Entender qué significa el revenue management en el sector hotelero es mucho más sencillo si analizamos casos reales de éxito. El de Evoke Madrid, un céntrico establecimiento muy cerca de la Puerta del Sol, es un ejemplo del que se pueden sacar muchas conclusiones. Gracias a la aplicación de un enfoque riguroso y adaptado a sus necesidades específicas, ha experimentado una notable transformación. Incluso ha duplicado sus hoteles, en un proceso de expansión que era prácticamente imposible antes de implementar estas medidas.
¿Qué problemas tenía Evoke Madrid?
Eran varios los retos a los que se enfrentaba este negocio tras su completa reforma. El nuevo propietario había establecido un presupuesto ambicioso para el primer año, ya que su intención era recuperar parte de la inversión realizada en la modernización. Sin embargo, la falta de datos históricos de ventas comparables complicaba la proyección de ingresos realistas.
Posicionamiento de marca
Había que posicionar una nueva marca comercial en un mercado altamente competitivo. Evoke Madrid carecía de reputación y de ventas directas, lo que dificultaba atraer a la clientela y establecerse como una opción viable en el sector.
Estacionalidad
Madrid es un destino con una alta estacionalidad. Durante el verano, la ciudad se vacía porque prevalecen los destinos costeros. Este es un obstáculo serio, ya que los precios suelen bajar de forma drástica.
Altos costes fijos
Evoke Madrid era un hotel pequeño, que debía lidiar con altos costes fijos en comparación con sus ingresos variables. Eso exigía una gestión extremadamente precisa para evitar pérdidas y maximizar el rendimiento de cada habitación. Se necesitaba atención al minuto, con varias revisiones diarias para tratar de revertir esta situación.
Un proceso de mejora progresiva
La decisión de Evoke Madrid de buscar ayuda especializada con revenue management fue el primer paso hacia su transformación. Para conseguir sus objetivos, optaron por nuestros servicios de Beezhotels y experiencia en la gestión de hoteles boutique.Esta colaboración permitió desarrollar un plan de acción integral y adaptado a sus necesidades específicas.
Definición de presupuestos y análisis de la competencia
Partiendo de los niveles de ocupación existentes y de los precios de la competencia, se establecieron presupuestos objetivos. Para ello se utilizaron informes de ocupación y ADR del año anterior. Esta base permitió definir estrategias realistas y alcanzables.
Posicionamiento de la nueva marca
Se realizó un exhaustivo estudio de la competencia para determinar niveles de precios, tarifas, canales de venta y un plan de comunicación y marketing. Este incluyó el uso de renders del nuevo establecimiento para comenzar a posicionar la marca antes de su apertura oficial.
Asimismo, se trazó una estrategia de penetración de mercado. Esta combinaba precios competitivos iniciales con acciones para superar las expectativas de los clientes y obtener una excelente reputación desde el principio.
Gestión estacional
Para contrarrestar la baja demanda de verano, se implementaron campañas especiales que captaron reservas con antelación, lo que supuso ajustar el ADR según la tendencia del mercado y del producto. Este enfoque proactivo permitió al hotel quedarse con cuota de mercado en temporada baja y llenar habitaciones a un ADR superior durante la última hora.
Maximizar los ingresos en un hotel pequeño
La precisión en la gestión del revenue fue clave. Nuestro equipo supervisaba elrevenue managementvarias veces al día y ajustaba estrategias en tiempo real para asegurar que cada habitación se vendiera al mejor precio posible. Sin duda, esta atención al detalle fue crucial para el éxito del hotel. En casos de establecimientos pequeños, cualquier error tiene un impacto mucho más significativo que en grandes cadenas.
Qué significa el revenue management para este hotel
Gracias a la implementación de estas estrategias, Evoke Madrid experimentó una transformación notable. No solo logró superar el presupuesto inicial, sino que también incrementó su ADR en un 23 %. Además, mantuvo una ocupación del 95 % durante todo el año, incluyendo el difícil mes de agosto.
La capacidad de adaptarse a las fluctuaciones del mercado y la competencia fue clave. Junto con una gestión precisa y dedicada del revenue,permitió a Evoke Madrid no solo estabilizar su negocio, sino también expandirse de dos a cuatro hoteles. La experiencia de Beezhotels y su enfoque personalizado fueron fundamentales para este éxito.
