Entender qué significa el revenue management en el sector hotelero es mucho más sencillo si analizamos casos reales de éxito. El de Evoke Madrid, un céntrico establecimiento muy cerca de la Puerta del Sol, es un ejemplo del que se pueden sacar muchas conclusiones. Gracias a la aplicación de un enfoque riguroso y adaptado a sus necesidades específicas, ha experimentado una notable transformación. Incluso ha duplicado sus hoteles, en un proceso de expansión que era prácticamente imposible antes de implementar estas medidas.
¿Qué problemas tenía Evoke Madrid?
Eran varios los retos a los que se enfrentaba este negocio tras su completa reforma. El nuevo propietario había establecido un presupuesto ambicioso para el primer año, ya que su intención era recuperar parte de la inversión realizada en la modernización. Sin embargo, la falta de datos históricos de ventas comparables complicaba la proyección de ingresos realistas.
Posicionamiento de marca
Había que posicionar una nueva marca comercial en un mercado altamente competitivo. Evoke Madrid carecía de reputación y de ventas directas, lo que dificultaba atraer a la clientela y establecerse como una opción viable en el sector.
Estacionalidad
Madrid es un destino con una alta estacionalidad. Durante el verano, la ciudad se vacía porque prevalecen los destinos costeros. Este es un obstáculo serio, ya que los precios suelen bajar de forma drástica.
Altos costes fijos
Evoke Madrid era un hotel pequeño, que debía lidiar con altos costes fijos en comparación con sus ingresos variables. Eso exigía una gestión extremadamente precisa para evitar pérdidas y maximizar el rendimiento de cada habitación. Se necesitaba atención al minuto, con varias revisiones diarias para tratar de revertir esta situación.
Un proceso de mejora progresiva
La decisión de Evoke Madrid de buscar ayuda especializada con revenue management fue el primer paso hacia su transformación. Para conseguir sus objetivos, optaron por nuestros servicios de Beezhotels y experiencia en la gestión de hoteles boutique.Esta colaboración permitió desarrollar un plan de acción integral y adaptado a sus necesidades específicas.
Definición de presupuestos y análisis de la competencia
Partiendo de los niveles de ocupación existentes y de los precios de la competencia, se establecieron presupuestos objetivos. Para ello se utilizaron informes de ocupación y ADR del año anterior. Esta base permitió definir estrategias realistas y alcanzables.
Posicionamiento de la nueva marca
Se realizó un exhaustivo estudio de la competencia para determinar niveles de precios, tarifas, canales de venta y un plan de comunicación y marketing. Este incluyó el uso de renders del nuevo establecimiento para comenzar a posicionar la marca antes de su apertura oficial.
Asimismo, se trazó una estrategia de penetración de mercado. Esta combinaba precios competitivos iniciales con acciones para superar las expectativas de los clientes y obtener una excelente reputación desde el principio.
Gestión estacional
Para contrarrestar la baja demanda de verano, se implementaron campañas especiales que captaron reservas con antelación, lo que supuso ajustar el ADR según la tendencia del mercado y del producto. Este enfoque proactivo permitió al hotel quedarse con cuota de mercado en temporada baja y llenar habitaciones a un ADR superior durante la última hora.
Maximizar los ingresos en un hotel pequeño
La precisión en la gestión del revenue fue clave. Nuestro equipo supervisaba elrevenue managementvarias veces al día y ajustaba estrategias en tiempo real para asegurar que cada habitación se vendiera al mejor precio posible. Sin duda, esta atención al detalle fue crucial para el éxito del hotel. En casos de establecimientos pequeños, cualquier error tiene un impacto mucho más significativo que en grandes cadenas.
Qué significa el revenue management para este hotel
Gracias a la implementación de estas estrategias, Evoke Madrid experimentó una transformación notable. No solo logró superar el presupuesto inicial, sino que también incrementó su ADR en un 23 %. Además, mantuvo una ocupación del 95 % durante todo el año, incluyendo el difícil mes de agosto.
La capacidad de adaptarse a las fluctuaciones del mercado y la competencia fue clave. Junto con una gestión precisa y dedicada del revenue,permitió a Evoke Madrid no solo estabilizar su negocio, sino también expandirse de dos a cuatro hoteles. La experiencia de Beezhotels y su enfoque personalizado fueron fundamentales para este éxito.
