Aplicar una estrategia de revenue management proporciona unos resultados rápidos y efectivos. Más allá de la teoría, hay cifras y casos de éxito que respaldan con creces esta afirmación. Uno de ellos es el de Lluis Ferrer, que ha maximizado los ingresos en Adarve Flats después de un largo periodo sin alcanzar los resultados deseados.
Lograrlo no ha sido fácil y ha requerido un arduo trabajo de investigación, cambios estructurales y nuevos enfoques. No obstante, ha obtenido ese impulso transformador que su negocio hotelero necesitaba. Te contamos, paso a paso, cómo lo hemos conseguido.
Un caso de Revenue Management para apartamentos turísticos
Los apartamentos turísticos tienen retos específicos dentro de la estrategia revenue. No siempre se comportan igual que un hotel tradicional: pueden tener distintas categorías de apartamento, diferentes capacidades, demanda por estancias más largas, más sensibilidad a la antelación de reserva y una fuerte dependencia de OTAs en determinados momentos.
En este contexto, el Revenue Management no puede limitarse a cambiar precios de forma general. Es necesario analizar inventario, categorías, demanda, canales, segmentos, calendario, venta directa y rentabilidad por tipo de apartamento.
El caso de Adarve Flats muestra cómo una estrategia revenue bien trabajada puede ayudar a mejorar ocupación en periodos de demanda media y baja, optimizar la estructura tarifaria, aumentar la venta directa y reducir oportunidades perdidas en temporada alta.
El caso de Adarve Flats: análisis de situación inicial
Cuando Lluis Ferrer se acercó a nosotros, sus apartamentos se enfrentaban a desafíos que limitaban por completo su potencial. Vendía principalmente en periodos de alta demanda. Sin embargo, durante las temporadas de demanda media o baja, las apartamentos permanecían vacíos, lo que afectaba negativamente a sus ingresos. Además, su estructura tarifaria era muy sencilla y limitaba el alcance a solo algunos segmentos de mercado.
La gestión de precios también era un problema significativo en su sistema de gestión hotelera. En este sentido, utilizaba un modelo de pricing by supplement, cómodo pero poco efectivo. Necesitaba uno más preciso, que le permitiera adaptar los precios de cada categoría de apartamento según la demanda, el inventario y la competencia. Esto impedía a Adarve Flats maximizar los ingresos por apartamento disponible (RevPAR).
Otro punto crítico era la optimización de las OTA (online travel agencies). Aunque contaba con buenas fotografías y fichas técnicas completas, había margen para mejorar la visibilidad y la tasa de conversión. Además, eso podía conseguirse sin aumentar las comisiones pagadas a estas plataformas.
Por otro lado, las ventas directas a través de su propia web eran sorprendentemente bajas. A esto había que sumar otro error de calado. En temporada alta, vendía con demasiada antelación, con lo que no maximizaba las ganancias, ya que obtenía precios medios inferiores a los que podría haber conseguido.
Finalmente, la aceptación de reservas de grupos sin un análisis adecuado del displacement estaba provocando una canibalización de futuras reservas más rentables. Esta situación requería una intervención integral y estratégica para revertirla.
Revenue management: una actuación eficaz
Para abordar estos problemas, implementamos una serie de estrategias y cambios significativos en la gestión de Adarve Flats.
Adaptación de precios dinámicos
En relación con la gestión comercial de ventas, realizamos un análisis de precios de aceptación del mercado para periodos de demanda media y baja. Esto nos permitió ajustar dinámicamente las tarifas. El resultado fue triplicar la ocupación en estos periodos con precios competitivos pero rentables.
Ingeniería de tarifas
Rediseñamos la estructura tarifaria para atraer a múltiples segmentos de clientes. Esto no solo aumentó el volumen de reservas, sino que también mejoró significativamente el ADR (average daily rate), lo que incrementó los ingresos totales.
Implementación de pricing by room
Cambiamos el sistema de precios a un pricing by room, un método que permite ajustar los precios con mayor precisión según la demanda específica de cada tipo de apartamento. Este cambio conllevó un arduo trabajo de reestructuración de tarifas en todas las OTA, la web y otros canales, pero los buenos resultados obtenidos justificaron el esfuerzo.
