Revenue en hoteles de playa: características y beneficios

Revenue en hoteles de playa: características y beneficios

¿Cómo se aplica el revenue en hoteles de playa? De ello hablamos en esta entrada. Una pequeña radiografía sobre la realidad comercial y las ventas directas en los hoteles vacacionales. Además, explicamos cuáles son las posibilidades y los beneficios que supone optimizar la gestión. ¿Te interesa?

Particularidades de la comercialización de estancias en los hoteles playeros

Antes que nada, ¿cuál es el objetivo? Vender el producto adecuado al cliente correcto, con el precio ideal y en el momento justo. Así son las características hoteleras de temporada. Un sector, el del alojamiento turístico de playa, que depende en gran medida de los turoperadores (TT. OO.), las grandes empresas que venden viajes organizados.

No obstante, esta situación está cambiando cada vez más. Muchos establecimientos ya han dado el paso a favor del revenue management, mandando ellos directamente en los precios en lugar de los intermediarios.

Para evitar mayoristas, es necesario hacer bien las contrataciones y marcar una estrategia dirigida a potenciar los canales más rentables y las ventas directas. Dicho así parece fácil, pero esto no se hace de la noche a la mañana. Es preciso afrontar un periodo de transición, adoptando un rumbo en el que no sean otros los que resten tus beneficios. Indudablemente merece la pena.

Cómo aprovechar el revenue en hoteles de playa: ¿es posible el ahorro de comisiones de Booking?

Sí, claro que es posible, pero implica llevar a cabo una serie de acciones concretas que te detallamos aquí. A modo de glosario, son las siguientes:

La estrategia de precios. Aportando dinamismo, pero teniendo en cuenta la demanda estacional y las tendencias del mercado. Es muy importante que ajustes las tarifas según la ocupación y la disponibilidad de habitaciones que tengas. Además, cuentas con una táctica de valor: ofrecer paquetes y promociones especiales para incentivar reservas anticipadas y estancias más largas.

Segmentación de clientes. Es lo que hacen las grandes cadenas. En tu caso, también puedes identificar segmentos como familias, parejas o grupos, y adaptar precios y ofertas específicas para cada uno. Sin olvidar otra técnica: fidelizar huéspedes recurrentes a través de programas de lealtad y descuentos exclusivos.

Gestiona los canales de distribución. Mejor aún si los diversificas con reservas directas a través de tu propia web, con agencias de viajes online u otros portales afines a tu negocio. Así obtienes, por ejemplo, el ahorro de comisiones de Booking.

Promoción. Con el marketing digital aumentas tu visibilidad y llegas a un público más amplio. Considéralo.

Gestión de inventario. Destacado: evita la sobreventa o el bajo aprovechamiento de habitaciones. Mantén un control efectivo de las reservas y ajusta su disponibilidad en tiempo real.

Colaboración con agencias de viajes. Especialmente las locales. Aquellas que promocionen el destino de playa como principal argumento para atraer turistas.

Revenue management: casos de éxito

En los hoteles de playa hay mucha estacionalidad, lo cual impide tener una plantilla estable. Peor aún, poder disponer de un departamento propio tan importante como el revenue. Aquí es precisamente donde Beezhotels soluciona el problema, dando servicio todo año. Y lo que es mejor, aunque el hotel esté cerrado conseguimos que las ventas sigan generándose. Para demostrarlo, a continuación vamos a ver dos casos de éxito reales.

Villa Chiquita Hotel & Spa

Un 4 estrellas en Sant Jordi, en el sureste de Mallorca, que según definen los propios clientes «es un oasis mediterráneo». Gracias a una ubicación de ensueño, te encuentras inmerso en un paraje natural sin igual en cada una de sus 41 habitaciones. Las playas y calas de aguas turquesas y arena blanca son el telón de fondo para relajarte; aquí reconectas cuerpo, mente y alma en un entorno inolvidable.

Idílico, sin duda, pero ¿por qué lo destacamos como modelo de negocio? Por ser el referente ideal de eficacia implementando estrategias de revenue management hotelero turístico.

Tipo de proyecto: reposicionamiento y reducción de la dependencia de TT. OO. en un 32 % en tres años. ¿Resultado? 19 % de aumento ventas el primer año con un crecimiento ADR del 11 %. Todo un ejemplo para seguir.

