por admin | Jul 2, 2010 | REVENUE Management y Ventas Directas
Desde ya hace algún tiempo tengo la idea de escribir un post, a lo mejor debido a mi corta experiencia en el sector y los pocos conocimientos hasta ahora no he llegado a dar este paso. Pero gracias a la empresa para la que trabajo, me dan esta oportunidad y lo hare con muchísimo gusto. En este primer post me centrare en la paridad de precios como estrategia de marketing y optimización de ingresos.
En mi opinión la paridad de precios es una práctica muy importante para los hoteleros que quieren comercializar su producto a través los canales on-line. Está claro que una estrategia de paridad de precios debe ser transparente, flexible y bien comunicada a sus clientes, para llegar a lo que realmente importa, maximizar el RevPar. De hecho, gran parte de las ventas se logran en aquellos portales donde existe paridad o un mejor precio garantizado, ya que generan confianza al usuario y profesionalidad. Además los clientes cada vez son más expertos en encontrar el mejor precio disponible, ya que cuentan con más herramientas para comparar, por ejemplo los meta-buscadores (ej: kayak, momondo, trivago,…), que le ayudan a detectar las disparidades. Por lo tanto, la eliminación de esa inseguridad por parte del consumidor, aporta más valor al producto.
En mi opinión, el hotelero debe manejar siempre precios brutos y aplicar la paridad de precios en función del segmento de mercado al que se quiere dirigir, de esta forma el cliente final vera siempre el mismo precio en cada canal y no habrá que darle explicaciones.
La paridad de precios está al servicio de los intereses del hotel, ya que resulta mucho más ágil cargar precios por igual, ya que en caso contrario debería perder mucho más tiempo para la carga de los mismos. Además también le beneficia a la hora de facturar, ahorrándose así posibles errores de facturación por la simplicidad tarifaria. De hecho, pueden existir algunos problemas si los precios son diferentes en otros canales. Primero porque el hotel se verá forzado a aplicar paridad de precios sea o no en contra de su voluntad, ya que existen distribuidores que exigen tener paridad de precios con otros los otros proveedores para tener igualdad de oportunidad de venta (ej: expedia, booking,…), ya que en caso contrario desconectan el hotel. Y segundo, porque aunque el hotelero sea libre de firmar los contratos y condiciones con quien quiera, al no respetar la paridad de precios crea desconfianza al usuario.
Yo personalmente opto por ofrecer un precio más competitivo sobre nuestra BAR, aplicando algunas restricciones (política de cancelación, non refundable, prepago, mínimo de noches, CTA, etc…) a fin de evitar a los otros distribuidores quejas por no disponer de ese inventario más ventajoso. Otra opción sería aportar valor añadido al producto por canal enfocado a cada segmento de cliente, para diferenciarlo de la competencia y tener ventajas de posicionamiento en su distribución, y no combatir solo por precio.
La conclusión es sencilla, en la realidad en la que vivimos no estamos en condiciones de renunciar a ningún posible ingreso, por lo tanto, no se puede prescindir de ningún intermediario, ni ofrecerles distintas condiciones y mucho menos ser deshonestos. Así que lo realmente importa, es vender e ingresar, y para ello lo primero es tener paridad y estar bien posicionados, aunque a veces puede parecer tan básico que nos olvidamos de ello.
Finalmente, aunque los acuerdos sobre la paridad de precios entre el hotelero y los distribuidores no siempre son compatibles, existen muchas razones a favor de la aplicación de la política de precios con paridad como estrategia de marketing. Ahora bien, seguro que existen opiniones distintas e inconvenientes en contra de esta política según el modelo de negocio tratado, por lo que os invito a abrir un debate para que todos podamos aportar nuestras ideas y aprendamos a aplicar una adecuada estrategia de paridad.
Muchísimas gracias a todos vosotros
por admin | Jun 29, 2010 | REVENUE Management y Ventas Directas
Primeramente decir que el Revenue Management en los hoteles vacacionales esta poco implantado, principalmente aquí en las Islas Baleares, ¿Por qué? Esto es lo que vamos a reflexionar aquí para poder llegar a una conclusión clara y definitiva.
Empecemos con un poco de historia
La historia hotelera mallorquina, principalmente, nace de los acuerdos a los que llegaron los TTOO con inversores/propietarios de terrenos de la isla. Donde el TTOO subvencionaba la construcción de los hoteles a cambio de poder alojar los turistas que ellos transportaban a la isla. Aquí nació la modalidad de contratación de cupos garantizados (garantía). En este escenario los nuevos hoteleros lo tenían fácil a la hora de comercializar el hotel, ya que era el TTOO quien lo comercializaba.
Posteriormente, los TTOO empezaron a deshacerse de los contratos de garantía (hay algunos hoteles que aún los conservan) para entrar en la modalidad de contratos de cupo no garantizados. En este escenario el hotelero se ve obligado a contratar a más de un TTOO si quiere llenar el hotel, por lo que empieza el overcontracting, con lo que esto conlleva. El hotelero tiene que tener ya un control sobre lo que el TTOO está vendiendo para poder llenar el hotel y no tener problemas de overbooking.
En los últimos diez años el mercado del turismo ha visto como un nuevo ente (internet) entraba por la puerta grande, véase booking.com, expedia.com, venere.com,…. Y un largo etcétera de OTA’s (Online Travel Agency), las cuales permiten al hotelero poder controlar los precios de su propio establecimiento. Hasta este momento el hotelero sólo podía controlar el precio que él cobraba al TTOO en las negociaciones de contratación, pero nunca el precio final que el cliente pagaba, lo cual implicaba que el TTOO podía realizar políticas de Revenue Management para incrementar sus beneficios y no los del hotel.