Optimización de las OTA
Reordenamos las fotografías y completamos todas las fichas técnicas en las OTA. Para ello, empleamos varias herramientas de marketing para mejorar el ranking y la visibilidad sin aumentar la comisión. Esta optimización marcó un antes y un después en la presentación del producto y la tasa de conversión.
Aumento de la venta directa por web
Mejoramos los contenidos en la web del hotel, destacando los puntos fuertes del establecimiento, se activaron promociones exclusivas y se publicaron las ventajas de reservar directamente. También activamos el GHA para captar clientes que buscan por nombre de marca. Asimismo, trasladamos toda la estrategia tarifaria de las OTA a la web para evitar disparidades negativas.
Estrategia de ventas en temporada alta
Estudiamos el booking pace del compset y ajustamos las estrategias de venta para lograr precios medios más altos al vender en el momento adecuado. Cierto es que al principio a Lluis le daba miedo, pero como en Beezhotels tenemos datos contrastados del mercado, fuimos demostrando mes a mes que nuestras previsiones se cumplían y se podía vender con menos antelación la misma cantidad de apartamentos, pero a mucho más precio.
Gestión de displacement y canibalización
Con nuestros datos y experiencia, ayudamos al establecimiento a rechazar reservas de grupos que no eran rentables y a captar otras más beneficiosas. También explicamos al equipo del establecimiento el cálculo del displacement, el cual es clave para determinar los precios y condiciones adecuadas en las cotizaciones de grupos. Desde ese momento, se entendió mucho mejor todas las variables a tener en cuenta, y la importancia de que dichas cotizaciones pasen por el revenue.
Resultados y confianza en el revenue management
Gracias a estas estrategias, Adarve Flats experimentó una transformación notable en su negocio. La ocupación en periodos de baja demanda se triplicó, el ADR aumentó significativamente y la visibilidad y conversión en las OTA mejoraron. Además, la venta directa a través de la web y canales directos creció de forma exponencial, lo que redujo la dependencia de intermediarios y aumentó el ahorro de miles de euros en comisiones innecesarias que se pagaban a las OTAS hasta entonces.
La clave del éxito de Adarve Flats se basa en la implementación de un enfoque de revenue management eficaz y bien planificado. Este caso demuestra que, con las estrategias adecuadas, es posible transformar los desafíos en oportunidades y alcanzar un crecimiento sostenible.
Qué puede aprender un alojamiento turístico de este caso
El caso de Adarve Flats demuestra que el Revenue Management no solo es útil para hoteles tradicionales. También puede marcar una diferencia importante en apartamentos turísticos, hostels, alojamientos independientes y otros modelos alojativos que necesitan mejorar su estrategia comercial.
Algunos aprendizajes clave de este proyecto son:
- Analizar la demanda media y baja puede abrir oportunidades que antes parecían poco rentables;
- Una estructura tarifaria demasiado simple puede limitar el crecimiento del ADR;
- El pricing by room permite ajustar mejor el precio según categoría, inventario y demanda;
- Las OTAs pueden optimizarse sin depender únicamente de aumentar comisiones;
- La venta directa necesita contenidos, ventajas claras y coherencia tarifaria;
- Vender con demasiada antelación en temporada alta puede limitar el precio medio;
- Las reservas de grupos deben analizarse con criterios de displacement y rentabilidad.
Este tipo de trabajo demuestra que la mejora no depende de una única acción, sino de la suma de análisis, pricing, distribución, venta directa y seguimiento continuo.
Revisa la estrategia revenue de tus apartamentos turísticos
El caso de Adarve Flats muestra cómo una estrategia de Revenue Management bien aplicada puede ayudar a mejorar ocupación, ADR, venta directa, visibilidad en OTAs y rentabilidad en apartamentos turísticos.
En BeezHotels trabajamos con hoteles, apartamentos, hostels y alojamientos independientes que necesitan revisar su estrategia de precios, optimizar canales, mejorar la venta directa y tomar decisiones comerciales con más datos.
Si tu alojamiento tiene potencial, pero no está alcanzando los resultados esperados en determinadas temporadas o canales, puede ser buen momento para revisar su estrategia revenue.
Contacta con BeezHotels y analicemos las oportunidades de mejora de tu alojamiento.