Las disparidades de precios y el revenue management hotelero

Las disparidades de precios y el revenue management hotelero

¿Cómo se relaciona el revenue management hotelero con la disparidad de precios del mercado? Es de lo que vamos a hablar en esta entrada, explicando las razones y sus tipologías. Añadiendo además recomendaciones que ayuden a combatir la inquietud en muchos negocios de alojamiento. Si eres gestor de uno de ellos y tu sufres disparidades continuamente, este artículo te interesa especialmente. Sigue leyendo.

El problema de la disparidad de precios en hoteles

¿En qué consiste el problema? Básicamente, en que los operadores turísticos (B2B y B2C) publican sus PVP por debajo de los precios de la web oficial del hotel. Esto es, te encuentras con un diferencial a la baja. ¿Por qué motivo? Una de dos: estás enviando datos erróneos o los intermediarios están aplicando trucos y dumping para resultar más competitivos y conseguir las ventas.

Al final, esta situación provoca incertidumbre y desconfianza en contra de tu establecimiento. Es más, sufres la pérdida del control del valor real y la fidelidad de los clientes, que prefieren no reservar directamente contigo. Y, por si fuera poco, acabas pagando comisiones innecesarias.

¿Por qué los precios de los hoteles pueden variar en internet?

Por varios factores. La demanda, la temporada, la ubicación y la disponibilidad influyen en las tarifas. Los hoteles también ajustan los importes en diferentes canales de reserva, como su sitio web, agencias de viajes en línea (OTA) y agencias tradicionales. Casi siempre, en función de los porcentajes y según sean los acuerdos comerciales alcanzados.

Las ofertas especiales, descuentos por reserva anticipada y tarifas personalizadas para miembros de programas de fidelidad también contribuyen a la variabilidad de costes. Sin olvidar, el principal motivo: el maremágnum de competencia que existe en la red, en el que los precios fluctúan constantemente.

Causas de las disparidades y ventajas del revenue management hotelero para combatirlas

Las causas de la desigualdad pueden manifestarse de diversas maneras, y debido a diferentes factores. Sin embargo, diferenciar la tipología te puede ayudar enormemente. Vamos a analizarlo por separado, incluyendo alguna situación práctica:

Disparidad de precios entre canales de distribución. Aparece cuando existen comisiones diferentes, ya que se han firmado contratos que son ineludibles. Tú tienes la habitación a una cantidad. Sin embargo, en Booking aparece otra y en las agencias de viajes tiene un importe distinto. Es muy habitual.

Debido a la temporada. Por ejemplo, por una alta demanda turística estacional. ¿Quién es capaz de controlar con rigor los precios en verano?

En función del tipo de cliente. Otro factor clave. La disrupción que ocasionan las tarifas especiales para grupos o los descuentos para miembros de programas de fidelidad, en muchos casos, ocasionan disparidad de precios en hoteles.

Duración de la estancia o antelación de la reserva. Con importes casi siempre variables dependiendo de la necesidad comercial concreta.

Por disponibilidad limitada. Una situación común en hoteles medianos o en los de tipo boutique. Frente a una oferta limitada, las condiciones suelen ser dispares.

Alternativas y soluciones

Frente al problema, desde Beezhotels te ofrecemos diez soluciones profesionales de revenue en hoteles. Aquí las tienes:

