A continuación mostramos algunos de los términos más utilizadas en el sector hotelero relacionados con el Revenue Management & E-Commerce.

Glosario Revenue Management & E-Commerce

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ADR (Average Daily Rate)
Precio Medio del día. Precio medio de venta de la habitación, obtenido mediante el cociente entre la producción y el número de habitaciones vendidas. ADR = Ingresos obtenidos del día / Room Nights vendidas del día.

Algoritmo
Procesos informáticos que deciden que páginas aparecen antes o después en los resultados de búsqueda. Una vez realizada una búsqueda, en cuestión de milisegundos, los algoritmos tienen la capacidad de realizar búsquedas en los índices y saber qué páginas son las más relevantes para los usuarios, teniendo en cuento distintos factores de posicionamiento.

Allocation
Cantidad de habitaciones que tiene a la venta un hotel. Si un hotel dispone de 50 habitaciones, tiene un inventario anual de 18.250 habitaciones (50 x 365 días).

Allotment (Cupo)
Cupo o número de room nights bloquedas o a la venta por contrato por los diferentes canales de venta.

ALOS (Average Length of Stay)
Promedio de Estancia. Indica la duración media de las reservas. ALOS = Nº de noches reservadas / Nº de reservas Por ejemplo, si han entrado 3 reservas, una para 1 noche, otra para 2 noches y otra para 3 noches, la estancia media (ALOS) sería de 2 noches.

Analítica web
Medición, recolección y análisis de los datos de Internet con el objetivo final de entender y optimizar el uso de una determinada web.

ARI (Average Rate Index)
Índice de Tarifa Media. Muestra el rendimiento del ADR del hotel en comparación con su set competitivo para una fecha determinada. ARI = Hotel ADR / ADR del compset.

ARPAR: ADR x ocupación
ARPAR es el ingreso ajustado por habitación disponible. Es un buen indicador para medir el revenue management y la eficacia general de la política de precios del hotel. ARPAR es similar al RevPAR, solo que este tiene en cuenta los ingresos y los costos por habitación ocupada: limpieza, uso de tecnología, gasto de energía, agua, televisión.

ARR (Average Room Rate)
Precio Medio por habitación. Precio promedio por tipo de habitación ARR = Total ingresos por habitación / Habitaciones ocupadas

Autoridad
Todas las páginas indexadas no aparecen de la misma forma en los resultados de búsqueda de los buscadores. Esto ocurre porque hay páginas indexadas mejores que otras para los buscadores, es decir, hay páginas con más autoridad que otras.

B2B (Business to Business)
Negocios realizados entre varias empresas. En el caso del Revenue Management, se refiere al tipo de canal de distribución contratado.

B2C (Business to Consumer)
Transacciones entre negocio y cliente.

Backasting
Forma parte de la planificación estratégica y consiste en trazar la estrategia a seguir para que suceda una determinada predicción en el futuro.

BAR (Best Available Rate)
Mejor tarifa disponible en cada momento. Este tipo de tarifa está disponible para todos los públicos y es la menos restrictiva en cuanto a condiciones se refiere. Es decir, no conlleva política de prepago, los gastos de cancelación son los menos exigentes, así como mínimo de noches, release, etc.

Benchmarking
Proceso mediante el que se recopila información sobre los competidores o líderes del mercado y se comparan con los propios.

Best Rate Guarantee
Mejor tarifa garantizada. La tarifa que se ofrece en una determinada web es la mejor tarifa en comparación con otros portales.

Black hat SEO
Son técnicas que aprovechan las deficiencias de los buscadores para conseguir un mejor posicionamiento, tratándose de técnicas poco lícitas y perseguidas y penalizadas por los buscadores.

Black out dates
Son las fechas o el periodo en el que determinadas tarifas (ofertas especiales, descuentos, tarifas negociadas, etc) no están disponibles. Por ejemplo, si tenemos creada para un hotel de Valencia, una promoción del 15% de descuento al reservar con 30 o más días de antelación para todos los días de Marzo, pero del 16 al 19 de Marzo con motivo de las Fallas no queremos que aplique, marcamos esos días en concreto como “Black out dates”. De esta manera, se aplicará a todos los días la oferta, a excepción de los señalados como Black out dates.