Hotel & Apartamentos Lemar

En este caso, también en la colonia de Sant Jordi de Palma de Mallorca, el establecimiento se ubica en una zona tranquila, perfecta para disfrutar de largos paseos siguiendo una ruta peatonal. Un lugar privilegiado, a escasos metros de la playa y del puerto deportivo. Con 84 habitaciones y 11 apartamentos, estos son los datos técnicos:

  • Subida precio medio (ADR) en 2 años: 18 %.
  • Distribución: se consiguió bajar la dependencia de TT. OO. del 70 % al 46 % en 24 meses.
  • Aumento ventas bianual: 28 %.

Aumentar el revenue en hoteles de playa para alcanzar más reservas es nuestro trabajo. Somos analistas de datos y estrategas de precios, especialistas en adecuar tarifas de forma dinámica en función de la demanda. O lo que es lo mismo, hacemos ganar más dinero a los hoteles consiguiendo que alcancen el 100 % de ocupación. Si deseas más información, contacta con nosotros. Estamos encantados de atenderte.

Markup y margen de utilidad, consideraciones para hoteles

Markup y margen de utilidad, consideraciones para hoteles

Dentro del marketing mix tradicional, el precio es uno de los factores más influyentes. Cuando nos manejamos en términos de revenue management,el concepto markupadquiere una gran importancia al fijarlo. Más allá de eso, si hablamos de gestión hotelera, tomar decisiones acertadas en este sentido puede significar que se obtenga rentabilidad en lugar de pérdidas.

¿A qué se llama markup y cómo influye en los hoteles?

En el ámbito del turismo y hostelería, fijar precio en hoteles para cubrir gastos y conseguir ganancias tiene una importancia vital. Sin ello, la estabilidad financiera y la continuidad del negocio no son posibles. Es en ese contexto en el que cobra importancia el término markup,que consiste precisamente en eso. Es decir, se trata de marcar un precio atractivo para el cliente, pero que, al mismo tiempo, dé beneficios al hotel.

Así, ha de lograrse un margen de ganancia que intentaremos que sea lo mayor posible. Por otro lado, debemos combinar esas consideraciones con criterios de competitividad. Esto es, no podemos fijar un precio tan alto que nos dé una magnífica rentabilidad, pero que disuada a los clientes de consumir el producto. Esto los ahuyentaría y significaría pérdidas importantes para el establecimiento.

En el contexto hotelero, todas estas cuestiones resultan fundamentales para establecer tarifas competitivas que, a la vez, maximicen los ingresos sin comprometer la demanda. Esa estrategia de fijación de precios de un hotel ha de valorarse junto con las iniciativas de marketing y de captación de clientes, incluidas en el marketing mix.

Gracias a su adecuada aplicación, se pueden adaptar los precios a la demanda, las tendencias y otros factores básicos en el sector, como la estacionalidad. Además, puede suponer una importante herramienta para atraer a más clientela. Una adecuada política de precios que los incluya en una estrategia integral de marketing puede aumentar las ventas online y el precio medio (ADR). Para ello, se necesitan herramientas efectivas que destaquen a tu hotel sobre la competencia y atraigan clientes mediante la venta directa.

En este contexto, el revenue management distribuye estratégicamente los precios y recurre a tácticas de fijación dinámicas. Así optimiza los resultados y ofrece lo más atractivo en cada momento. De esa manera, se ajusta la demanda de habitaciones con el perfil de los huéspedes adecuados y las particularidades de cada ciclo de temporada.

Diferencias entre markup y margen de utilidad

A menudo, el markup se usa como sinónimo de margen de utilidad. No obstante, son cosas distintas, principalmente, porque se calculan de manera diferente. La primera resulta de una operación en la que se toma como referencia el coste. Mientras, en la segunda la base es el precio.

Dicho de otra manera, el markup es el porcentaje que se suma al coste, por ejemplo, de una habitación de hotel. Así se determina el precio al que se ofrece al huésped, para que le resulte atractivo y que, a su vez, el hotel gane dinero. En el caso del margen de utilidad, es la diferencia entre el precio de la habitación y lo que a ti te cuesta como hotelero. El resultado se expresa con un porcentaje.

En el caso del “Revenue Management” el mark up también se trata en la distribución de precios con agencias, donde dicho mark up es el precio que le suman las agencias a los precios netos que le dan los hoteles para llegar al precio final que paga el cliente o turista.