  1. Contratos con canales: asegúrate de preparar bien los precios que vas a firmar con todas sus condiciones y tarifas. Lee bien todas las condiciones que se firman, y si ya sabes que hay ciertos segmentos que te van a generar disparidades, coméntalo con el canal para no distribuir los precios a dichos canales.
  2. Distribución de precios pvp y/o netos. Tienes que garantizar un modelo coherente en todos los canales de distribución. Evita que haya diferencias significativas en las tarifas que envías a los canales para llegar al PVP final que paga el cliente. Ojo con las tarifas netas que luego se les suma el mark up, a diferencia de cuando envías tarifas ya pvp.
  3. Tarifas netas: cuidado que las tarifas para empaquetar (con vuelo u otros servicios), pues no siempre las utilizan de esa manera, sino que en muchas ocasiones las sacan sin empaquetar en portales de terceros. Si tienes muchos operadores donde distribuyes estas tarifas te será más complicado averiguar de quien le esta proveyendo dicha tarifa. Por eso, lo idóneo es reducirlo al máximo, y sino pararles ventas en dichas fechas cuando ocurra y buscar una solución con ellos.
  4. Distribución de ofertas y promociones. Existen muchas técnicas de yield para potenciar las ventas directas utilizando promos exclusivas o bien diferentes condiciones. Sin embargo, ves con ojo en como lo haces con los canales de ventas y las disparidades que se pueden crear entre ellos. Si le quieres dar alguna ventaja a alguno de ellos, fíjate mucho como lo haces para evitarte disparidades que te canibalizen la venta directa o te pase factura en las ventas globales.
  5. Bancos de Camas: estos son los que más probabilidad tienen de perder el control del precio pues redistribuyen los precios entre varios operadores, y entre ellos se recompran, comisionando entre ellos y “jugando” con estos márgenes los revenue que ahí trabajan, para al final llevarse la venta. Frente a esto, hay que vigilar continuamente cual es el operador con el que has firmado y ver cuál es el canal final que ha generado la disparidad, para ir llamando la atención e incluso llegar a vetar a tu operador principal que se le venda a este directamente por lo menos. Aquí la clave está en intentar no tener casi B2B o incluso quedarnos solo con 1 o 2 para tener bien controlado de dónde vienen las disparidades. Y en momentos puntuales, pararles ventas para evitar la disparidad.
  6. Shoopers con control de disparidades: Utilizar estas herramientas de comparación de precios de tu propio establecimiento en diferentes canales, donde te van marcando para que día y operador hay disparidades.
  7. Club de fidelidad: Atención a los descuentos que aceptamos cuando pertenecemos a clubs de fidelidad de las otas. Aquí es crucial tener también implementado dicho club en nuestra venta directa.
  8. Pago online en las otas: darles la gestión del cobro a las otas en vez de encargarnos nosotros, es una tarea que nos evitamos a cambio de un porcentaje que suelen cobrarte agencias tipo booking.com. Esto en ciertos establecimientos les resulta muy atractivo pues se reducen la carga de trabajo, sin embargo hay que ver cuando vamos a recibir dichos ingresos. Es decir, aunque tengamos tarifas prepago con un descuento, no cobramos hasta que el cliente llega al hotel, no adelantando por tanto el Cash Flow “motivo principal de esta promo” y dándoles a las otas la oportunidad de rentabilizar dicho dinero durante ese tiempo
  9. Análisis continuo de datos. Para comprobar el rendimiento y ajustar tus tácticas según los resultados.
  10. Formación del personal. La formación del personal del hotel es esencial para que comprendan la importancia en la coherencia de precios, nos avisen en caso de disparidades y sepan como lidiar con el cliente que les reporta estos casos.

Estas estrategias de revenue management hotelero ayudan a minimizar la disparidad y optimizan los beneficios en tu establecimiento pagando menos comisiones a OTAS. Además, permiten una gestión más efectiva de las tarifas y una mejor distribución de las habitaciones, para conseguir que sea todo un éxito. La clave está en mantener una estrategia coherente y estar dispuesto a adaptarse a las condiciones del mercado. Si deseas más información, contacta con nosotros.

Formación en hoteles: ¿necesitas un curso de gestión hotelera y comercialización?

Formación en hoteles: ¿necesitas un curso de gestión hotelera y comercialización?

Para la mejora continua profesional, realizar un curso de gestión hotelera y comercialización es esencial para cualquier negocio de este sector, especialmente si eres director o gerente de un establecimiento de tipo mediano. En este sentido, solo formándote y estando actualizado podrás destacar en un mercado tan competitivo y en constante evolución como este. Considera que invertir en ti y en la cualificación de tu equipo es una decisión inteligente para tu establecimiento.