Este es un ejemplo inspirador de cómo una gestión eficaz de revenue puede transformar un hotel. Para otros empresarios que se enfrentan a desafíos similares, la historia de Evoke demuestra la importancia de un análisis detallado del mercado. También es crucial la flexibilidad para adaptarse a las condiciones cambiantes y, por supuesto, una supervisión constante y precisa de las estrategias de revenue.
Este caso de éxito pone claramente de manifiesto qué significa el revenue management para el sector hotelero. Aparte de resaltar la importancia de implementar estrategias bien planificadas y ejecutadas, demuestra que, con la correcta orientación y dedicación, es posible superar grandes obstáculos y alcanzar un éxito notable en este competitivo ámbito. Si necesitas más información, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
Aplicar una estrategia de revenue management proporciona unos resultados rápidos y efectivos. Más allá de la teoría, hay cifras y casos de éxito que respaldan con creces esta afirmación. Uno de ellos es el de Lluis Ferrer, que ha maximizado los ingresos en Adarve Flats después de un largo periodo sin alcanzar los resultados deseados.
Lograrlo no ha sido fácil y ha requerido un arduo trabajo de investigación, cambios estructurales y nuevos enfoques. No obstante, ha obtenido ese impulso transformador que su negocio hotelero necesitaba. Te contamos, paso a paso, cómo lo hemos conseguido.
El caso de Adarve Flats: análisis de situación inicial
Cuando Lluis Ferrer se acercó a nosotros, sus apartamentos se enfrentaban a desafíos que limitaban por completo su potencial. Vendía principalmente en periodos de alta demanda. Sin embargo, durante las temporadas de demanda media o baja, las apartamentos permanecían vacíos, lo que afectaba negativamente a sus ingresos. Además, su estructura tarifaria era muy sencilla y limitaba el alcance a solo algunos segmentos de mercado.
La gestión de precios también era un problema significativo en su sistema de gestión hotelera. En este sentido, utilizaba un modelo de pricing by supplement, cómodo pero poco efectivo. Necesitaba uno más preciso, que le permitiera adaptar los precios de cada categoría de apartamento según la demanda, el inventario y la competencia. Esto impedía a Adarve Flats maximizar los ingresos por apartamento disponible (RevPAR).
Otro punto crítico era la optimización de las OTA(online travel agencies). Aunque contaba con buenas fotografías y fichas técnicas completas, había margen para mejorar la visibilidad y la tasa de conversión. Además, eso podía conseguirse sin aumentar las comisiones pagadas a estas plataformas.
Por otro lado, las ventas directas a través de su propia web eran sorprendentemente bajas. A esto había que sumar otro error de calado. En temporada alta, vendía con demasiada antelación, con lo que no maximizaba las ganancias, ya que obtenía precios medios inferiores a los que podría haber conseguido.
Finalmente, la aceptación de reservas de grupos sin un análisis adecuado del displacement estaba provocando una canibalización de futuras reservas más rentables. Esta situación requería una intervención integral y estratégica para revertirla.
Revenue management: una actuación eficaz
Para abordar estos problemas, implementamos una serie de estrategias y cambios significativos en la gestión de Adarve Flats.
Adaptación de precios dinámicos
En relación con la gestión comercial de ventas, realizamos un análisis de precios de aceptación del mercado para periodos de demanda media y baja. Esto nos permitió ajustar dinámicamente las tarifas. El resultado fue triplicar la ocupación en estos periodos con precios competitivos pero rentables.
Ingeniería de tarifas
Rediseñamos la estructura tarifaria para atraer a múltiples segmentos de clientes. Esto no solo aumentó el volumen de reservas, sino que también mejoró significativamente el ADR (average daily rate), lo que incrementó los ingresos totales.
Implementación de pricing by room
Cambiamos el sistema de precios a un pricing by room, un método que permite ajustar los precios con mayor precisión según la demanda específica de cada tipo de apartamento. Este cambio conllevó un arduo trabajo de reestructuración de tarifas en todas las OTA, la web y otros canales, pero los buenos resultados obtenidos justificaron el esfuerzo.
Optimización de las OTA
Reordenamos las fotografías y completamos todas las fichas técnicas en las OTA. Para ello, empleamos varias herramientas de marketing para mejorar el ranking y la visibilidad sin aumentar la comisión. Esta optimización marcó un antes y un después en la presentación del producto y la tasa de conversión.