BoB (Business on the BookS)
Reservas actuales introducidas en el sistema de un hotel para un determinado periodo de tiempo ("foto" del hotel).

Booking Engine
Motor de reservas, el software que permite que los clientes reserven directamente en una web de forma automática. Ciertos establecimientos hoteleros y portales de venta no utilizan este sistema automatizado, si no que generan reservas vía "formulario de contacto". Es decir, el cliente hace una petición y la empresa tiene que contestarle si tiene o no disponibilidad, así como precios y forma de pago.

Booking Pace
También llamado simplemente Pace. Este es la evolución de reservas recibidas para una fecha o un periodo en concreto.

Booking Position
Estado de las reservas de un hotel para un periodo determinado.

Break Even (Punto de Equilibrio)
Permite conocer el volumen de ventas necesario y el precio de venta mínimo para obtener beneficios.

BT (Booking Travel)
Es la llamada “ventana de viaje”, o periodo de fechas en las que es posible alojarse con ciertas tarifas. Por ejemplo, creamos una promoción del 15% de descuento para reservas con 30 o más noches de antelación, para alojarse entre el 1 al 31 de Mayo. En este caso, el BT sería del 1 al 31 de mayo.

Business Intelligence
Uso de datos o indicadores numéricos sobre la situación económica de una empresa para facilitar la toma de decisiones.

BW (Booking Window)
Es la ventana de reserva, o dicho de otro modo, el periodo de fechas determinado en el cual el cliente puede efectuar la reserva. Por ejemplo, creamos una promoción del 15% de descuento para reservas generadas del 1 de enero al 28 de Febrero, para alojarse entre el 1 de Junio y el 31 de Septiembre. En este caso el BW sería del 1/1 al 28/2.

Calendario de Demanda
Documento con todos los eventos y acontecimientos que pueden afectar a la demanda esperada. Para ello conviene tomar tanto los que afectan al destino del establecimiento, como los del destino del cliente potencial. Por ejemplo, las Fallas de Valencia o la Feria de Cevisama serían eventos del destino de Valencia. Las festividades autonómicas, así como la de otros países que visitan Valencia, podrían ser, entre otras, las del destino del cliente potencial.

Canibalización de precios
Se produce cuando existen diferentes precios por un mismo producto en las mismas condiciones, por lo que el cliente siempre elegirá el precio más bajo.

Channel Manager
Sistema que permite gestionar todos los canales de distribución de un hotel al mismo tiempo, facilitando el control de factores como el precio o la disponibilidad en cada momento.

Clicks
Número de veces que los usuarios han entrado en una web determinada o en un anuncio.

Competitive Set
Grupo de establecimientos similares que compiten de forma directa con el hotel.

Corporate Rate
Tarifa negociada (inferior a las rack rates) con las empresas que trabajan con determinada frecuencia con el hotel.

CPC (Pay per Click)
Definido por muchos como Coste por Clic, se refiere al precio que se paga por cada clic que alguien hace sobre un anuncio.

CRM (Customer Relationship Management)
Programa informático para gestionar toda la información de los clientes y su posterior fidelización.

Cross Selling
Venta de productos y servicios complementarios, que no forman parte de la oferta principal, con el objetivo de generar ingresos adicionales y aumentar el RevPar.

CTA (Close to arrival)
Cerrado a la llegada. No permitir que en la fecha donde se indica la restricción haya ninguna entrada. Sin embargo, sí que pueden alojarse el día indicado con la restricción, siempre y cuando haya realizado la entrada algún día antes.

CTD (Close to Departure)
Cerrado a la salida. No permitir ninguna reserva que tenga como fecha de salida la fecha donde se indica la restricción, con independencia de otros factores como fecha de entrada o nº de noches.

CTR (Click Through Rate)
Valora la relación existente entre impresiones y clics, es decir, el número de veces que se hace clic sobre una referencia (URL, banner,…) respecto a las que se muestra.

DBA (Days Before Arrival)
Antelación de la reserva. Número de días que queda antes de la fecha de llegada de una reserva.

Demand Generator
Generadores de demanda, como cualquier tipo de evento, hecho o elemento que pueda afectar de forma positiva a la demanda turística.