Este es un ejemplo inspirador de cómo una gestión eficaz de revenue puede transformar un hotel. Para otros empresarios que se enfrentan a desafíos similares, la historia de Evoke demuestra la importancia de un análisis detallado del mercado. También es crucial la flexibilidad para adaptarse a las condiciones cambiantes y, por supuesto, una supervisión constante y precisa de las estrategias de revenue.
Este caso de éxito pone claramente de manifiesto qué significa el revenue management para el sector hotelero. Aparte de resaltar la importancia de implementar estrategias bien planificadas y ejecutadas, demuestra que, con la correcta orientación y dedicación, es posible superar grandes obstáculos y alcanzar un éxito notable en este competitivo ámbito. Si necesitas más información, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
Vamos a hablar de Booking.com. En concreto de las buenas ideas y referencias prácticas procedentes de su propio revenue. Un benchmarking útil para aprender del líder en la industria de viajes. Si lo aplicas, permites a los usuarios buscar, comparar y reservar en tu establecimiento sobre una amplia gama de alojamientos. ¿Te interesa? Sigue leyendo.
Booking.com, un ejemplo para seguir
Fundado en 1996, este gigante online es una de las empresas más grandes en el sector de reservas de alojamientos en línea. Una plataforma para buscar estancias en múltiples destinos, ver información detallada sobre cada propiedad, comparar y realizar reservas. Un modo digital de simplificar el proceso de búsqueda en tiempo real y, además, proporcionando distintos presupuestos. Desde opciones económicas hasta las propuestas más lujosas.
¿Todo en uno? Sí, pero aún hay más. También ofrece servicios adicionales, como alquiler de vehículos, vuelos y diversas actividades en el destino. Un añadido perfecto que permite a los viajeros planificar y reservar gran parte de su viaje en un único sitio.
La plataforma en línea está disponible en varios idiomas y se ha expandido tanto que contiene propiedades en prácticamente todos los rincones del mundo. Ahí radica su importancia, y explica por qué su modelo de negocio, herramientas y estrategias se ha convertido en un referente de excelencia para todos. Es más, permite a los usuarios dejar comentarios y calificaciones después de su estancia, lo que da información valiosa para otros viajeros.
Prácticas de revenue management que deberías aprender de Booking
En pocas palabras, la gestión de ingresos es una estrategia esencial para cualquier negocio en la industria hotelera. Tiene un objetivo prioritario: optimizar resultados. En Beezhotels, profesionales líderes del sector con más de 20 años de experiencia, lo sabemos bien. Pero, al fijarnos en la operatividad de Booking, ¿qué nos puede enseñar? ¿Cuáles son sus claves y fundamentos? Vamos a analizar por separado algunas de sus prácticas y herramientas más destacadas.
Promociones para ganar visibilidad en dispositivos móviles
Esta estrategia se enfoca en atraer la atención de los usuarios que utilizan dispositivos móviles para realizar sus reservas. Se ofrecen descuentos y beneficios exclusivos a quienes opten por comprar a través de la aplicación o el sitio web adaptado. Por ejemplo, desde los teléfonos inteligentes. Una táctica que no solo fomenta la lealtad de los clientes, sino que también contribuye a destacar en el imparable mercado de los smartphones.
Planteamiento de última hora
Con el último minuto lo que se pretende es, ni más ni menos, maximizar los ingresos. ¿Por qué? Por dos motivos. Permite cargar ofertas para la ocupación de habitaciones vacantes y atrae a viajeros que buscan las mejores opciones de precio. Esto es, ventas directas de un modo inmediato.
Compra anticipada
Otra práctica muy utilizada y eficaz que conviene tener en cuenta: promover la compra con antelación proponiendo descuentos por reservas tempranas. Al ofrecer tarifas más bajas a los usuarios que reservan con tiempo garantizas una ocupación constante. Y lo que tal vez es mejor aún, también facilitas la planificación precisa de la demanda.
Estrategia de larga estancia
¿Y si aconsejas a los huéspedes que se alojen algo más? Es lo que podemos activar en Booking: recompensar a los que eligen prolongar su estancia. Ofrecen descuentos progresivos, lo que incentiva las reservas largas para evitar picos de ocupación, aumentar el revenue y reducir los costes de limpieza. El ejemplo más habitual es el de los sábados y viernes. Pues muchos clientes que van a pasar el fin de semana, solo quieren reservar el sábado y ahorrarse la noche del viernes. Por ello sino fomentamos un descuento para los que se alojen el sábado al menos 2 noches, seguramente llenemos el sábado pero no casi el viernes, y no dejemos espacio para clientes que quisieran venir 2 noches, perdiendo así revenue ese fin de semana.