Aumento de la venta directa por web
Mejoramos los contenidos en la web del hotel, destacando los puntos fuertes del establecimiento, se activaron promociones exclusivas y se publicaron las ventajas de reservar directamente. También activamos el GHA para captar clientes que buscan por nombre de marca. Asimismo, trasladamos toda la estrategia tarifaria de las OTA a la web para evitar disparidades negativas.
Estrategia de ventas en temporada alta
Estudiamos el booking pace del compset y ajustamos las estrategias de venta para lograr precios medios más altos al vender en el momento adecuado. Cierto es que al principio a Lluis le daba miedo, pero como en Beezhotels tenemos datos contrastados del mercado, fuimos demostrando mes a mes que nuestras previsiones se cumplían y se podía vender con menos antelación la misma cantidad de apartamentos, pero a mucho más precio.
Gestión de displacement y canibalización
Con nuestros datos y experiencia, ayudamos al establecimiento a rechazar reservas de grupos que no eran rentables y a captar otras más beneficiosas. También explicamos al equipo del establecimiento el calculo deldisplacement, el cual es clave para determinar los precios y condiciones adecuadas en las cotizaciones de grupos. Desde ese momento, se entendió mucho mejor todas las variables a tener en cuenta, y la importancia de que dichas cotizaciones pasen por el revenue.
Resultados y confianza en el revenue management
Gracias a estas estrategias, Adarve Flats experimentó una transformación notable en su negocio. La ocupación en periodos de baja demanda se triplicó, el ADR aumentó significativamente y la visibilidady conversión en las OTA mejoraron. Además, la venta directa a través de la web y directos creció de forma exponencial, lo que redujo la dependencia de intermediarios y aumento el ahorro de miles de euros en comisiones innecesarias que se pagaban a las OTAS hasta entonces.
La clave del éxito de Adarve Flats se basa en la implementación de un enfoque de revenue management eficaz y bien planificado. Este caso demuestra que, con las estrategias adecuadas, es posible transformar los desafíos en oportunidades y alcanzar un crecimiento sostenible.
La gestión hotelera en zonas costeras se está aplicando de manera creciente, con resultados que sobrepasan las previsiones más optimistas. El sector turístico tiene en las áreas de costa un puntal en el que se genera una actividad potente y dinámica. Gracias a los nuevos y sofisticados sistemas de gestión hotelera,es posible incrementar la eficacia, los recursos y la satisfacción de los clientes. Esto incluye estrategias de revenue management para predecir la demanda y fijar los precios.
El sector turístico en la costa: alta competencia y estacionalidad
El sector turístico en las zonas de costa está sujeto a dos variables principales que condicionan toda su actividad. Por un lado, está su alta competencia. Proliferan los alojamientos de todo tipo para dar respuesta a una alta demanda sostenida. Sin embargo, un amplio sector de los clientes prefieren zonas de sol y playa. Pese a la diversificación de la oferta, este sigue siendo un destino especialmente elegido.
Por otro lado, se encuentra la estacionalidad, centrada en el verano y en las épocas cálidas. No obstante, los hoteles tratan de dar una respuesta que cubra el resto de periodos del año. En ese escenario, ¿qué beneficios puede ofrecer la gestión hotelera?
1. Mejora de la gestión operativa
Las operaciones rutinarias se pueden automatizar, de forma que se optimiza su eficiencia y se mejora la experiencia del cliente. Esto incluye aspectos como la gestión de recepción y atención al huésped, las reservas, la actividad con agencias de viajes o el aprovisionamiento. También se puede aplicar a la limpieza y mantenimiento de habitaciones, los recursos humanos, el control de costes y presupuestos, la seguridad y mucho más.
2. Implementación de sistemas de revenue management
Una adecuada gestión pasa por el uso de sistemas de revenue management (RMS), que impulsan la rentabilidad y la eficiencia. La implementación de estos recursos ayuda a obtener informes detallados que tienen en cuenta innumerables variables. Gracias a ellos, se mejora la precisión con la que se fijan los precios, se hacen estimaciones de la demanda y se ajusta la oferta de servicios.
