Entrevista a José Navarro- Selecta Hotels- Cap Vermell Beach Club

Buenos días,

Hoy han publicado una entrevista que “Selecta Hotels” a realizado a José Navarro (Director de Formación y Consultoría) sobre uno de los hoteles que gestionamos comercialmente.

Se trata de un pequeño hotel exclusivo a pie de playa en Canyamel, Mallorca, el  “Cap Vermell Beach Hotel”. Este hotel con encanto dispone de un Restaurante gourmet de reconocido prestigio , el cual cuenta con un vivero de langostas y una exquisita carta para el deleite de los paladares más exigentes.

Destaca su inmejorable ubicación junto al mar, zona de chill out, amplias terrazas para disfrutar de unas relajantes vistas ,  acceso directo a la playa y embarcadero, zona de solárium con jacuzzi y servicios wellness.

 

Después de varios años optimizando el Revenue Management,  se ha conseguido aumentar sustancialmente el Revpar vs Goppar, y mantener una excelente reputación on-line. La temporada 2013 abrimos después de una reforma integral, la cual ha tenido una muy buena acogida y así lo comentan los clientes en Tripadvisor, siendo el nº1 de la zona.

Como novedad este año vamos a abrir los 12 meses, confiando que muchos de los clientes que no se pueden permitir alojarse en temporada alta, puedan disfrutar de estas instalaciones y servicio personalizado en otras fechas. No duden en consultar disponibilidad en http://www.grupocapvermell.com/  y disfruten de unos exquisitas estancias a partir de noviembre.

Les esperamos!!!

Un saludo

El Benchmarking hotelero como herramienta analítica

El Benchmarking en el mundo hotelero se aplica para analizar nuestro establecimiento en comparación con la competencia, tanto a nivel de composición del producto como de  resultados obtenidos.

Para realizar dichos estudios, lo primero es tener claramente definido nuestro “competitive set – compset ” o grupo de establecimientos competidores, con los que los clientes nos suelen compararan y por lo tanto reservar con ellos. Aunque dependiendo del producto a tratar este puede tener varios “compset” según mercado (MICE, golf, spa, familias, vacacional extranjero,…), teniendo claro cual tiene más peso en cada momento y por qué.  En el caso de tener varios compset hay que saber que peso tiene cada uno, y en qué momento. En cualquier caso,  es recomendable fijar de 4 a 8 establecimientos por compset como mucho, tomando los más referentes  para no distorsionarse con demasiada información.

¿Qué criterios seguimos para fijar nuestro compset?

  • Tamaño del establecimiento (Nº habitaciones,…)
  • Instalaciones (Tipo de Habitaciones, Spa, Golf, Wellness center, Salas de Reuniones,…)
  • Categoría
  • Ubicación geográfica
  • Precios
  • Calidad de Servicio
  • Etc

Una vez tenemos definido nuestro compset y los criterios de valoración es cuando debemos empezar a  analizar el impacto que tendría en las ventas, el  subir o bajar los precios, la calidad, o aumentar las instalaciones, la categoría, el tamaño,… tanto a nivel estratégico a corto, medio como largo plazo.

Benchmarking Enfoque triple: Precio, Calidad y Tamaño

De estos valores como precio y calidad de servicio son más ágilmente movibles, aunque los otros no hay que descuidarlos para nuestros planes futuros. En cualquier caso, si nuestro hotel es más pequeño que otro competidor, el factor tamaño puede influir claramente en las estrategias de precios por la falta de cantidad de habitaciones por vender en cada caso. Quizás no necesitamos bajar tanto los precios como el  otro que necesita llenar más habitaciones, o quizás no tenemos tanta ocupación porque hay grupos grandes que no podemos alojar. Preguntas y respuestas como estas, están en continuo movimiento y análisis para tomar las decisiones más rentables, y por lo tanto merece su tiempo de reflexión.

Más adelante comentaremos los KPI para comparar los resultados entre hoteles tanto en Ocupación, ARR, como Revpar.

Espero se siga analizando cada día un poco más, pues realmente es la base para mejorar los ingresos, y dependiendo del nivel de profundad, el GopPar.

Un saludo

José Navarro

Revenue Management: Cálculo del Revpar

El Revenue Management en hoteles es vender la habitación  adecuada, al cliente adecuado,  al precio adecuado, por la duración de estancias adecuadas y atraves del canal de distribución adecuado.

