Las disparidades de precios y el revenue management hotelero

Las disparidades de precios y el revenue management hotelero

¿Cómo se relaciona el revenue management hotelero con la disparidad de precios del mercado? Es de lo que vamos a hablar en esta entrada, explicando las razones y sus tipologías. Añadiendo además recomendaciones que ayuden a combatir la inquietud en muchos negocios de alojamiento. Si eres gestor de uno de ellos y tu sufres disparidades continuamente, este artículo te interesa especialmente. Sigue leyendo.

El problema de la disparidad de precios en hoteles

¿En qué consiste el problema? Básicamente, en que los operadores turísticos (B2B y B2C) publican sus PVP por debajo de los precios de la web oficial del hotel. Esto es, te encuentras con un diferencial a la baja. ¿Por qué motivo? Una de dos: estás enviando datos erróneos o los intermediarios están aplicando trucos y dumping para resultar más competitivos y conseguir las ventas.

Al final, esta situación provoca incertidumbre y desconfianza en contra de tu establecimiento. Es más, sufres la pérdida del control del valor real y la fidelidad de los clientes, que prefieren no reservar directamente contigo. Y, por si fuera poco, acabas pagando comisiones innecesarias.

¿Por qué los precios de los hoteles pueden variar en internet?

Por varios factores. La demanda, la temporada, la ubicación y la disponibilidad influyen en las tarifas. Los hoteles también ajustan los importes en diferentes canales de reserva, como su sitio web, agencias de viajes en línea (OTA) y agencias tradicionales. Casi siempre, en función de los porcentajes y según sean los acuerdos comerciales alcanzados.

Las ofertas especiales, descuentos por reserva anticipada y tarifas personalizadas para miembros de programas de fidelidad también contribuyen a la variabilidad de costes. Sin olvidar, el principal motivo: el maremágnum de competencia que existe en la red, en el que los precios fluctúan constantemente.

Causas de las disparidades y ventajas del revenue management hotelero para combatirlas

Las causas de la desigualdad pueden manifestarse de diversas maneras, y debido a diferentes factores. Sin embargo, diferenciar la tipología te puede ayudar enormemente. Vamos a analizarlo por separado, incluyendo alguna situación práctica:

Disparidad de precios entre canales de distribución. Aparece cuando existen comisiones diferentes, ya que se han firmado contratos que son ineludibles. Tú tienes la habitación a una cantidad. Sin embargo, en Booking aparece otra y en las agencias de viajes tiene un importe distinto. Es muy habitual.

Debido a la temporada. Por ejemplo, por una alta demanda turística estacional. ¿Quién es capaz de controlar con rigor los precios en verano?

En función del tipo de cliente. Otro factor clave. La disrupción que ocasionan las tarifas especiales para grupos o los descuentos para miembros de programas de fidelidad, en muchos casos, ocasionan disparidad de precios en hoteles.

Duración de la estancia o antelación de la reserva. Con importes casi siempre variables dependiendo de la necesidad comercial concreta.

Por disponibilidad limitada. Una situación común en hoteles medianos o en los de tipo boutique. Frente a una oferta limitada, las condiciones suelen ser dispares.

Alternativas y soluciones

Frente al problema, desde Beezhotels te ofrecemos diez soluciones profesionales de revenue en hoteles. Aquí las tienes:

  1. Contratos con canales: asegúrate de preparar bien los precios que vas a firmar con todas sus condiciones y tarifas. Lee bien todas las condiciones que se firman, y si ya sabes que hay ciertos segmentos que te van a generar disparidades, coméntalo con el canal para no distribuir los precios a dichos canales.
  2. Distribución de precios pvp y/o netos. Tienes que garantizar un modelo coherente en todos los canales de distribución. Evita que haya diferencias significativas en las tarifas que envías a los canales para llegar al PVP final que paga el cliente. Ojo con las tarifas netas que luego se les suma el mark up, a diferencia de cuando envías tarifas ya pvp.
  3. Tarifas netas: cuidado que las tarifas para empaquetar (con vuelo u otros servicios), pues no siempre las utilizan de esa manera, sino que en muchas ocasiones las sacan sin empaquetar en portales de terceros. Si tienes muchos operadores donde distribuyes estas tarifas te será más complicado averiguar de quien le esta proveyendo dicha tarifa. Por eso, lo idóneo es reducirlo al máximo, y sino pararles ventas en dichas fechas cuando ocurra y buscar una solución con ellos.
  4. Distribución de ofertas y promociones. Existen muchas técnicas de yield para potenciar las ventas directas utilizando promos exclusivas o bien diferentes condiciones. Sin embargo, ves con ojo en como lo haces con los canales de ventas y las disparidades que se pueden crear entre ellos. Si le quieres dar alguna ventaja a alguno de ellos, fíjate mucho como lo haces para evitarte disparidades que te canibalizen la venta directa o te pase factura en las ventas globales.
  5. Bancos de Camas: estos son los que más probabilidad tienen de perder el control del precio pues redistribuyen los precios entre varios operadores, y entre ellos se recompran, comisionando entre ellos y “jugando” con estos márgenes los revenue que ahí trabajan, para al final llevarse la venta. Frente a esto, hay que vigilar continuamente cual es el operador con el que has firmado y ver cuál es el canal final que ha generado la disparidad, para ir llamando la atención e incluso llegar a vetar a tu operador principal que se le venda a este directamente por lo menos. Aquí la clave está en intentar no tener casi B2B o incluso quedarnos solo con 1 o 2 para tener bien controlado de dónde vienen las disparidades. Y en momentos puntuales, pararles ventas para evitar la disparidad.
  6. Shoopers con control de disparidades: Utilizar estas herramientas de comparación de precios de tu propio establecimiento en diferentes canales, donde te van marcando para que día y operador hay disparidades.
  7. Club de fidelidad: Atención a los descuentos que aceptamos cuando pertenecemos a clubs de fidelidad de las otas. Aquí es crucial tener también implementado dicho club en nuestra venta directa.
  8. Pago online en las otas: darles la gestión del cobro a las otas en vez de encargarnos nosotros, es una tarea que nos evitamos a cambio de un porcentaje que suelen cobrarte agencias tipo booking.com. Esto en ciertos establecimientos les resulta muy atractivo pues se reducen la carga de trabajo, sin embargo hay que ver cuando vamos a recibir dichos ingresos. Es decir, aunque tengamos tarifas prepago con un descuento, no cobramos hasta que el cliente llega al hotel, no adelantando por tanto el Cash Flow “motivo principal de esta promo” y dándoles a las otas la oportunidad de rentabilizar dicho dinero durante ese tiempo
  9. Análisis continuo de datos. Para comprobar el rendimiento y ajustar tus tácticas según los resultados.
  10. Formación del personal. La formación del personal del hotel es esencial para que comprendan la importancia en la coherencia de precios, nos avisen en caso de disparidades y sepan como lidiar con el cliente que les reporta estos casos.

Estas estrategias de revenue management hotelero ayudan a minimizar la disparidad y optimizan los beneficios en tu establecimiento pagando menos comisiones a OTAS. Además, permiten una gestión más efectiva de las tarifas y una mejor distribución de las habitaciones, para conseguir que sea todo un éxito. La clave está en mantener una estrategia coherente y estar dispuesto a adaptarse a las condiciones del mercado. Si deseas más información, contacta con nosotros.

¿Cuáles son las webs de reservas más fiables para los viajeros?

Un estudio centrado en una encuesta de satisfacción realizada por la OCU entre más de 18.00 viajeros de países como España, Bélgica, Italia o Portugal, ha determinado las webs de reservas que tienen una mayor fiablidad para los viajeros. Las variables sobre las que se han pronunciado los viajeros han sido algunas como la facilidad de uso de la web, la información clara sobre el precio, el proceso de pago y la claridad, usabilidad y transparecencia de las webs de reserva.

Según el ranking elaborado a raiz de este estuidio, la compañía francesa Voyage Privé es la web de reservas de viajes más fiable, seguida de la empresa española Centraldereservas.com, que supera a Booking.com, situada en la tercera posición del ranking junto con Destinia.