Pongamos un ejemplo, cuando se le da a un mayorista o bancos de camas (B2B) un precio neto a pagar al hotel, luego ellos suben o bajan su “mark up” para salir a un precio más o menos competitivo. Es decir, que ellos con el mark up hacen Revenue con tus precios según demanda, aún si has firmado que mantengan un porcentaje de mark up fijo, pues en muchas ocasiones no respetan lo pactado. ¿cómo? Tal como suena. Y ¿por que ocurre? Porque están todos hiperconectados con todos, y entre ellos se revenden muchas veces, llegando a perder la pista de quien a sido el distribuir de origen que ha firmado con el hotel. Esto es lo que ocurre cuando saltan “disparidades” de precios entre canales, y por ello siempre insistimos que hay que tener una distribución sana, y controlar bien las disparidades continuamente. Si quieres saber más de esto, en este articulo lo descubriras.

Estrategias de fijación de precios en revenue para hoteles

A la hora de fijar los precios de esta manera, se tienen en cuenta factores como la demanda, la disponibilidad o si, por ejemplo, es temporada alta. Además, en todo caso hay que introducir en el cálculo otros factores, como gastos fijos y variables, margen de beneficio, comisiones o impuestos.

En el contexto del revenue management hotelero, las estrategias de fijación de precios se establecen después de un análisis minucioso de datos. Esto es lo que permite la toma de decisiones, aunque en muchos casos sean precios dinámicos basados en la demanda y otras consideraciones.

También hay que tener en cuenta los diferentes perfiles de clientes, promociones o descuentos. Así tu hotel podrá maximizar los ingresos y optimizar la ocupación en cualquier época del año.

Aplicando un markupadecuado, al tiempo que desarrollando políticas de revenue management, se aprovechan todas las oportunidades de ganancia. De esa forma, no se pierden oportunidades de rentabilidad en el camino.

Todo ello ha de ir acompañado de una estrategia de marketing bien planificada, como vía para dar a conocer tu hotel, atraer clientes y fidelizarlos. Eso incluye dotarse de una web que transmita confianza y seguridad, sobre todo para la tramitación de las reservas.

Esta herramienta contribuye a mejorar la gestión de ingresos de los hoteles. Combinada con otras estrategias de fijación de precios, permite lograr mayores rentabilidades. Asimismo, impulsa la competitividad en un mercado que se caracteriza por un gran dinamismo.

Una gestión hotelera que aspire a desenvolverse con soltura en el escenario actual y a atraer clientes ha de aplicar herramientas como el markup.Si deseas que tu negocio mejore su cuenta de resultados y obtenga más ingresos, ponte en contacto con nosotros.

Yield management hotelero: las claves del éxito

Yield management hotelero: las claves del éxito

Los hechos demuestran la idoneidad del yield management (YM) para optimizar la gestión en un gran número de hoteles. Esta estrategia, basada en datos y análisis, tiene capacidad probada para maximizar ingresos al ajustar precios y disponibilidad de habitaciones de manera inteligente. De hecho, numerosos negocios han experimentado ya un notable aumento en su ocupación y rentabilidad al utilizarla. ¿Cómo lo han logrado? Eso es lo que vamos a analizar en esta entrada. Sigue leyendo.

Yield qué es y qué te aporta

El YM o gestión de rendimiento es una parte crucial de la estrategia de revenue management (gestión de ingresos). Un enfoque de gestión estratégica hotelera cuyo objetivo es optimizar la capacidad de oferta y demanda. ¿Y en qué consiste? En adaptar los precios, coordinándolos con los productos o servicios disponibles, en función de varios factores. Tal es el caso de la estacionalidad, eventos locales o tendencias del mercado.

Al implementarlo, utiliza análisis de datos y pronósticos para anticipar la demanda futura. Un modo idóneo para tomar decisiones informadas sobre la fijación de tarifas, los segmentos de mercado y los canales de distribución.