Escenario actual
En la actualidad, el hotelero se enfrenta a un cambio de negocio bastante grande, ahora él puede controlar los precios que paga el cliente final, pero se encuentra con un inconveniente ¿Cómo hacerlo? Hasta este momento no habían tenido la necesidad de tener un e-commerce, Revenue manager, community manager,… Ahora ven la necesidad de los mismos, pero se encuentran la mayoría de hoteleros que no tienen el personal cualificado, y si lo tienen que contratar no quieren o no pueden pagar los sueldos que hay en el mercado. ¿Entonces como lo hacen? En el mejor de los casos formando al personal que tienen mediante cursos de formación ya sea in-situ o on-line (ver catalogo formaciones Beezhotels).
Problemática
El hotelero ha ido formando al personal y así mismo en un escenario que ahora ya no existe, por lo que se encuentra que debe cambiar desde la metodología de trabajo hasta la política de la empresa, esto en muchos casos puede ser traumático, ya no para el personal, sino para el propio hotelero, ya que en muchos casos, puede entender que se ha equivocado en la manera de plantearse el negocio. Para mí no es correcto, ya que él no ha tenido esta necesidad. Lo que debe hacer es afrontar este nuevo escenario así como afrontó hace tiempo el cambio de contratos de garantía a contratos de cupo. Eso conlleva necesariamente una inversión, ya que sin esta inversión de tiempo y dinero no podrá tener un producto competitivo en el mercado en un futuro cada vez más presente.
Conclusión
El futuro de la hotelería mallorquina pasa por una fase de reciclaje del modo de entender el negocio, ya no basta con realizar unos contratos con los TTOO, y esperar que estos vendan el producto. El hotelero como propietario del producto, tiene que entrar en el negocio vía internet, así podrá controlar de manera exacta lo que está dispuesto a pagar el cliente final, y no sólo el precio, sino que también sabrá cuales son las motivaciones de su cliente en particular, cosa que podrá modificar su oferta dependiendo de la demanda que exista en ese momento en el mercado. En definitiva todo se resume en un par de cosas: saber qué es lo que quiere el cliente, cuando lo quiere, cuanto quiere pagar por ello y donde lo va a buscar. Es decir el hotelero debe empezar a realizar políticas de REVENUE MANAGEMENT YA!, para no quedarse fuera del mercado.
por admin | Jun 14, 2010 | REVENUE Management y Ventas Directas
Siempre es interesante saber cómo se creó una empresa. Las ambiciones que había detrás, las ilusiones y el trabajo que se invirtió en ella. Por este motivo, decidimos a crear un post para que nuestros seguidores lo puedan leer y saber cómo surgió Beezhotels.
Primero de todo, ¿quien creó Beezhotels?
Actualmente, los socios de la empresa son cuatro: Santiago Huertas, Lluìs Marti, Pau Garí y José Navarro. Todo empezó con una reunión entre Santiago, Lluís y Pau, en la cual se debatió la idea del negocio. Después de este encuentro se decidió abrir la empresa y así, en Julio de 2009 Beezhotels ya era una realidad. El número de socios aumento de 3 a 4 en enero de 2010, cuando José Navarro se unió al equipo.
¿Por qué Beezhotels?
Aquí os vamos a explicar cómo surgió el nombre de la empresa, ya que es bastante interesante. Todo empezó con la idea de una web. Había que pensar un nombre que tuviese relación con internet, ya que esa sería la principal herramienta de la empresa, se pensó en el dominio .Como muchos sabréis, los dominios son las letras que se ponen después del punto en una dirección web (.es de España, .eu de Europa, .com que es un dominio genérico, etc.). Entre todos estos dominios, existe una extensión que es .biz, que significa negocio (business). Esto tenemos que recordarlo, porque lo necesitaremos más adelante, para formar el nombre de la empresa.
Ahora la otra parte del nombre. En Beezhotels hay una organización plana, es decir que tenemos pocos o ningún nivel jerárquico entre personal y encargados. Esta forma de trabajar nos recordó a un panal de abejas donde todas trabajan con el mismo fin, codo con codo. Por lo tanto, Bees es la palabra en ingles de abejas.
Y aquí entra lo que teníamos que recordar antes (lo de .biz). Ya que nos organizamos y trabajamos como abejas y a demás de esto hacemos negocio, juntamos las dos palabras (.biz y Bees) y el resultado es Beez.
El resto de la explicación es fácil teniendo la primera parte de la palabra clara. Es fácil, porque nuestra empresa está enfocada al sector hotelero, y de allí viene la segunda parte de la palabra ‘hotels’. Juntamos las dos partes ya tenemos el resultado final de todo el jaleo – Beezhotels.
¿A que nos dedicamos en Beezhotels?
Actualmente, los servicios que ofrece Beezhotels son Consultoría, Gestión de proyectos, Tecnología de la información, Sourcing y Formación. Las áreas que abarcan estos servicios son Revenue Management, Marketing online, Distribución y Alimentación y Bebida.
¡En resumen!
Así nació Beezhotels, una empresa joven con personal muy profesional, con mucha experiencia y muy internacional. Esto nos aporta un enriquecimiento mutuo y diario, para todo el equipo y para todos nuestros clientes y partners. Ya contamos con la colaboración de nuestros partners Lixto, Nopiun, The Hotel Factory, entre otros. Vamos creciendo poco a poco, y esperamos y creemos que seguiremos así en el futuro.