Displacement Analysis
Análisis de desplazamiento de la demanda, que se basa en estudiar la situación de un hotel para una fecha determinada y evaluar si conviene o no aceptar reservas de muchas habitaciones, como grupos.

Dominio
Nombre de un site. Normalmente está compuesto por cuatro partes: protocolo, subdominio, nombre del dominio y extensión, en un formato similar a este: protocolo://subdominio.dominio.extension

Dynamic Pricing
Precios dinámicos, es decir, ofrecer distintos niveles de tarifas de acuerdo a la segmentación hotelera e ir actualizándolos contínuamente a medida que pasa el tiempo y la demanda va variando.

E-Commerce
Compra y venta de productos o servicios a través de internet.

Early Booking
Reserva anticipada, es decir, reserva realizada con bastante antelación que suele tener asociada una tarifa más económica. Dicho tipo de reservas y tarifas se suelen trabajar para premiar a los clientes que reservan con antelación, y así conseguir un cierto volumen de reservas.

Early check in
Proceso mediante el cual el cliente puede disfrutar de la habitación antes de la hora estipulada de entrada.

Extranet
Sitio web al que se puede acceder con usuario y contraseña facilitados por el proveedor donde se dispone de toda la información del hotel en ese canal de venta.

Fam Trip
Viajes organizados por los proveedores de viajes con la finalidad de dar a conocer destinos y servicios que promueven.

FIT rates (Foreign Independent Tour)
Tarifas negociadas ofrecidas a los canales de Tour Operación, utilizadas para la creación de paquetes.

Flash Sales (Venta Flash)
Ofertas agresivas por un tiempo limitado utilizadas normalmente en periodos de baja demanda para tratar de incentivar las ventas. También son conocidas como "ofertas relámpago", pues suelen desaparecer en poco tiempo. En el sector hotelero suelen estar disponibles de 2 a 3 días como máximo normalmente.

Forecasting
Predicción de ingresos que tendrá un hotel basada en datos históricos, evolución de las reservas, no shows, cancelaciones y tendencias del mercado. Es la parte del Revenue Management más compleja, pues predecir el comportamiento futuro de cada segmento de mercado para fechas concretas, conlleva analizar múltiples factores. Aunque hay multitud de modelos de Forecasting, siempre se recomienda realizarlo por segmento de mercado o tipo de cliente para afinar los resultados.

Frame
Sección rectangular dentro de la ventana del navegador que muestra una página web de forma que en una misma ventana se puedan mostrar distintas páginas web. También es conocido como "marco".

GDS (Global Distribution System)
Sistema informático de reservas que abarcan varias áreas del sector turístico, como compañías aéreas, hoteles o empresas de alquiler de coches.

Google Adwords
Herramienta de Google que se utiliza para la publicación de publicidad, previo pago, en los resultados de búsqueda de Google.

Goolgle Analytics
Herramienta de Google utilizada para medir la analítica web. Ofrece distintos tipos de información del tráfico que llega a los sitios web en base a variables como la audiencia, la adquisición, el comportamiento o las conversiones que se realizan en una web.

GopPar (Gross operating Profit per Available Room)
Beneficio operativo bruto por habitación disponible, es decir, el resultado de explotación por habitación disponible. GopPar = Ingresos - Costes de un periodo / Room Nights disponibles del periodo

Hotel Capacity
Capacidad total de un hotel medida en número de habitaciones.

HTML (Hyper Text Markup Language)
Lenguaje de Etiquetas de Hipertexto: es el lenguaje más utilizado para la creación de páginas web.

IDS (Internet Distribution System)
Sistemas de distribución que están basados en internet como medio de transmisión de la información.

Impresiones
Número de veces que un anuncio se muestra en los motores de búsqueda, otras webs,…

Indexación
Proceso mediante el que se consigue que todas las páginas que forman una web sean indexadas (añadidas a la base de datos de los buscadores) en el mínimo tiempo posible.

Inventario
Número de habitaciones disponibles para que el hotel venda o distribuya en todos los canales.

InvPar (Investment per Available Room)
Inversión por habitación disponible. InvPar = Inversión de un periodo / Room Nights disponibles del periodo

Junior Suite
Habitación de hotel más amplia que la habitación estándar que cuenta con una zona de estar conectada con la habitación.