Revenue management: la optimización de ingresos del sector hotelero

Principales beneficios: gestión de alojamientos turísticos

Recuerda que hablamos de gestión de rendimiento, y esta es una herramienta esencial para el sector hotelero. Aquí tienes sus principales ventajas:

  1. Maximización de ingresos. Al ajustar valores según la demanda, el negocio obtiene tarifas más altas durante períodos de mayor ocupación y baja importes en temporada baja. Un equilibrio que maximiza los ingresos totales.
  2. Utilización eficiente de la capacidad. El YM permite gestionar la disponibilidad de manera inteligente, evitando la sobreventa o subventa de productos o servicios. Por ejemplo, habitaciones. Esto te asegura una utilización óptima de la capacidad disponible.
  3. Adaptación a la demanda cambiante. Analizando datos y previsiones, el enfoque adecúa rápidamente la estrategia. Y lo hace adaptándose frente a cambios en la demanda, eventos imprevistos o tendencias del mercado.
  4. Beneficio diferencial. Ofrece precios competitivos conformados a las necesidades de los clientes. El beneficio para el hotel es evidente, porque puede destacar en el mercado y atraer a un segmento más amplio de gente.
  5. Mejora en la planificación y toma de decisiones. Recuerda que el YM proporciona datos precisos y pronósticos fiables. Para directores y gerentes de hotel es una ayuda inestimable para tomar decisiones estratégicas. Más aún, para la elevada gestión de alojamientos turísticos.
  6. Incremento de la rentabilidad. Al maximizar los ingresos y gestionar de manera eficiente la capacidad, la rentabilidad del negocio mejora significativamente. Con una ventaja añadida: mayor sostenibilidad a largo plazo.

Consejos prácticos para implementar un yield management perfecto

Si el objetivo consiste en determinar los precios correctos para las habitaciones de acuerdo con la demanda, estos son los mejores consejos de valor. Vamos a verlos por separado.

Analiza la demanda y el comportamiento del mercado

Es fundamental recopilar y analizar datos sobre la demanda pasada y presente, así como los patrones de comportamiento de los clientes. Utiliza herramientas y sistemas para comprender cuándo y cómo los clientes reservan habitaciones.

Segmenta tu mercado y tarifas

Divide tu mercado en segmentos y ofrece tarifas diferenciadas para cada uno. Aprovecha factores como temporada alta, días de la semana o eventos locales para establecer precios específicos para cada segmento.

Establece políticas de cancelación y restricciones

Si defines con claridad las políticas de cancelación te podrá ayudar a evitar pérdidas. También, aplica restricciones cuando sea necesario para maximizar los ingresos en momentos de alta demanda.

Utiliza herramientas de software de YM

No es un gasto, es una inversión de necesidad. Disponer de un software especializado que te ayude a gestionar y optimizar los precios de forma más eficaz. Por ejemplo, el nuestro atiende a múltiples factores que te ayudarán a tomar decisiones más precisas.

Realiza un seguimiento constante de la competencia

Vigila las estrategias de precios de tus competidores cercanos. Conocer su oferta te permitirá ajustar tus precios de manera más efectiva y mantener tu competitividad.

Ofrece promociones y paquetes atractivos

Crea ofertas especiales y paquetes que incentiven a los clientes a reservar directamente contigo. Promociones como «última hora» o «reserva anticipada» pueden ayudar a mejorar la ocupación en períodos más lentos.

Aprovecha las opciones digitales

Utiliza las redes sociales y el marketing digital para promocionar tus ofertas y atraer a nuevos clientes. La promoción efectiva puede impulsar la demanda y ayudar a obtener reservas anticipadas.

Beezhotels: la mejor recomendación para lograr el éxito

Beezhotels es una rentable herramienta de gestión hotelera que ofrece soluciones de revenue management. Su potente software permite implementar estrategias de precios efectivas para optimizar tus ingresos. Con nosotros, podrás analizar datos, ajustar tarifas en tiempo real, establecer restricciones y gestionar la demanda de manera eficiente. Todo ello mediante una plataforma inteligente y fácil de usar, con avanzadas herramientas de análisis y pronósticos.

Somos una consultora experta en yield management y nuestra función es ser el departamento de gestión comercial online de hoteles y apartamentos. Consúltanos, sin compromiso. No te pierdas la oportunidad de llevar tu negocio hotelero al siguiente nivel.

Captación de clientes: ¿Qué puedes aprender de Booking.com?

Captación de clientes: ¿Qué puedes aprender de Booking.com?

Vamos a hablar de Booking.com. En concreto de las buenas ideas y referencias prácticas procedentes de su propio revenue. Un benchmarking útil para aprender del líder en la industria de viajes. Si lo aplicas, permites a los usuarios buscar, comparar y reservar en tu establecimiento sobre una amplia gama de alojamientos. ¿Te interesa? Sigue leyendo.