Entre otros beneficios del revenue management, se mejora la facilidad para modificar las tarifas basándose en la ocupación y la competencia. Por otro lado, resulta más sencillo crear promociones y paquetes personalizados para atraer segmentos de mercado.
3. Uso de herramientas de marketing y análisis de datos
El objetivo final de la gestión y administración de hoteles es incrementar las ocupaciones, o lo que es lo mismo, las reservas. Para ello, también se hace uso de herramientas de marketing y de análisis de datos. Gracias a ello, se identifican nuevos mercados y se accede a ellos para atraer clientes.
Por otra parte, es posible automatizar motores de reservas directas o aplicar técnicas de marketingpara aumentar la conversión. Todo ello cuenta con el soporte de informes basados en datos que, cada vez más, se valen de la inteligencia artificial para su elaboración.
4. Coordinación y centralización de los canales de distribución
Gracias a la aplicación de técnicas de gestión hotelera, se impulsa la coordinación y la centralización de los canales de distribución, lo que tiene un efecto directo en la mejora de la ocupación. Esto es algo especialmente evidente en zonas costeras, donde la demanda es alta, especialmente en estaciones del año concretas.
Además, gracias a la recopilación de datos y su centralización, se evitan errores tales como overbookings,reservas duplicadas y otros fallos administrativos.
3. Análisis de la competencia
La mayor facilidad para recopilar datos y producir informes precisos mejora las opciones de análisis de la competencia. Esto se traduce en la posibilidad de trazar estrategias más acertadas y tomar decisiones basadas en datos. De este modo, se incrementa la rapidez en la gestión y se reduce el riesgo.
4. Mayor visibilidad en línea
La presencia en Internet supone innumerables beneficios, que van desde la consolidación de la marca hasta el posicionamiento en los diferentes segmentos de clientes potenciales. Por ejemplo, un motor de reservas integrado agiliza la gestión de las reservas directamente en el sitio web del hotel. Esto aumenta las reservas directas y reduce las comisiones de las agencias. El posicionamiento SEO es otro aspecto clave para que el hotel aparezca entre las opciones mejor colocadas en motores de búsqueda como Google.
5. Segmentación de las bases de datos
La capacidad de analizar y segmentar a los clientes permite una personalización más efectiva de los servicios y las campañas publicitarias. De esta manera, se conoce la edad, el género, los servicios más demandados, el nivel de gasto y otros muchos indicadores. Con ello se pueden planificar estrategias personalizadas dirigidas a cada uno de los segmentos.
Por todo ello, la gestión hotelera en zonas costeras supone un paso de gigante en la optimización de los resultados para los alojamientos. Si deseas más información sobre este tema, contacta con nosotros.
La gestión del revenue management en hotelescuenta desde hace un tiempo con una poderosa aliada: la inteligencia artificial (IA). Al igual que ocurre en otros sectores, cada vez se aplica más en este, con numerosos beneficios que mejoran la eficacia y la rentabilidad. En concreto, hay dos aspectos que se manejan con mayor precisión: la previsión de la demanda y las estrategias de precios. Veamos cómo se logra.
IA como ventaja competitiva en el sector hotelero
La IA ha pasado de verse como una amenaza potencial a una oportunidad de mejorar los resultados en el sector hotelero. Hay estudios que así lo confirman y que aluden al tejido empresarial en su conjunto. El McKinsey Global Institute ha elaborado un informe con datos reveladores. En él prevé un aumento del PIB mundial de más de 12 billones de euros para 2030 gracias al uso creciente de esta nueva tecnología.
El empresariado es cada vez más consciente del potencial que tienen estas herramientas. Así lo prueba su actitud hacia ellas. De hecho, el 72 % de los responsables de empresas creen que aporta ventajas de calado. Entonces, ¿cómo se aplica para aprovechar todos sus beneficios?
1- Previsión de la demanda hotelera
Los beneficios del revenue management se sustentan en la previsión de la demanda para tomar decisiones de gestión. Por eso, los análisis han de ser muy precisos, de manera que minimicen el margen de error y se apliquen las estrategias adecuadas. Por tanto, las nuevas tecnologías proporcionan fórmulas para reducir la incertidumbre y predecir de manera prácticamente exacta el comportamiento de los clientes. Además, presentan la información de manera más estandarizada y homogénea.