Potenciación de campañas de temporada
Y no hablamos del verano únicamente, sino de puentes laborales, acontecimientos, etc. No en balde en España somos expertos en turismo festivo. La plataforma, de origen holandés, fue pionera en sacar el máximo provecho de las campañas de temporada. Fin de año, Halloween o incluso en Black Friday. Durante estos periodos, lanzan ofertas especiales que generan un incremento significativo en las reservas. Esta táctica es particularmente efectiva para hoteles y alojamientos que buscan llenar sus habitaciones en momentos de alta demanda.
Programa de fidelidad Genius
Algo propio del portal online y muy original. Consta de tres niveles, y sus miembros disfrutan de descuentos adicionales y ventajas exclusivas, como desayuno gratuito o check-out tardío. Un método perfecto para fortalecer la lealtad del huésped y aumentar la frecuencia de sus visitas.
Ofertas para reservas superiores a una cantidad específica
Así lo hace Booking: incentiva a los viajeros a gastar más sugiriendo ventajas o descuentos cuando hacen reservas que superan determinado límite. Por ejemplo, ofreciendo taxi gratuito desde el aeropuerto para importes superiores a cierta cantidad. ¿Qué se consigue? Aumentar el valor promedio de las reservas. Además, ya que no todos lo hacen, puede ser un diferenciador clave para tu establecimiento.
Para captar clientes Booking.com ha demostrado ser líder en la industria del hospedaje. Sus herramientas de promoción y venta, ofrecen valiosas lecciones para otros negocios en este sector. Aprovechando sus herramientas, los hoteles y alojamientos pueden mejorar su rentabilidad, atraen y retienen clientes. Y lo que es mejor, se obtiene un objetivo integral que beneficia tanto a los hoteleros como a los huéspedes. ¿Deseas conocer más? Contacta con nosotros y te lo explicamos.
¿Cómo se relaciona el revenue management hotelero con la disparidad de precios del mercado? Es de lo que vamos a hablar en esta entrada, explicando las razones y sus tipologías. Añadiendo además recomendaciones que ayuden a combatir la inquietud en muchos negocios de alojamiento. Si eres gestor de uno de ellos y tu sufres disparidades continuamente, este artículo te interesa especialmente. Sigue leyendo.
El problema de la disparidad de precios en hoteles
¿En qué consiste el problema? Básicamente, en que los operadores turísticos (B2B y B2C) publican sus PVP por debajo de los precios de la web oficial del hotel. Esto es, te encuentras con un diferencial a la baja. ¿Por qué motivo? Una de dos: estás enviando datos erróneos o los intermediarios están aplicando trucos y dumping para resultar más competitivos y conseguir las ventas.
Al final, esta situación provoca incertidumbre y desconfianza en contra de tu establecimiento. Es más, sufres la pérdida del control del valor real y la fidelidad de los clientes, que prefieren no reservar directamente contigo. Y, por si fuera poco, acabas pagando comisiones innecesarias.
¿Por qué los precios de los hoteles pueden variar en internet?
Por varios factores. La demanda, la temporada, la ubicación y la disponibilidad influyen en las tarifas. Los hoteles también ajustan los importes en diferentes canales de reserva, como su sitio web, agencias de viajes en línea (OTA) y agencias tradicionales. Casi siempre, en función de los porcentajes y según sean los acuerdos comerciales alcanzados.
Las ofertas especiales, descuentos por reserva anticipada y tarifas personalizadas para miembros de programas de fidelidad también contribuyen a la variabilidad de costes. Sin olvidar, el principal motivo: el maremágnum de competencia que existe en la red, en el que los precios fluctúan constantemente.
Causas de las disparidades y ventajas del revenue management hotelero para combatirlas
Las causas de la desigualdad pueden manifestarse de diversas maneras, y debido a diferentes factores. Sin embargo, diferenciar la tipología te puede ayudar enormemente. Vamos a analizarlo por separado, incluyendo alguna situación práctica:
✔ Disparidad de precios entre canales de distribución. Aparece cuando existen comisiones diferentes, ya que se han firmado contratos que son ineludibles. Tú tienes la habitación a una cantidad. Sin embargo, en Booking aparece otra y en las agencias de viajes tiene un importe distinto. Es muy habitual.