¿Cómo es la mejor formación en hoteles?

La mejor formación ha de ser integral, actualizada y adaptada a las necesidades específicas del sector. En Beezhotels ofrecemos una formación de excelencia que cumple con estas condiciones, lo que permite elevar la competitividad y el rendimiento de cualquier hotel.

Estas son las características principales de nuestros cursos:

  1. Integral.Nuestro sistema de enseñanza abarca todos los aspectos clave de la industria hotelera, desde técnicas de revenue management y marketing digital hasta estrategias de servicio al cliente y gestión de operaciones.
  2. Actualizado. Nos mantenemos al día con las últimas tendencias y avances para garantizar que los profesionales estén preparados para afrontar los nuevos desafíos del mercado actual.
  3. Adaptado.Ofrecemos un aprendizaje que se ajusta a diferentes niveles de experiencia y siempre con un contenido relevante y personalizado. Conocemos bien los roles en el hotel y el cometido de cada profesional.
  4. Formación accesible.En línea o de manera presencial. Un rasgo diferencial de calidad, porque permite acceder a nuestro curso desde cualquier lugar y en cualquier momento.
  5. Expertos en la industria. Decimos, sin falso orgullo, que los cursos de Beezhotels están desarrollados por los mejores profesionales en activo, todos ellos con una amplia experiencia en el sector.
  6. Herramientas prácticas.Una última característica que define a una formación de calidad. En nuestros cursos proporcionamos herramientas aplicables que permiten implementar lo aprendido de manera efectiva en el día a día laboral.

La formacición en Beezhotels es una valiosa opción para cualquier hotel, sobre todo para los que buscan mejorar la cualificación interna, elevar la competitividad y alcanzar el máximo rendimiento de vuestro negocio. Pero quizás la mejor forma de que compruebes la efectividad de nuestro trabajo es mostrándote algunos casos de éxito. Sin duda, la satisfacción de todos nuestros clientes es el mejor aval de la calidad de nuestra labor en la gestión de hoteles.

Curso de gestión comercial y otras formaciones relevantes

En este apartado vamos a analizar esta cuestión en detalle, incluyendo una pequeña e interesante jerarquización de las propuestas para alojamientos turísticos. No olvides que nuestro curso, junto con las formaciones en yield, revenue management y otras enseñanzas, te proporciona una base sólida para el crecimiento de tu hotel. Aquí puedes elegir según sea tu conveniencia:

  1. Curso de gestión comercial. Es el fundamento esencial para adquirir habilidades gerenciales, operativas y estratégicas en la administración efectiva de un hotel. Abarca la gestión comercial, revenue management, finanzas y marketing.
  2. Atención al cliente y experiencia del huésped.Enseñanza sobre cómo brindar un servicio excepcional, fomentar la satisfacción del cliente y crear experiencias memorables para generar lealtad.
  3. Gestión de reservas y channel management. Aprendizaje en la gestión eficiente de reservas, utilización de sistemas de channels y optimización de la distribución de habitaciones.
  4. Tendencias de la industria hotelera. Actualización sobre las últimas corrientes y estilos en la formación en hoteles, sobre todo los de tipo turístico, desde tecnologías emergentes hasta prácticas sostenibles o experiencias de hospitalidad innovadoras.
  5. Yield management y Ventas directas.  Enseña técnicas prácticas para optimizar ingresos, así como trucos paras dinamizar las ventas directas y ahorrar miles de euros de comisiones.
  6. Revenue management.La mayor y mejor formación con las técnicas más avanzadas. Aprenderás a ajustar los precios y la disponibilidad en tiempo real, aspectos fundamentales para maximizar la ocupación y la rentabilidad de tu negocio.

La importancia de la formación en gestión de hoteles para el desarrollo profesional

No cabe duda que la capacitación es un pilar fundamental para tu hotel o bloque de apartamentos. Como empresa líder lo sabemos bien, por eso diseñamos programas de enseñanza personalizados en revenue management, comercialización y ventas directas, siempre adaptados a tus conocimientos y tipo de establecimiento.

