Tendencias 2024 en la gestión del revenue Management

Tendencias 2024 en la gestión del revenue Management

La gestión del revenue management se ha convertido en un pilar fundamental en la optimización de la rentabilidad hotelera. El sector reclama prestar servicios a medida, con una oferta individualizada, a fin de dar un salto cualitativo tanto en los indicadores de satisfacción del huésped como en la rentabilidad del negocio. Para lograrlo, en las próximas líneas te compartimos algunas de las innovaciones que se están poniendo en práctica.

5 Innovaciones al alza en la gestión del Revenue Management

Estas son algunas de las tácticas que se están aplicando y que están al alcance tanto de las grandes cadenas y operadores como de los pequeños establecimientos. Gracias a ellas, es posible acelerar y pulir el proceso, equilibrando oferta y demanda, maximizando los ingresos y aumentando la rentabilidad.

1-Tecnología para implementar el revenue management a todos los niveles

La calidad de los recursos tecnológicos del revenue management (RMS) ha experimentado un salto de gigante en los últimos años. En 2024, la tecnología desempeña ya un papel crucial en la gestión hotelera. Y es que lo que antes estaba reservado a las grandes cadenas hoteleras ahora se ha vuelto más accesible.

Los sistemas de RMS facilitan la toma de decisiones data driven o basada en datos. Así, favorecen llevar a cabo un detallado análisis de precios, inventario y recursos a partir de los datos que recopilan. Actualizan las tarifas de las habitaciones y automatizan la fijación de precios.

Igualmente, optimizan la gestión de los recursos humanos, con lo que reducen los gastos laborales. Asignan los recursos bajo criterios de productividad, efectividad y rentabilidad, propiciando un aumento de los ingresos por habitación disponible (RevPAR).

Esta herramienta es un gran apoyo para ayudar a los Revenue Manager con sus labores, pues hay que saberla “pilotar” para sacarle el máximo partido. Además recordemos que además hay muchas tareas de distribución, análisis y estrategia que tiene que realizar el Revenue.

2-Software de inteligencia de mercados

El software de inteligencia de mercados provee de datos sobre las tendencias del sector, las estrategias de la competencia y el comportamiento del consumidor. Con ello, se mejora el proceso de toma de decisiones sobre cuestiones de peso para la productividad y la rentabilidad. Entre estas, merecen tu atención la política de fijación de precios, las estrategias de marketing y el desarrollo empresarial.

Al favorecer un conocimiento más completo de la dinámica competitiva, las preferencias de los huéspedes y las tendencias del mercado, este software refuerza la planificación estratégica. De la mano de un software específico es posible generar servicios y ofertas personalizadas, apoyadas en las preferencias del huésped. A su vez, el alojamiento en la nube amplifica las posibilidades de despliegue del trabajo colaborativo y remoto.

3-Estrategia omnidatos

La estrategia omnidatos implica la integración y análisis de una amplia gama de datos relevantes. Esto incluye estimaciones de la demanda futura, datos históricos, reservas, inventario y el seguimiento del comportamiento tanto del sector como de la competencia en su conjunto.

Al aprovechar esta información, los hoteleros pueden adoptar decisiones más informadas y estratégicas. Por ejemplo, estudiando los datos históricos y de la demanda futura, pueden anticipar patrones estacionales o tendencias emergentes. Así, adecúan sus estrategias de precios y marketing para dar respuesta a dichos escenarios.

Por otro lado, al controlar de manera precisa el inventario y las reservas, pueden optimizar la gestión de la capacidad y evitar la sobreventa y la subventa de habitaciones.

4-Enfoque holístico para generar más ingresos

En línea con lo ya comentado, cada vez más agentes del sector optan por integrar un enfoque holístico de la gestión de los ingresos.Este concepto es conocido con las siglas de TRevPAR. En otras palabras, es la medición del total de ingresos entre el número de habitaciones disponibles en un determinado periodo de tiempo.

Esto significa que no solo se atiende a la rentabilidad de la venta de una habitación, sino que se consideran otros flujos de ingresos como, por ejemplo, la comida y la bebida que consumen los huéspedes, el parking y otros servicios (spa, wellness en general, estética, ocio y aventura, transporte, alquiler de tecnología o cualquier otro producto o servicio). El objetivo es optimizar la rentabilidad global.

5-Externalizar el revenue management

Externalizar el revenue management es una decisión acertada por varias razones. En primer lugar, las empresas se apoyan en la experiencia y especialización de los profesionales que se dedican a ello. A su vez, aminoran los costes operativos y laborales derivados de la contratación y capacitación de personal adicional.

La externalización propicia la flexibilidad y la escalabilidad, gracias a una adaptación más rápida y efectiva a los cambios que vive el mercado, sin obviar que permite integrar la tecnología más avanzada que suelen utilizar los proveedores. Es decir, una visión global mucho más amplia de lo que esta funcionando en el mercado.

Por último, el cliente puede adoptar un enfoque core business, es decir, centrarse en su negocio principal y en las actividades que producen un mayor valor añadido.

El futuro del revenue management

Aprovechar estas innovaciones es una valiosa oportunidad a disposición de cualquier negocio que priorice la rentabilidad. En el futuro, seguirá emergiendo tecnología disruptiva y se acentuará la conveniencia de personalizar el servicio al cliente. Además, ganarán peso factores como la sostenibilidad. Por todo ello, este es un recurso decisivo para la supervivencia de los negocios hoteleros actuales. De hecho, no deberían renunciar a la gestión del revenue management si desean mantener o mejorar sus resultados.