El objetivo básico del RM es máximizar ingresos, y uno de los indicadores referentes es el Revpar (Revenue per available room).

Para su obtención hay que dividir los ingresos obtenidos, entre las habitaciones disponibles a la venta.

Para saber los ingresos, se pueden obtener multiplicando el precio medio por las habitaciones vendidas.

Y las habitaciones disponibles, son el número de dias del periodo a analizar (en el ejemplo del video lo calculamos para un mes de 31 dias), mutiplicado por las habitaciones del establecimiento (vendidas o no).

Espero disfruteis del video.

Un saludo

José Navarro

¿Paridad o disparidad?

Desde ya hace algún tiempo tengo la idea de escribir un post, a lo mejor debido a mi corta experiencia en el sector y los pocos conocimientos hasta ahora  no he llegado a dar este paso. Pero gracias a la empresa para la que trabajo, me dan esta oportunidad y lo hare con muchísimo gusto. En este primer post me centrare en la paridad de precios como estrategia de marketing y optimización de ingresos.

En mi opinión la paridad de precios es una práctica muy importante para los hoteleros que quieren comercializar su producto a través los canales on-line. Está claro que una estrategia de paridad de precios debe ser transparente, flexible y bien comunicada a sus clientes, para llegar a lo que realmente importa,  maximizar el RevPar. De hecho, gran parte de las ventas se logran en aquellos portales donde existe paridad o un mejor precio garantizado, ya que generan confianza al usuario y profesionalidad. Además los clientes cada vez son más expertos en encontrar el mejor precio disponible, ya que cuentan con más herramientas para comparar, por ejemplo los meta-buscadores (ej: kayak, momondo, trivago,…), que le ayudan a detectar las disparidades. Por lo tanto, la eliminación de esa inseguridad por parte del consumidor, aporta  más valor al producto.

En mi opinión, el hotelero debe manejar siempre precios brutos y aplicar la paridad de precios en función del segmento de mercado al que se quiere dirigir, de esta forma  el cliente  final vera siempre el mismo precio en cada canal y no habrá que darle explicaciones.

La paridad de precios está al servicio de los intereses del hotel, ya que resulta mucho más ágil cargar precios por igual, ya que en caso contrario debería perder mucho más tiempo para la carga de los mismos. Además también le beneficia a la hora de facturar, ahorrándose así posibles errores de facturación por la simplicidad tarifaria. De hecho, pueden existir algunos problemas si los precios son diferentes en otros canales. Primero porque el hotel se verá forzado a aplicar paridad de precios sea o no en contra de su voluntad, ya que existen distribuidores que exigen tener paridad de precios con otros los otros proveedores para tener igualdad de oportunidad de venta (ej: expedia, booking,…), ya que en caso contrario desconectan el hotel. Y segundo, porque aunque el hotelero sea libre de firmar los contratos y condiciones con quien quiera,   al no respetar la paridad de precios crea desconfianza al usuario.

Yo personalmente opto por ofrecer un precio más competitivo sobre nuestra BAR, aplicando algunas restricciones (política de cancelación, non refundable, prepago, mínimo de noches, CTA, etc…)  a fin de evitar a los otros distribuidores quejas por no disponer de ese inventario más ventajoso. Otra opción sería  aportar valor añadido al producto por canal enfocado a cada segmento de cliente,  para diferenciarlo de la competencia y tener ventajas de posicionamiento en su distribución, y no combatir solo por precio.

La conclusión es sencilla, en la realidad en la que vivimos no estamos en condiciones de renunciar a ningún posible ingreso, por lo tanto, no se puede prescindir de ningún intermediario, ni ofrecerles distintas condiciones y mucho menos ser deshonestos. Así que lo realmente importa, es vender e ingresar, y para ello  lo primero es tener paridad y estar bien posicionados, aunque a veces puede parecer tan básico que nos olvidamos de ello.

Finalmente, aunque los acuerdos sobre la paridad de precios entre el hotelero y los distribuidores no siempre son compatibles, existen muchas razones a favor de la aplicación de la política de precios con paridad como estrategia de marketing. Ahora bien, seguro que existen opiniones distintas e inconvenientes en contra de esta política según el modelo de negocio tratado, por lo que os invito a abrir un debate para  que todos podamos aportar nuestras ideas y aprendamos  a aplicar una adecuada estrategia de paridad.

Muchísimas gracias a todos vosotros

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