En nuestro caso, utilizamos la metodología learning by doing, que está enfocada en la experiencia directa como método de aprendizaje. De este modo, podemos cumplir con nuestro principal objetivo: potenciar tus habilidades y conocimientos para que destaques y prosperes en la industria hotelera.

Como has podido comprobar, realizar un curso de gestión hotelera en Beezhotels es la mejor opción. No solo vas a ampliar tus competencias, sino que podrás potenciar tu desarrollo profesional. Consúltanos sin compromiso y podremos atenderte de manera personalizada.

¿Por qué conviene externalizar la gestión de revenue management?

¿Por qué conviene externalizar la gestión de revenue management?

Hoy en día, las organizaciones con estructuras ligeras, ágiles y flexibles tienen muchas más opciones de adaptarse y obtener buenas rentabilidades. En este post vamos a centrarnos en la externalización de una actividad estratégica fundamental para los establecimientos hoteleros: el revenue management.

¿Qué aporta a un hotel la externalización de servicios?

Todo empresario del sector debería gestionar su establecimiento con técnicas de revenue management hotelero (RMH). ¿Las razones? La enorme competencia, los intermediarios y, sobre todo, la diversificación de clientes. Y es que en este sector, más que en ningún otro, el éxito de la demanda, al final, no es otra cosa que el cliente. Precisamente por eso es imprescindible la gestión de ingresos.

Dicha gestión es una práctica que involucra un profundo análisis y la aplicación de las estrategias adecuadas para establecer precios. En este sentido, hay multitud de KPI en un hotel. Y no solo los referentes a los elementos físicos propios, sino también factores como la demanda, la competencia y las tendencias.

¿Qué es el outsourcing?

Sin duda, la externalización es la solución económica y logística para el sector hotelero. Este sistema, que implica subcontratar actividades a profesionales especializados, reduce gastos fijos y proporciona una considerable mejora en la calidad de los servicios prestados. De hecho, los pequeños y medianos establecimientos pueden incluso competir con las grandes cadenas. Ten en cuenta que, al derivar servicios, se suplen carencias de medios o de personal.

Eso sí, el outsourcing exige una excelente coordinación. Aunque dispongas de un revenue manager, elige bien a la empresa especializada: una decisión acertada beneficiará a tus huéspedes y, sobre todo, a tu negocio.

¿Por qué apostar por el outsourcing en el revenue management?

En el RMH, optar por el outsourcing en lugar de contratar una gestión interna ofrece significativas ventajas para tu negocio. De hecho, cada vez son más los departamentos de dirección que se lo plantean. A continuación, vamos a explicarte las razones por las que externalizar la gestión es la alternativa más beneficiosa.

Experiencia y conocimientos especializados

Al externalizar el revenue management, tienes acceso a un equipo de expertos conconocimientos especializados en la industria hotelera. Es precisamente nuestro caso. En Beezhotels somos profesionales al tanto de las últimas tendencias, técnicas y mejores prácticas del sector, lo que nos permite implementar estrategias efectivas a tu favor y contribuir a optimizar tus ingresos y reducir el pago de comisiones a OTAS potenciar las ventas directas.

Reducción de costos de revenue manager

Contratar profesionales internos implica costes adicionales, como salarios, primas, etc. En cambio, al delegar solo pagas por los servicios contratados, lo que obviamente resulta mucho más rentable a largo plazo. Sobre todo, ten este factor en cuenta si tu hotel o tu negocio de hospedaje no requieren equipos de trabajo a tiempo completo.

Acceso a la tecnología y herramientas avanzadas

Las empresas de outsourcing contamos con herramientas de vanguardia para analizar datos y gestionar precios. Al aprovechar estas soluciones en todos los segmentos de mercado, obtienes una ventaja competitiva y optimizas de manera inmediata tus gestiones.