2. Estrategias de precios
Cuando se puede predecir el comportamiento de los huéspedes, la demanda y los picos de actividad, es posible trazar una estrategia de precios más ajustada. Gracias a las nuevas herramientas de inteligencia artificial para hoteles,se manejan multitud de datos, que se obtienen al contemplar decenas de variables. Esto incluye precios según estacionalidad, análisis de la competencia, fechas señaladas, históricos y todo tipo de factores condicionantes, tanto internos como externos.
Entre estos se encuentran los siguientes:
Factores socioeconómicos y de salud.
Impacto del cambio climático y políticas ambientales.
Cambios en rutas aéreas y conflictos internacionales.
Modelos de comportamiento generacional.
Esto significa que, a la hora de fijar una estrategia de precios, se tienen en consideración variables de muy diverso tipo. Por ejemplo, se analiza la evolución del consumo, los niveles de empleo y los conflictos internacionales. El enfoque en la competencia también resultará mucho más sencillo gracias a estos avances.
3. Adaptación a los cambios
Con la capacidad de procesar grandes cantidades de datos, el sector hotelero está ahora en mejores condiciones para afrontar los cambios. En este sentido, la pandemia por COVID puso de manifiesto la necesidad de dotarse de herramientas y flexibilidad que permitan una rápida adaptación a escenarios cambiantes.
El mercado de los alojamientos está expuesto a cambios en los comportamientos de los clientes, a la evolución de los modelos turísticos y a otros muchos riesgos. Gracias a las herramientas de inteligencia artificial para hoteles, resulta mucho más sencillo ese proceso de transformación constante.
Hace tan solo unos años, los sistemas de revenue management (RMS) se basaban en datos internos simplificados. Estos han sido mejorados y ahora incorporan algoritmos más complejos, con lo que consideran un mayor número de parámetros. La IA ha jugado un papel crucial en esta evolución, pues ha permitido que los RMS incluyan datos externos y mejoren la gestión en los cambios de precio y demanda.
4. Efecto del cambio de precios en la demanda
Una adecuada estrategia de precios se basa en optimizar la rentabilidad conforme a una determinada demanda. No obstante, es importante prever el impacto que la subida o bajada de precios pueden tener en el resultado económico. En ocasiones, puede producirse un efecto contrario al deseado. En ese contexto, la IA conlleva mejoras sustanciales en el análisis de situaciones concretas. Su capacidad de aprender y adaptarse permite prever mejor el comportamiento de los clientes ante determinadas decisiones estratégicas.
Cambios previsibles en un periodo de 5 años
La inteligencia artificial está transformando no solo elrevenue management en los hoteles, sino el sector hotelero en su conjunto. Entre otros aspectos, se prevé la desaparición o el desuso de los sitios web de hoteles tal y como hoy los conocemos. El sector tendrá que imprimir una rapidez creciente de respuesta, tanto a cambios de destino como a adaptación de precios y otras variables.
La gestión se caracterizará por ser más precisa y efectiva, lo que reducirá la incertidumbre y maximizará los ingresos. A medida que esta tecnología siga evolucionando, solo se puede esperar que su impacto en la industria hotelera crezca. Esto marcará el comienzo de una nueva era en la gestión del revenue management. En todo caso, si deseas aplicar técnicas de gestión del revenue management en hoteles,contacta con Beezhotels.
Aprovechar los beneficios del revenue management puede marcar la diferencia entre un negocio competitivo y uno estancado. Impulsar el crecimiento, optimizar la gestión y aumentar la rentabilidad es posible si aplicas las técnicas y herramientas correctas. A continuación, te mostramos sus beneficios y analizamos algunos casos prácticos.
¿Cuáles son los grandes beneficios del revenue management en la actualidad?
¿Alguna vez te has preguntado por qué, como gestor de un establecimiento hotelero, deberías aplicar técnicas de revenue management? Estas son algunas de las principales claves.
Maximización de ingresos
El principal beneficio es su capacidad para contribuir a maximizar los ingresos. Lo logra ajustando estratégicamente los precios y la disponibilidad de productos o servicios en función de la demanda.
Optimización de la ocupación
Ayuda a alcanzar unas mayores tasas de ocupación, aprovechando oportunidades que llenan los espacios disponibles.