Keywords (Palabras clave)
Aquellas palabras, conjuntos de palabras o frases que se utilizan al realizar las búsquedas en Internet y por las que una empresa desea aparecer en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda.

KPI (Key Performance Indicators)
Indicadores de rendimiento. Conjunto de fórmulas e indicadores que ayudan a calcular el rendimiento, reflejando el estado actual del negocio y si se están cumpliendo los objetivos marcados en la estrategia. Por ejemplo, uno de los más empleados en el Revenue Management es el Revpar, o en el caso de Benchmarking, el ARI, MPI o RGI.

Last year to date
Indica los resultados del año anterior para un periodo determinado y los compara con los datos de ese mismo día de este año para el mismo periodo determinado. Por ejemplo, si a 1 de Febrero de 2018 tenemos una ocupación para todo el mes de Marzo de 2018 del 40%, el Last year to date sería la ocupación que teníamos el 1 de Febrero de 2017 para mes de Marzo de 2017.

Lead time
Periodo de tiempo que transcurre entre el momento de la reserva y la fecha de llegada del cliente al hotel.

Link Baiting
Arte de conseguir una importante cantidad de enlaces en poco tiempo a un artículo o post desde multitud de webs. Se trata de una de las estrategias más importantes a la hora de conseguir enlaces, que además es valorada muy positivamente por los buscadores y se convierte en una muy buena forma de promocionar una web.

Link Building
Estrategia previamente planificada para conseguir enlaces que nos permitan posicionar nuestras páginas en los buscadores. Se trata de conseguir enlaces, pero no necesariamente cuantos más mejor, sino que lo que se debe perseguir es conseguir enlaces de calidad.

Link roto
Enlaces que tienen como destino una página que no existe. En la mayoría de los casos, se debe a que el destino del enlace se ha movido a otra dirección o existe un error de tipeado en la dirección de destino al crear el enlace.

Low cost
Estrategia de precios en la que se ofrece un precio relativamente bajo para estimular la demanda y conseguir cuota de mercado.

LRA (Last Room Availability)
Condición que puede aparecer en algún contrato, que da derecho a la agencia o empresa a beneficiarse de su tarifa contratada hasta que la última habitación disponible en el hotel se haya vendido.

LRV (Last Room Value)
Valor de la última habitación. Es la cantidad máxima de ingresos por habitaciones que un establecimiento hotelero puede esperar obtener de la última habitación disponible a la venta.

Market Occupancy
Es el resultado de dividir las Room Nights demandadas entre las Room Nights disponibles del set competitivo del hotel.

Market Share
Es la cuota de mercado que se obtendrá del total del mercado disponible o del segmento del mercado que está siendo estudiado.

MICE (Meeting, Incentives, Conferencing and Exhibitions or Events)
En revenue management es vital tener una segmentación claramente definida para hacer forecasting segmentados a fin de mejorar el Trevpar. Los segmentos MICE (reuniones , incentivos, conferencias y eventos) tiene un peso importante dependiendo del tipo de hotel, y además generan ingresos en distintos centros de producción ( salas, alimentos y bebidas, extras,…..).

MLOS (Minimum Length of Stay)
Estancia mínima, es decir, aplicar un mínimo de noches o estancia para una fecha determinada.

Monitorización
Suele ser vinculado a la reputación online, pero en general se refiere a habilitar una serie de mecanismos que permitan saber en qué lugar y de qué manera se lleva a cabo alguna acción referida a un determinado sitio web.

Motor de búsqueda
Programa que busca páginas web en base a la búsqueda realizada por el usuario y le devuelve un listado con todas aquellas páginas que coinciden con los términos buscados, ordenadas en función de la relevancia que se les otorga en función de la búsqueda realizada.

MPI (Market Penetration Index)
Permite establecer la posición relativa de un hotel determinado con respecto a los demás de un grupo, tomando como base el promedio general que se establece como la unidad 1.

No show (No presentado)
Cliente que ha efectuado la reserva con entrada en una determinada fecha y llegada esa fecha no se presenta.

NR (Non Refundable)
Tipo de tarifa no reembolsable que conlleva un descuento a cambio de que el cliente no pueda cancelar la reserva sin ser penalizado.