Booking.com, un ejemplo para seguir

Fundado en 1996, este gigante online es una de las empresas más grandes en el sector de reservas de alojamientos en línea. Una plataforma para buscar estancias en múltiples destinos, ver información detallada sobre cada propiedad, comparar y realizar reservas. Un modo digital de simplificar el proceso de búsqueda en tiempo real y, además, proporcionando distintos presupuestos. Desde opciones económicas hasta las propuestas más lujosas.

¿Todo en uno? Sí, pero aún hay más. También ofrece servicios adicionales, como alquiler de vehículos, vuelos y diversas actividades en el destino. Un añadido perfecto que permite a los viajeros planificar y reservar gran parte de su viaje en un único sitio.

La plataforma en línea está disponible en varios idiomas y se ha expandido tanto que contiene propiedades en prácticamente todos los rincones del mundo. Ahí radica su importancia, y explica por qué su modelo de negocio, herramientas y estrategias se ha convertido en un referente de excelencia para todos. Es más, permite a los usuarios dejar comentarios y calificaciones después de su estancia, lo que da información valiosa para otros viajeros.

Booking.com: ¿cómo capta clientes el líder mundial en alojamientos?
Meta descripción: Aprende de Booking.com: estrategias de revenue management y prácticas hoteleras para lograr más ventas directas, maximizar ingresos y fidelizar clientes

Prácticas de revenue management que deberías aprender de Booking

En pocas palabras, la gestión de ingresos es una estrategia esencial para cualquier negocio en la industria hotelera. Tiene un objetivo prioritario: optimizar resultados. En Beezhotels, profesionales líderes del sector con más de 20 años de experiencia, lo sabemos bien. Pero, al fijarnos en la operatividad de Booking, ¿qué nos puede enseñar? ¿Cuáles son sus claves y fundamentos? Vamos a analizar por separado algunas de sus prácticas y herramientas más destacadas.

Promociones para ganar visibilidad en dispositivos móviles

Esta estrategia se enfoca en atraer la atención de los usuarios que utilizan dispositivos móviles para realizar sus reservas. Se ofrecen descuentos y beneficios exclusivos a quienes opten por comprar a través de la aplicación o el sitio web adaptado. Por ejemplo, desde los teléfonos inteligentes. Una táctica que no solo fomenta la lealtad de los clientes, sino que también contribuye a destacar en el imparable mercado de los smartphones.

Planteamiento de última hora

Con el último minuto lo que se pretende es, ni más ni menos, maximizar los ingresos. ¿Por qué? Por dos motivos. Permite cargar ofertas para la ocupación de habitaciones vacantes y atrae a viajeros que buscan las mejores opciones de precio. Esto es, ventas directas de un modo inmediato.

Compra anticipada

Otra práctica muy utilizada y eficaz que conviene tener en cuenta: promover la compra con antelación proponiendo descuentos por reservas tempranas. Al ofrecer tarifas más bajas a los usuarios que reservan con tiempo garantizas una ocupación constante. Y lo que tal vez es mejor aún, también facilitas la planificación precisa de la demanda.

Estrategia de larga estancia

¿Y si aconsejas a los huéspedes que se alojen algo más? Es lo que podemos activar en Booking: recompensar a los que eligen prolongar su estancia. Ofrecen descuentos progresivos, lo que incentiva las reservas largas para evitar picos de ocupación, aumentar el revenue y reducir los costes de limpieza. El ejemplo más habitual es el de los sábados y viernes. Pues muchos clientes que van a pasar el fin de semana, solo quieren reservar el sábado y ahorrarse la noche del viernes. Por ello sino fomentamos un descuento para los que se alojen el sábado al menos 2 noches, seguramente llenemos el sábado pero no casi el viernes, y no dejemos espacio para clientes que quisieran venir 2 noches, perdiendo así revenue ese fin de semana.

Potenciación de campañas de temporada

Y no hablamos del verano únicamente, sino de puentes laborales, acontecimientos, etc. No en balde en España somos expertos en turismo festivo. La plataforma, de origen holandés, fue pionera en sacar el máximo provecho de las campañas de temporada. Fin de año, Halloween o incluso en Black Friday. Durante estos periodos, lanzan ofertas especiales que generan un incremento significativo en las reservas. Esta táctica es particularmente efectiva para hoteles y alojamientos que buscan llenar sus habitaciones en momentos de alta demanda.

