partido. Además recordemos que además hay muchas tareas de distribución, análisis y estrategia que tiene que realizar el Revenue.
2-Software de inteligencia de mercados
El softwarede inteligencia de mercados provee de datos sobre las tendencias del sector, las estrategias de la competencia y el comportamiento del consumidor. Con ello, se mejora el proceso de toma de decisiones sobre cuestiones de peso para la productividad y la rentabilidad. Entre estas, merecen tu atención la política de fijación de precios, las estrategias de marketing y el desarrollo empresarial.
Al favorecer un conocimiento más completo de la dinámica competitiva, las preferencias de los huéspedes y las tendencias del mercado, este software refuerza la planificación estratégica. De la mano de un software específico es posible generar servicios y ofertas personalizadas, apoyadas en las preferencias del huésped. A su vez, el alojamiento en la nube amplifica las posibilidades de despliegue del trabajo colaborativo y remoto.
3-Estrategia omnidatos
La estrategia omnidatos implica la integración y análisis de una amplia gama de datos relevantes. Esto incluye estimaciones de la demanda futura, datos históricos, reservas, inventario y el seguimiento del comportamiento tanto del sector como de la competencia en su conjunto.
Al aprovechar esta información, los hoteleros pueden adoptar decisiones más informadas y estratégicas. Por ejemplo, estudiando los datos históricos y de la demanda futura, pueden anticipar patrones estacionales o tendencias emergentes. Así, adecúan sus estrategias de precios y marketing para dar respuesta a dichos escenarios.
Por otro lado, al controlar de manera precisa el inventario y las reservas, pueden optimizar la gestión de la capacidad y evitar la sobreventa y la subventa de habitaciones.
4-Enfoque holístico para generar más ingresos
En línea con lo ya comentado, cada vez más agentes del sector optan por integrar un enfoque holístico de la gestión de los ingresos.Este concepto es conocido con las siglas de TRevPAR. En otras palabras, es la medición del total de ingresos entre el número de habitaciones disponibles en un determinado periodo de tiempo.
Esto significa que no solo se atiende a la rentabilidad de la venta de una habitación, sino que se consideran otros flujos de ingresos como, por ejemplo, la comida y la bebida que consumen los huéspedes, el parking y otros servicios (spa, wellness en general, estética, ocio y aventura, transporte, alquiler de tecnología o cualquier otro producto o servicio). El objetivo es optimizar la rentabilidad global.
5-Externalizar el revenue management
Externalizar el revenue managementes una decisión acertada por varias razones. En primer lugar, las empresas se apoyan en la experiencia y especialización de los profesionales que se dedican a ello. A su vez, aminoran los costes operativos y laborales derivados de la contratación y capacitación de personal adicional.
La externalización propicia la flexibilidad y la escalabilidad, gracias a una adaptación más rápida y efectiva a los cambios que vive el mercado, sin obviar que permite integrar la tecnología más avanzada que suelen utilizar los proveedores. Es decir, una visión global mucho más amplia de lo que esta funcionando en el mercado.
Por último, el cliente puede adoptar un enfoque core business, es decir, centrarse en su negocio principal y en las actividades que producen un mayor valor añadido.
El futuro del revenue management
Aprovechar estas innovaciones es una valiosa oportunidad a disposición de cualquier negocio que priorice la rentabilidad. En el futuro, seguirá emergiendo tecnología disruptiva y se acentuará la conveniencia de personalizar el servicio al cliente. Además, ganarán peso factores como la sostenibilidad. Por todo ello, este es un recurso decisivo para la supervivencia de los negocios hoteleros actuales. De hecho, no deberían renunciar a la gestión del revenue managementsi desean mantener o mejorar sus resultados.
SiteMinder se ha convertido en una fuente de consulta muy eficaz en el sector hotelero. Gracias a ella, estás en condiciones de maximizar el rendimiento y alcanzar el éxito en tu establecimiento hotelero mediante el análisis de datos útiles. Ha llegado el momento de analizar qué es y por qué es un recurso tan valioso.
Cómo tomar decisiones más informadas
En un entorno tan competitivo, los hoteles deben analizar y comprender los hechos relevantes para adoptar decisiones estratégicas acertadas. Mediante el análisis de datos se obtiene información valiosa sobre las tendencias del mercado, el comportamiento de los clientes y la eficacia de las estrategias.