Por el contrario, las webs de reservas que han obtenido peor valoración son LastminuteRumbo y eDreamsEntre las valoraciones negativas, los viajeros indican que en estas webs el precio final es más alto de lo anunciado y que hay que añadirle cargos extra por pagar con tarjeta.

A continuación os dejamos el ranking completo del estudio realizado por la OCU:

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Infografía | ¿Cómo reservan los turistas españoles sus viajes?

La empresa Paraty Tech ha realizado un estudio de mercado con la finalidad de conocer cómo realizan las reservas de sus viajes los turistas españoles y cuáles son sus comportamientos principales. Con el objetivo principal de determinar cuáles son los hábitos de reserva online y de conocer la situación actual del mercado en relación con las reservas de hoteles producidas directamente o a través de OTA’s, las principales conclusiones han sido las siguientes:

– Los turistas utilizan fundamentalmente las reservas online en la planificación de sus viajes.

– Las redes sociales se convierten en un vehículo de publicidad, pero no de información, ya que los consumidores prefieren acudir a las OTAs, metabuscadores o páginas oficiales antes que a Facebook o Instagram.

– Las OTA’s continúan siendo las plataformas preferidas para la reserva de habitaciones. Sin embargo, se comprueba que las razones por las que los turistas eligen las Agencias de Viajes Online son las mismas que esgrimen los usuarios que prefieren las reservas directas, por lo que, hoy por hoy, la venta en Booking o Expedia es una cuestión de percepción, como consecuencia, la comunicación se ha convertido en el must del hotelero.

– Los comentarios en Internet son valorados de forma muy positiva por los turistas. La reputación online debe ser, por tanto, uno de los objetivos de todos los establecimientos.

Airbnb y Google todavía no se han posicionado como plataformas de distribución. Sin embargo es cuestión de tiempo que lo hagan. Los turistas reconocen la calidad de los servicios que prestan.

– La edad del turista es uno de los grandes aliados de la venta directa. Las reservas directas aumentan en la medida en la que aumenta la edad del consumidor. Este hecho está unido a la repetición de compra. Fidelizar a los más mayores nos permitirá incrementar las ventas en nuestro site.

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Infografía | 15 canales de reserva generaron el 87% de los ingresos de los hoteles en 2017

Un reciente estudio realizado por la compañía SiteMinder, muestra un listado con los 15 canales de distribución que más ingresos han generado en 2017  a los hoteles de España y de varios de los principales destinos turísticos del mundo.

Este listado se basa en los más de 72 millones de reservas  que fueron realizadas a través de los canales de distribución conectados a SiteMinder el pasado año, que han generado 21.530 millones de dólares (19.220 millones de euros) de ingresos brutos de clientes en 28.000 hoteles de todo el mundo durante 2017. En España, los 15 principales canales de reserva generaron el 87% de los ingresos obtenidos por los hoteles del país en 2017 a través de la plataforma de SiteMinder.

Reafirmando el valor de tener una estrategia hotelera diversificada, las listas de los principales canales de reserva, una vez más, muestran un abanico de canales B2B y de clientes particulares, desde las agencias de viaje online (OTAs) y las propias páginas web de los hoteles hasta los mayoristas y los sistemas globales de distribución (GDS). Esta es la infografía donde se muestran estos 15 canales de reserva:

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Desafío del Revenue Management: las ventas directas

El Goppar a corto, medio y largo plazo, es uno de los principales objetivos del Revenue Management, lo cual afecta a los otros KPIs (Revpar, Trevpar, Revpag,..) vitales para el negocio.

Para optimizar el GOP (Gross Operation Profit) que tan presente tienen los Directores en su día a día, desde el área de Revenue Management tenemos el área de costes de distribución como principal desafío. Por ello, no vale medir los resultados de la gestión del Revenue basándonos en precios PVP, sino en precios Netos una vez descontados los costes de distribución (comisiones de agencias, costes del motor de reservas & web, campañas de adwords, etc).

Si de media los motores de reservas cobran sobre un 3% de comisión, las OTAS un 15-20% y los TTOO un 25-30%, el canal más rentable está claro. Otra cosa será en venta directa ver los costes de la web y su mantenimiento, así como la inversión en SEO, SEM, SMO, etc.

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