Mejora de la rentabilidad
Ayuda a equilibrar la oferta y la demanda, reduce los costes operativos y eleva los márgenes de beneficio. Como estarás pensando, su consecuencia directa es el incremento de la rentabilidad.
Toma de decisiones basada en datos
Emplea datos para elaborar informes con análisis que facilitan la toma de decisiones sobre precios, disponibilidad y estrategias de promoción. Todo ello redunda en una adaptación más rápida a las evoluciones en el mercado.
Competitividad
Mejora las tasas de atracción y retención de clientes, con la correspondiente consolidación de la posición de liderazgo.
Algunos casos de éxito que deberían inspirarte
Para que puedas disponer de referencias de cómo se usan estas técnicas, ahora te compartimos casos de éxito reales y recientes.
Hotel de Madrid que quiere rentabilizar la feria Fruit Attraction
Este caso versa sobre la planificación estratégica de un hotel en Madrid al que le interesa aprovechar el tirón de la Feria Fruit Attraction. El objetivo es mantener los ingresos de la campaña de octubre de 2022 con la base de la experiencia de 2021. Se anticipan cambios en la demanda como consecuencia de un evento de impacto. En este caso, la reubicación del evento, prevista para noviembre en lugar de para octubre.
Por tanto, se plantea una estrategia para aumentar la ocupación en octubre de 2022 por la ausencia de la Feria Fruit Attraction. En la misma línea, se planifican tarifas más elevadas durante el evento de noviembre, con políticas específicas con el fin de maximizar las ventas durante el periodo de demanda alta.
Estos son algunos de los pasos decisivos que implementaron para lograrlo:
Análisis de datos anteriores. Se analizan la ocupación y los precios medios ADR de octubre de 2021, excluyendo los días del evento, para obtener una visión precisa de la demanda habitual.
Objetivos para 2022. Se fijan objetivos para mejorar la ocupación de los fines de semana manteniendo un precio similar. A su vez, se aumenta el ADR precio medio entre semana sin alterar la ocupación.
Ajuste de precios. Se fija una tarifa base para los días de entre semana basada en los datos del año anterior. Se ajusta la tarifa según la demanda y el pick up. La planificación incluye tarifas más altas para la semana de la feria.
Promociones y estrategias de venta. Se proponen promociones y paquetes para los fines de semana con tarifas más bajas. Por otro lado, se busca atraer nuevos segmentos de clientes para compensar la falta de la Feria Fruit Attraction en octubre.
Análisis de la competencia. Se observan los precios de la competencia para adecuar la estrategia.
Ofertas y reservas. Se decide aplicar ofertas no reembolsables y requisitos de estancia mínima para maximizar la rentabilidad.
Implementación y seguimiento. Una vez definidas las tarifas, se ponen a la venta en todos los canales. A continuación, se inicia el seguimiento diario del revenue para alinear la estrategia con la demanda.
Hotel de tres estrellas que busca incrementar su rentabilidad
Este caso corresponde a un hotel de tres estrellas en la costa mediterránea que persigue mejorar su rentabilidad. La empresa propietaria del establecimiento cerró el año anterior con una ocupación del 98,5 % y un beneficio del 8 % sobre ventas. Sin embargo, debe hacer frente a unos abultados pagos anuales de financiación.
La aplicación de las técnicas de revenue management en el sector hotelero proporciona una solución a esta casuística. Se decide una estrategia basada en ofrecer un «mix» de servicios con precios fijos y transparentes. Se considera que puede ser más efectiva que una estrategia centrada en descuentos y ajustes de precios.
Para ello, se acometieron los siguientes pasos:
Análisis de la situación. Se detecta la necesidad de introducir cambios significativos que incrementen las ventas o mejoren la ocupación.
Propuesta de mejora. Se diseña una estrategia para obtener un beneficio de explotación del 25 %. Requerirá rebajar los ingresos medios por cliente, pero elevará la rentabilidad.
Escenarios de ingresos medios. Se presentan diferentes escenarios basados en distintos niveles de ingresos medios por cliente. Ello refleja la relación existente entre ocupación, ingresos y beneficio por cliente.
Como ves, ambos casos albergan diferentes escenarios en la gestión de alojamientos turísticos. No obstante, los dos ponen de manifiesto los beneficios del revenue managementcuando pretendemos mejorar la rentabilidad de un hotel mediante el análisis de estrategias innovadoras.
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