NrevPar (Net Revenue per Available Room)
Ingresos netos por habitación disponible. A diferencia del RevPAR, toma en cuenta los costes de distribución, gastos de transacción y comisiones de los intermediarios.

OTA (Online Travel Agency)
Agencias de Viajes Online con presencia únicamente en internet, sin disponer de agencias físicas, que cobran una comisión por cada reserva generada.

OTB (On The Books)
Confirmaciones de reservas que dispone un hotel para cada día o por un periodo determinado.

Overbooking
Vender más habitaciones de las que realmente se disponen para la venta.

Overcomission
Comisión adicional o sobrecomisión que puede cobrar un intermediario de acuerdo al volumen de ventas realizado.

PageRank
Marca registrada y patentada por Google desde 1999 que ampara una familia de algoritmos utilizados para asignar de forma numérica la relevancia de los documentos o páginas web indexadas por un motor de búsqueda.

Paridad de precios
Mismo precio para una determinada fecha, independientemente del canal de distribución donde se realice la reserva.

PMS (Property Management System)
Software que utilizan los hoteles para gestionar la operativa de todos los departamentos.

Política de cancelación
Definen las condiciones que se aplicarán en cada momento y su penalización en caso de que una reserva se cancele.

Posicionamiento web
Término que hace referencias a las distintas técnicas que se emplean en el proceso que se realiza para mejorar la visibilidad final de una web.

Pricing
Denominación que se otorga a la estrategia de precios en Revenue Management.

ProfPAR (Profit per Available Room)
Ganancia por habitación disponible.

PU (Pick Up)
Velocidad de llenado, hace referencia al volumen de reservas conseguidas entre dos fechas determinadas.

Público objetivo
Parte o segmento de un colectivo a la cual va dirigida una determinada acción.

QTD (Quarter to Date)
Período de tiempo desde el comienzo del trimestre actual hasta hoy.

Rate Shoppers
Sistemas que permiten controlar los precios de la competencia y sus cambios en tiempo real. También llamados "comparadores de precios".

Ratio de conversión
Número de transacciones o reservas dividido entre el número de visitas, multiplicado por 100.

Release
Días de antelación mínima en que se permite reservar, o fecha límite para ello.

Relevancia
Relación que tiene una página web frente a la búsqueda que se ha realizado. No se basa únicamente en que una página contenga muchas veces el término que se ha buscado, si no en cientos de factores on site para determinarlo.

Reputación online
Valoración sobre una empresa o individuo en el mundo online. En el caso de los hoteles se refiere a las realizadas por usuarios en portales de opinión (TripAdvisor, HolidayCheck, Zoover,...), agencias de viaje (Booking.com, Expedia,...), redes sociales y demás medios online donde se pueda incluir una valoración de servicio.

Revenue per Available Guest (RevPAG)
Ingreso por cliente. RevPAG = Ingresos por Alojamiento / Cliente Disponible

RevPAM (Revenue per Available Square Meter)
Utilizado en aquellos hoteles que cuentan con espacios para reuniones, salones para conferencias y banquetes.

RevPAR (Revenue per Available Room)
Ingresos por habitación disponible, vendidas y no vendidas. RevPAR = Ingresos de habitaciones de un periodo / Room Nights disponibles del periodo

RevPASH (Revenue per Available Seat Hour)
Ingresos por asiento disponible. Indicador que permite monitorizar el ingreso de ventas de alimentos y bebidas en un periodo de tiempo determinado. Es uno de los indicadores más importantes del Restaurant Revenue Management.

RevPATH (Revenue per Available Treatment per Hour)
Total de ingresos disponibles por hora de tratamiento. RevPATH = total ingresos generados por tratamientos / número total de horas x salas de tratamiento Aplica para el Revenue Management del área de Wellness & Spa.

RGI (Revenue Generation Index)
Indice de Generación de Ingresos, el cual obtenemos dividiendo el Revpar de nuestro hotel, entre el Revpar del Mercado. Compara el Revpar de tu hotel con el del mercado.

RMS (Revenue Management Systems)
Programas informáticos que muestran a los Revenue Managers toda la información y KPI's necesarios para el análisis de forma ordenada, concreta y precisa, de manera ágil y automática.