Programa de fidelidad Genius

Algo propio del portal online y muy original. Consta de tres niveles, y sus miembros disfrutan de descuentos adicionales y ventajas exclusivas, como desayuno gratuito o check-out tardío. Un método perfecto para fortalecer la lealtad del huésped y aumentar la frecuencia de sus visitas.

Ofertas para reservas superiores a una cantidad específica

Así lo hace Booking: incentiva a los viajeros a gastar más sugiriendo ventajas o descuentos cuando hacen reservas que superan determinado límite. Por ejemplo, ofreciendo taxi gratuito desde el aeropuerto para importes superiores a cierta cantidad. ¿Qué se consigue? Aumentar el valor promedio de las reservas. Además, ya que no todos lo hacen, puede ser un diferenciador clave para tu establecimiento.

Para captar clientes Booking.com ha demostrado ser líder en la industria del hospedaje. Sus herramientas de promoción y venta, ofrecen valiosas lecciones para otros negocios en este sector. Aprovechando sus herramientas, los hoteles y alojamientos pueden mejorar su rentabilidad, atraen y retienen clientes. Y lo que es mejor, se obtiene un objetivo integral que beneficia tanto a los hoteleros como a los huéspedes. ¿Deseas conocer más? Contacta con nosotros y te lo explicamos.

Las disparidades de precios y el revenue management hotelero

Las disparidades de precios y el revenue management hotelero

¿Cómo se relaciona el revenue management hotelero con la disparidad de precios del mercado? Es de lo que vamos a hablar en esta entrada, explicando las razones y sus tipologías. Añadiendo además recomendaciones que ayuden a combatir la inquietud en muchos negocios de alojamiento. Si eres gestor de uno de ellos y tu sufres disparidades continuamente, este artículo te interesa especialmente. Sigue leyendo.

El problema de la disparidad de precios en hoteles

¿En qué consiste el problema? Básicamente, en que los operadores turísticos (B2B y B2C) publican sus PVP por debajo de los precios de la web oficial del hotel. Esto es, te encuentras con un diferencial a la baja. ¿Por qué motivo? Una de dos: estás enviando datos erróneos o los intermediarios están aplicando trucos y dumping para resultar más competitivos y conseguir las ventas.

Al final, esta situación provoca incertidumbre y desconfianza en contra de tu establecimiento. Es más, sufres la pérdida del control del valor real y la fidelidad de los clientes, que prefieren no reservar directamente contigo. Y, por si fuera poco, acabas pagando comisiones innecesarias.

¿Por qué los precios de los hoteles pueden variar en internet?

Por varios factores. La demanda, la temporada, la ubicación y la disponibilidad influyen en las tarifas. Los hoteles también ajustan los importes en diferentes canales de reserva, como su sitio web, agencias de viajes en línea (OTA) y agencias tradicionales. Casi siempre, en función de los porcentajes y según sean los acuerdos comerciales alcanzados.

Las ofertas especiales, descuentos por reserva anticipada y tarifas personalizadas para miembros de programas de fidelidad también contribuyen a la variabilidad de costes. Sin olvidar, el principal motivo: el maremágnum de competencia que existe en la red, en el que los precios fluctúan constantemente.

Causas de las disparidades y ventajas del revenue management hotelero para combatirlas

Las causas de la desigualdad pueden manifestarse de diversas maneras, y debido a diferentes factores. Sin embargo, diferenciar la tipología te puede ayudar enormemente. Vamos a analizarlo por separado, incluyendo alguna situación práctica:

Disparidad de precios entre canales de distribución. Aparece cuando existen comisiones diferentes, ya que se han firmado contratos que son ineludibles. Tú tienes la habitación a una cantidad. Sin embargo, en Booking aparece otra y en las agencias de viajes tiene un importe distinto. Es muy habitual.

Debido a la temporada. Por ejemplo, por una alta demanda turística estacional. ¿Quién es capaz de controlar con rigor los precios en verano?

En función del tipo de cliente. Otro factor clave. La disrupción que ocasionan las tarifas especiales para grupos o los descuentos para miembros de programas de fidelidad, en muchos casos, ocasionan disparidad de precios en hoteles.

Duración de la estancia o antelación de la reserva. Con importes casi siempre variables dependiendo de la necesidad comercial concreta.

Por disponibilidad limitada. Una situación común en hoteles medianos o en los de tipo boutique. Frente a una oferta limitada, las condiciones suelen ser dispares.