Caso de éxito post Covid-19 en un Hotel 4* de Palma Mallorca by Beezhotels

Caso de éxito post Covid-19 en un Hotel 4* de Palma Mallorca by Beezhotels

La semana pasada publicamos en Smarttravel News un artículo donde hablábamos de nuestro último caso de éxito en Mallorca. Tras unos duros meses de confinamiento y con la incertidumbre existente a escala mundial por el Covid-19, los números de este hotel invitan al optimismo y a pensar en que, mediante una correcta estrategia y buenas prácticas, todavía se puede salvar la temporada turística.

En este Hotel de 4* de Palma de Mallorca, con el que trabajamos desde Beezhotels, podemos destacar los siguientes datos que aparecen como un buen síntoma de recuperación:

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¿Por qué externalizar el Revenue Management de tu hotel?

En la actualidad, son cada vez más los hoteles que optan por externalizar algunos de sus departamentos que acarrean costes fijos elevados de personal o requieren de una alta especialización que no pueden asumir, como es el caso del Revenue Management o el E-Commerce (Marketing online, SEO, SEM,…). Existen determinados hoteles que no disponen de los recursos suficientes para contratar una persona en plantilla que se dedique en exclusiva a estas funciones.

Un servicio de externalización del Revenue Management & E-Commerce o la Gestión Comercial permite al hotelero ahorrarse aspectos tan importantes como los costes laborales o el tiempo, permitiéndole concentrarse en otras opciones que requieren de su presencia.

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Gallery Hotels incorpora el antiguo Hotel Lemar

Gallery Hoteles incorpora su primer establecimiento en Mallorca, el nuevo de Hotel Honucai en la Colonia de Sant Jordi tal como anuncia hosteltur.

Es para nosotros un orgullo ver como uno de nuestros clientes (Hotel Lemar 3*) después de 3 años habiendo externalizado el Revenue Management con Beezhotels y aumentado las producciones netas un 28%  y se ha reformado para convertirse en un 4* Superior.

Gracias a la excelente evolución de estos resultados se avalo con mucha más seguridad la rentabilidad que ofrecía dicho negocio, y todo lo que se podría conseguir si se invirtiera en una reforma para subirlo de categoría.

Puesto que la intención del propietario fue siempre su venta, la rentabilidad de dicha operación después de estos 3 años con Beezhotels fue muy superior a la esperada antes. Ahora de la mano de Gallery hoteles y su directora «Elena Oliver», antigua jefa de recepción con la que coordinábamos el Revenue Management, y tras la reforma de 3 a 4*, pasando de 84 habitaciones a 78 y añadiendo una zona de piscina en el ático entre otras cosas, sólo nos que desearles muchos éxitos y nuestros mejores deseos.

¿Cual era el punto de partida del Hotel Lemar ?

  • Ocupaciones en temporada baja del 75% y en temporada alta del 97%.
  • Estrategia de precios bastante estáticas y con suplementos fijos, a pesar de venir de la gestión de una consultora con muchos hoteles donde trabajan en este área.
  • Los precios funcionaban con distintas BAR prefijadas y no se podían salir de ahi.
  • Se utilizaba el overbooking para conseguir el máximo de ocupaciones, sin calcular los ratios de cancelación ni antelación de estos según canal y fecha de estancia.
  • La consultora no le dejaba cerrar ventas sino que le disparaba el precio, consiguiendo después su impacto en la reputación online y ventas futuras.
  • No orientado a la rentabilidad de la empresa hotelera teniendo en cuenta los costes de distribución
  • Las ofertas y promociones no se distribuían eficazmente en los canales.
  • Limitaciones en distribución del channel manager propio de la consultora

¿Qué estrategias de éxito hizo Beezhotels?

  • Trabajar con precios dinámicos sin BAR fijas a las que morir, sino con una estrategia del precio justo en base a la demanda.
  • Partiendo del análisis del comportamiento de compra de cada perfil de clientes por canal, marcar la estrategia para las diferentes tarifas.
  • Priorizar la venta por canales según sus costes de distribución, para conseguir aumentar el precio neto. La TTOO paso del 70% al 46% y las OTAS DEL 7 al 36%.
  • La venta directa se mantuvo pues no se quiso invertir en la mejora de la web, posicionamiento, etc ya que el enfoque desde el primer día era la venta del hotel.
  • Gestión de cupos dinámicos por tipo de habitación y canales en base al comportamiento del segmento y el forecast.
  • Dinamización de las técnicas de up y cross selling en la operativa del hotel.
  • Contratación de los canales adecuados, eliminación de canales inapropiados y optimización de los ya existentes.
  • Implantación de la cultura de revenue management en el establecimiento
Resultados conseguidos:
  • Aumento en tres años del 28% de la producción neta.
  • Mejora de la operativa interna de la recepción, departamento de reservas y ventas.
  • La reputación online mejoro puesto que la operativa y gestión de reservas así lo hizo posible.
  • Recuperación del control del precio, restando fuerza de negociación a los TTOO por el volumen que finalmente representaban, para que fuera el hotel el que realmente marque los precios a vender  de su propio hotel, y  no al revés.

El cambio de rumbo en rentabilidad y operativa fue progresivo y ascendente, donde aun partiendo de buenos resultados el área comercial tenía gran margen de mejora. Todo ello y gracias a la buena predisposición de su equipo hizo posible que la coordinación y estrategias fueran todo un éxito.

Empresas de Asset Management o particulares que desean vender sus hoteles ya que tienen otros objetivos, son siempre unos perfiles que buscan consultoras de Revenue Mangement ya que la rentabilidad de estas operaciones de compra – venta, van marcadas por la evolución de potencial negocio.

Una vez más, nuestros mejores deseos para el Hotel Honucai, su equipo y nuevos propietarios.

Un saludo

José Navarro

Beezhotels

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