ROI (Return of Investment)
Es el Retorno de la Inversión, que se calcula de la siguiente manera: ROI = Ingresos del comercio electrónico + Valor total del objetivo / coste.

RSS
Formato de datos que se usa para difundir contenidos de un determinado sitio web a usuarios que se han suscrito al mismo.

SDLY (Same Day Last Year)
Estado de ventas del año anterior a misma fecha del actual. Cuando en Revenue Management estamos comparando el ritmo de ventas con el de otras temporadas para ver si vamos por encima o debajo y así poder reaccionar a tiempo, se utiliza el término de SDLY para poder comparar la ocupación, ADR, ventas por canal, segmento, etc de la fecha actual, contra la del año anterior a misma fecha. Por ejemplo, si estamos a 1 de enero del 2018 y quiero comparar la situación de ventas de febrero, el SDLY seria el 1 de enero del 2017. De esta manera, veremos si el año pasado a misma fecha (1 de febrero 2017) para estancias de febrero 2017 tenía más o menos ventas que ahora (1 de enero 2018) para estancias de febrero 2018.

Segmentación
Dividir el mercado en distintos grupos.

SEM (Search Engine Marketing)
Uso de herramientas y estrategias,d e pago, que ayudan a mejorar la visibilidad de un sitio web y a aumentar su accesibilidad racias a los motores de los buscadores. Una de las plataformas más utilizadas para gestionar el pago por anuncio es Google Adwords.

SEO (Search Engine Optimization)
Posicionamiento natural de una página web en los buscadores en aquellos resultados orgánicos, es decir, gratuitos y sin necesidad de recurrir a campañas de pago.

SMM (Social Media Marketing)
Acciones de marketing, de pago o gratuitas, realizadas en las distintas redes sociales.

Stop sales
Cierre de ventas para una determinada fecha. Una vez efectuado no se permiten reservas en el canal donde se ha realizado.

SUR (Spa Utilization Ratio)
Utilizado para conocer el nivel de ocupación que tiene el spa de un hotel. SUR = horas de tratamiento vendido / horas de tratamiento disponibles

Tarifa Rack
Es la tarifa de venta al público, sin aplicar ningún tipo de descuento.

Tasa de conversión
Métrica que indica cuántas de las visitas a una página web han completado un objetivo determinado, como por ejemplo reservar a través de una página web, recibir formularios, contactos,...

Tasa de rebote
El porcentaje de rebote es un ratio que calcula en tanto por ciento a los usuarios que abandonan una determinada web sin haber realizado ninguna acción y nada más haber entrado.

Tráfico directo
Tráfico mediante el que usuario accede directamente a un sitio web, escribiendo la URL del sitio web directamente en el navehador o accediendo mediante su listado de favoritos.

Tráfico orgánico
Tráfico que llega desde la página de resultados naturales de un buscador, como por ejemplo Google.

TrevPAR (Total Revenue per Available Room)
Se obtiene sumando todos los ingresos del hotel y dividiéndolos por el total de habitaciones disponibles. No confundir el término de “habitaciones disponibles” en este tipo de fórmulas, pues se refieren siempre a las construidas que tenemos para vender, por lo que tenemos que contemplar tanto las ya vendidas, como las que nos quedan por vender.

TRevPEC (Total Revenue per Client)
Total de ingresos generados por un cliente.

Up Selling
Técnica de venta mediante la que el vendedor anima al cliente a comprar productos más caros o de una categoría superior.

Upgrade
Cuando se mejora al cliente la categoría de habitación que había reservado inicialmente.

URL (Uniform Resource Locator)
Cadena de caracteres con la que se asigna una dirección única para cada uno de los recursos que se encuentran disponibles en internet.

White hat SEO
Son técnicas de uso y sentido común. Consiste en todas aquellas acciones éticamente correctas y que cumplen con las directrices establecidas por los motores de búsqueda para posicionar una web en los resultados de búsqueda.

Yield Revenue Management
Método que utiliza los sistemas de información y la estrategia de precioS de una compañía para obtener los máximos beneficios posibles. Concretamente, el Revenue Management se centra en la gestión de ingresos, mientras que el Yield Management lo hace en la gestión del rendimiento/rentabilidad.