Enfoque integral

Al externalizar este servicio, logras lo que desea cualquier empresa: un enfoque completo sobre la gestión de ingresos. Al ser un equipo externo el que se dedica exclusivamente a esta área, te garantizarás la práctica de análisis exhaustivos, ejecutarás planes eficientes y los resultados se revisarán constantemente para realizar las mejoras y ajustes necesarios.

Flexibilidad y adaptabilidad

Este último beneficio es muy importante, ya que te permite ajustar el nivel de servicio según tus necesidades y adaptarte rápidamente a los cambios en la demanda y en el mercado. Si externalizas, puedes escalar los servicios según la temporada, lo que te brinda una mayor agilidad en la gestión del revenue.

Es esencial que tengas en cuenta que el RMH no es un proceso estático, sino que se debe abordar con un enfoque dinámico que necesita ser constantemente adaptado y mejorado. Es más, a medida que las circunstancias evolucionan y las tendencias del mercado cambian, estás obligado a realizar ajustes continuos en tus tácticas.

¿Una sugerencia? No te conformes con una estrategia única. Intenta estar siempre atento y dispuesto a modificar tus métodos para optimizar tus resultados. Así mismo, mantén la flexibilidad y la capacidad de adaptación como principios clave en tu gestión. De esta forma, aseguras mantener la competitividad y aprovechar al máximo las oportunidades que surjan en el mercado hotelero. Recuerda que el éxito en el RMH radica en la capacidad de responder y ajustarse de manera proactiva a los cambios y demandas del entorno empresarial.

Externalizar la gestión de revenue management hotelero te proporciona múltiples ventajas, especialmente en términos de conocimiento especializado, ahorro de tiempo y recursos, flexibilidad y reducción de riesgos. Es la mejor opción para optimizar tus ingresos y maximizar el rendimiento de tu hotel. Si quieres implementar este sistema o resolver dudas, contacta con nosotros. Somos profesionales en externalización hotelera con una amplia experiencia. Aquí algunos de nuestros casos de éxito.

¿Cuál es la mejor formación de revenue management para hoteles?

¿Cuál es la mejor formación de revenue management para hoteles?

La formación de revenue management se hace imprescindible para las empresas hoteleras modernas. La elevada exigencia competitiva del sector hace de esta estrategia la herramienta ideal para generar las máximas ventas directas. Tu rentabilidad se incrementa, consigues plena independencia en tu gestión de la demanda y de tu oferta y no pagas innecesarias comisiones. Pero este nuevo modelo estratégico requiere una elevada cualificación. Aquí una de las formaciones impartidas por Beezhotels en AEDH.

¿Para qué sirve la formación de revenue management?

El revenue managementse centra en una estrategia de definición de precios ajustada a la demanda más próxima en cada momento. Estableciendo el mejor precio diario alcanzas una posición de ventaja frente a la competencia. El cliente que busca alojamiento determina su elección por la relación calidad-precio. Pero estas disciplinas, que se basan en la elaboración constante de modelos predictivos, requieren un dominio absoluto de determinados conocimientos y herramientas:

  • Saber cuáles son los costes, fijos y variables, que condicionan el establecimiento de tus precios y márgenes de beneficio.
  • Conocer a la perfección las fuentes de información de calidad: los datos son la clave de una toma de decisiones óptima.
  • Dominar las herramientas informáticas necesarias para el análisis de estos datos y la configuración de algoritmos para el establecimiento automático de ofertas optimizadas.
  • Poder definir una estrategia de marketing acertada: fundamentalmente en los medios digitales capaces de generar respuestas inmediatas a través de embudos de venta.
  • Elegir y determinar los mejores canales de comercialización en una estrategia global de corto, medio y largo plazo.
  • Poder dimensionar y manejar un sistema de reservas directas.