Alternativas y soluciones

Frente al problema, desde Beezhotels te ofrecemos diez soluciones profesionales de revenue en hoteles. Aquí las tienes:

  1. Contratos con canales: asegúrate de preparar bien los precios que vas a firmar con todas sus condiciones y tarifas. Lee bien todas las condiciones que se firman, y si ya sabes que hay ciertos segmentos que te van a generar disparidades, coméntalo con el canal para no distribuir los precios a dichos canales.
  2. Distribución de precios pvp y/o netos. Tienes que garantizar un modelo coherente en todos los canales de distribución. Evita que haya diferencias significativas en las tarifas que envías a los canales para llegar al PVP final que paga el cliente. Ojo con las tarifas netas que luego se les suma el mark up, a diferencia de cuando envías tarifas ya pvp.
  3. Tarifas netas: cuidado que las tarifas para empaquetar (con vuelo u otros servicios), pues no siempre las utilizan de esa manera, sino que en muchas ocasiones las sacan sin empaquetar en portales de terceros. Si tienes muchos operadores donde distribuyes estas tarifas te será más complicado averiguar de quien le esta proveyendo dicha tarifa. Por eso, lo idóneo es reducirlo al máximo, y sino pararles ventas en dichas fechas cuando ocurra y buscar una solución con ellos.
  4. Distribución de ofertas y promociones. Existen muchas técnicas de yield para potenciar las ventas directas utilizando promos exclusivas o bien diferentes condiciones. Sin embargo, ves con ojo en como lo haces con los canales de ventas y las disparidades que se pueden crear entre ellos. Si le quieres dar alguna ventaja a alguno de ellos, fíjate mucho como lo haces para evitarte disparidades que te canibalizen la venta directa o te pase factura en las ventas globales.
  5. Bancos de Camas: estos son los que más probabilidad tienen de perder el control del precio pues redistribuyen los precios entre varios operadores, y entre ellos se recompran, comisionando entre ellos y “jugando” con estos márgenes los revenue que ahí trabajan, para al final llevarse la venta. Frente a esto, hay que vigilar continuamente cual es el operador con el que has firmado y ver cuál es el canal final que ha generado la disparidad, para ir llamando la atención e incluso llegar a vetar a tu operador principal que se le venda a este directamente por lo menos. Aquí la clave está en intentar no tener casi B2B o incluso quedarnos solo con 1 o 2 para tener bien controlado de dónde vienen las disparidades. Y en momentos puntuales, pararles ventas para evitar la disparidad.
  6. Shoopers con control de disparidades: Utilizar estas herramientas de comparación de precios de tu propio establecimiento en diferentes canales, donde te van marcando para que día y operador hay disparidades.
  7. Club de fidelidad: Atención a los descuentos que aceptamos cuando pertenecemos a clubs de fidelidad de las otas. Aquí es crucial tener también implementado dicho club en nuestra venta directa.
  8. Pago online en las otas: darles la gestión del cobro a las otas en vez de encargarnos nosotros, es una tarea que nos evitamos a cambio de un porcentaje que suelen cobrarte agencias tipo booking.com. Esto en ciertos establecimientos les resulta muy atractivo pues se reducen la carga de trabajo, sin embargo hay que ver cuando vamos a recibir dichos ingresos. Es decir, aunque tengamos tarifas prepago con un descuento, no cobramos hasta que el cliente llega al hotel, no adelantando por tanto el Cash Flow “motivo principal de esta promo” y dándoles a las otas la oportunidad de rentabilizar dicho dinero durante ese tiempo
  9. Análisis continuo de datos. Para comprobar el rendimiento y ajustar tus tácticas según los resultados.
  10. Formación del personal. La formación del personal del hotel es esencial para que comprendan la importancia en la coherencia de precios, nos avisen en caso de disparidades y sepan como lidiar con el cliente que les reporta estos casos.

Estas estrategias de revenue management hotelero ayudan a minimizar la disparidad y optimizan los beneficios en tu establecimiento pagando menos comisiones a OTAS. Además, permiten una gestión más efectiva de las tarifas y una mejor distribución de las habitaciones, para conseguir que sea todo un éxito. La clave está en mantener una estrategia coherente y estar dispuesto a adaptarse a las condiciones del mercado. Si deseas más información, contacta con nosotros.

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