Evaluar con más precisión el rendimiento del negocio e identificar áreas de mejora son las principales consecuencias de actuar con referencias precisas y actualizadas. ¿Un ejemplo? Consultando las métricas de ocupación y tarifas es posible ajustar con más acierto los precios para aumentar los ingresos.
También sirve para identificar patrones y tendencias que influyen en la realidad. Así, considerar los datos de la demanda en diferentes épocas anuales te ayuda a planificar estrategias de marketing ganadoras en las temporadas altas y bajas.
Por último, establecer el comportamiento de los clientes facilita su satisfacción y abre las puertas a su fidelidad. Indicadores como la información demográfica, los hábitos de reserva o los comentarios de los huéspedes te ayudan a dirigir mejor tus servicios y a elegir la habitación de hotel idónea.
Es decir, contar con las herramientas adecuadas para recopilar, analizar y visualizar los datos con efectividad es decisivo.
SiteMinder: qué es y qué te aporta
Esta plataforma ofrece una amplia gama de beneficios que favorecen la actividad estratégica de los hoteles:
Recopilar y analizar grandes cantidades de datos, lo que proporciona a los hoteleros una visión clara del rendimiento de su negocio.
Identificar las agencias de viajes más rentables. Este contenido permite a los hoteles centrar sus esfuerzos en aquellas que generan un mayor retorno de inversión. De este modo, se negocian mejores acuerdos comerciales, que redundan en tarifas más favorables y en una mayor visibilidad hotelera. Así aumentan los ingresos, establecen relaciones más sólidas con ellas y fomentan la colaboración mutua.
Impactar en elrevenue management del hotel. Presenta información precisa sobre la demanda y la competencia. Su consulta posibilita a los hoteleros el ajuste de sus precios y la disponibilidad en tiempo real para incrementar la ocupación y los ingresos.
Aprovechar mejor el tiempo y los recursos. Dado que permite centralizar la gestión de todas sus reservas en un solo lugar, el procedimiento se agiliza.
Mejorar la visibilidad y la distribución online de los hoteles. Esta plataforma integra más de 400 canales de distribución, entre ellos OTA (agencias de viajes online) y GDS (global distribution systems). De este modo, aumenta la exposición del hotel y resulta más sencillo atraer huéspedes.
Aumentar la seguridad. Esta herramienta utiliza tecnología de última generación y cumple con todos los estándares de seguridad de la industria. La protección de la confidencialidad sobre la información de los huéspedes está garantizada.
En resumen, aporta a los hoteleros la posibilidad de identificar oportunidades de crecimiento y ajustar la estrategia a los cambios del mercado. Asimismo, se convierte en una ventaja diferencial frente a muchos de sus competidores.
Por qué mejora tu revenue saber qué agencias de viajes venden más
Una de las principales ventajas de utilizar SiteMinder en el revenue management es su capacidad para automatizar y simplificar tareas manuales. La plataforma recopila y procesa automáticamente datos en tiempo real, lo que permite a los hoteles ajustar rápidamente sus precios y disponibilidades en función de la demanda del mercado. Esto evita errores humanos y ahorra tiempo valioso.
Además, ofrece herramientas analíticas avanzadas para realizar un seguimiento detallado del rendimiento de los canales de distribución. Conocer la rentabilidad de cada agencia de viaje o del canal online es muy valioso. ¡Piensa en la importancia de identificar las fuentes de ingresos más rentables antes de establecer tus estrategias!
Cuando sabes qué agencias de viajes están determinando la mayor parte de la facturación o el beneficio de tu negocio, puedes enfocar tus principales esfuerzos. Así, tienes la capacidad de reorientar tus recursos en la dirección correcta. En términos de condiciones, servicios, prestaciones y facilidades, es una cuestión capital para optimizar los resultados obtenidos.
En cuanto al marketing, te permite mejorar tus estrategias de precios, tus promociones y tus decisiones relacionadas con la distribución. Así, la adaptación rápida a los cambios del mercado y mantener la delantera frente a la competencia son consecuencias inmediatas
En todo caso, debes completar esta apuesta tecnológica con iniciativas de formación y desarrollo profesional para mejorar los resultados. No lo dudes. Si estás buscando llevar tu negocio hotelero a un nivel superior, SiteMinder es una herramienta extraordinaria. Es la llave para decidir de modo informado con acierto, aumentar tus ingresos y mantener una ventaja competitiva en la industria hotelera. ¡Contacta con nosotros ahora!
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