Estos son solo algunos de los conocimientos más destacables que requieren los profesionales muy cualificados en estas nuevas técnicas estratégicas de comercialización. Muchas de las grandes empresas hoteleras recurren a su contratación directa. Otras, a la formación y reaprendizaje del personal cualificado en diferentes áreas . Y, otras muchas, grandes, medianas y pequeñas, a la externalización de estos departamentos mediante la contratación de empresas de servicios como Beez Hotels.

Por qué es necesaria la formación si externalizas tu departamento de revenue management

Incluso si te decantas por externalizar tu equipo de revenue management, necesitarás unos enlaces dentro de tu estructura con los conocimientos necesarios. Es imprescindible que todas las acciones se coordinen con fluidez. Debes tener en cuenta que la gran capacidad de generación de ventas directas de esta estrategia depende directamente de la velocidad:

  • Velocidad del flujo de datos y toma de decisiones.
  • Dinamismo en la reconfiguración de la estrategia de marketing y canales de comercialización.
  • Inmediatez en la puesta a disposición de la oferta en el mercado.
  • Disposición automática de cada nueva configuración en el sistema de gestión y reservas directas.
  • Traslación puntual de cada cambio a todo tu personal implicado.

Solo contando con personal cualificado en los aspectos esenciales del sistema conseguirás aprovechar todo el potencial de ventas que conlleva. Tus ocupaciones crecerán hasta el 100 % durante todo el año, al máximo precio en cada momento, en cada día.

¿Cuál es el mejor método de formación para hoteles en revenue management?

Muchas son las empresas que te ofrecen esta imprescindible formación en línea, nosotros mismos lo hemos hecho en el pasado en Beez Hotels. Sin embargo, nuestra experiencia nos ha llevado a optar por una formación presencial a medida de cada cliente por varios aspectos irrenunciables:

La implicación

Tu personal no solo debe alcanzar el conocimiento; es necesario que crea en el sistema, en sus ventajas, en su eficacia. Debe adquirir la actitud necesaria; impregnarse de su dinamismo y desarrollar las habilidades y capacidades inherentes a las nuevas estrategias. Para esto, es imprescindible acudir a un método de formación que permita establecer un flujo de empatía entre los propios integrantes y los formadores.

El trabajo en equipo

Frente a un sistema de formación en línea, que es más individual, la formación presencial fomenta las interacciones necesarias del equipo. Mañana, cuando el nuevo sistema se implante en tu empresa, van a tener que colaborar y funcionar como uno solo. Las dinámicas de grupo, además, favorecen la exposición de dudas y supuestos prácticos al retroalimentarse desde cada individuo.

La productividad

En mucho menor tiempo se consiguen mejores resultados con la formación presencial a medida, debido a los siguientes factores:

  • Flexibilidad y capacidad de adaptación al grupo: esto supone la menor injerencia en sus actividades y trabajo diario. Se concentran en la formación sin estar pendientes de otros pensamientos.
  • Incremento de la interacción e intercambio: tanto con los formadores como con el resto de los integrantes del equipo.
  • Mayor agilidad en las consultas, resolución de dudas y problemas.
  • Favorece el establecimiento de una rutina de clases y de la disciplina de estudio.
  • Un método mucho más empático en todos los aspectos que incrementa de forma exponencial el aprovechamiento.

La formación de revenue management se hace imprescindible en cualquier estructura que quiera aprovechar esta estrategia. Sea cual sea el modelo elegido, externalizado o propio, la cualificación es necesaria. El método de formación que recomendamos en Beez Hotels es el presencial. Contacta con nosotros ahora y obtén tu solución a medida.

E-Book gratuito de Revenue Management by Beezhotels

E-Book gratuito de Revenue Management by Beezhotels

Hace unos días publicamos en Smarttravel News un artículo donde presentábamos nuestro último E-Book de Revenue Management totalmente gratuito. En este E-Book explicamos los conceptos primordiales del Revenue Management, su funcionamiento, tareas y procesos para conseguir una óptima gestión.

El índice de contenidos de este -Ebbok, descargable desde nuestra página web, es el siguiente:

(más…)
×