✔ Debido a la temporada. Por ejemplo, por una alta demanda turística estacional. ¿Quién es capaz de controlar con rigor los precios en verano?
✔ En función del tipo de cliente. Otro factor clave. La disrupción que ocasionan las tarifas especiales para grupos o los descuentos para miembros de programas de fidelidad, en muchos casos, ocasionan disparidad de precios en hoteles.
✔ Duración de la estancia o antelación de la reserva. Con importes casi siempre variables dependiendo de la necesidad comercial concreta.
✔ Por disponibilidad limitada. Una situación común en hoteles medianos o en los de tipo boutique. Frente a una oferta limitada, las condiciones suelen ser dispares.
Alternativas y soluciones
Frente al problema, desde Beezhotels te ofrecemos diez soluciones profesionales de revenue en hoteles. Aquí las tienes:
Contratos con canales: asegúrate de preparar bien los precios que vas a firmar con todas sus condiciones y tarifas. Lee bien todas las condiciones que se firman, y si ya sabes que hay ciertos segmentos que te van a generar disparidades, coméntalo con el canal para no distribuir los precios a dichos canales.
Distribución de precios pvp y/o netos. Tienes que garantizar un modelo coherente en todos los canales de distribución. Evita que haya diferencias significativas en las tarifas que envías a los canales para llegar al PVP final que paga el cliente. Ojo con las tarifas netas que luego se les suma el mark up, a diferencia de cuando envías tarifas ya pvp.
Tarifas netas: cuidado que las tarifas para empaquetar (con vuelo u otros servicios), pues no siempre las utilizan de esa manera, sino que en muchas ocasiones las sacan sin empaquetar en portales de terceros. Si tienes muchos operadores donde distribuyes estas tarifas te será más complicado averiguar de quien le esta proveyendo dicha tarifa. Por eso, lo idóneo es reducirlo al máximo, y sino pararles ventas en dichas fechas cuando ocurra y buscar una solución con ellos.
Distribución de ofertas y promociones. Existen muchas técnicas de yield para potenciar las ventas directas utilizando promos exclusivas o bien diferentes condiciones. Sin embargo, ves con ojo en como lo haces con los canales de ventas y las disparidades que se pueden crear entre ellos. Si le quieres dar alguna ventaja a alguno de ellos, fíjate mucho como lo haces para evitarte disparidades que te canibalizen la venta directa o te pase factura en las ventas globales.
Bancos de Camas: estos son los que más probabilidad tienen de perder el control del precio pues redistribuyen los precios entre varios operadores, y entre ellos se recompran, comisionando entre ellos y “jugando” con estos márgenes los revenue que ahí trabajan, para al final llevarse la venta. Frente a esto, hay que vigilar continuamente cual es el operador con el que has firmado y ver cuál es el canal final que ha generado la disparidad, para ir llamando la atención e incluso llegar a vetar a tu operador principal que se le venda a este directamente por lo menos. Aquí la clave está en intentar no tener casi B2B o incluso quedarnos solo con 1 o 2 para tener bien controlado de dónde vienen las disparidades. Y en momentos puntuales, pararles ventas para evitar la disparidad.
Shoopers con control de disparidades: Utilizar estas herramientas de comparación de precios de tu propio establecimiento en diferentes canales, donde te van marcando para que día y operador hay disparidades.
Club de fidelidad: Atención a los descuentos que aceptamos cuando pertenecemos a clubs de fidelidad de las otas. Aquí es crucial tener también implementado dicho club en nuestra venta directa.
Pago online en las otas: darles la gestión del cobro a las otas en vez de encargarnos nosotros, es una tarea que nos evitamos a cambio de un porcentaje que suelen cobrarte agencias tipo booking.com. Esto en ciertos establecimientos les resulta muy atractivo pues se reducen la carga de trabajo, sin embargo hay que ver cuando vamos a recibir dichos ingresos. Es decir, aunque tengamos tarifas prepago con un descuento, no cobramos hasta que el cliente llega al hotel, no adelantando por tanto el Cash Flow “motivo principal de esta promo” y dándoles a las otas la oportunidad de rentabilizar dicho dinero durante ese tiempo
Análisis continuo de datos. Para comprobar el rendimiento y ajustar tus tácticas según los resultados.
Formación del personal. La formación del personal del hotel es esencial para que comprendan la importancia en la coherencia de precios, nos avisen en caso de disparidades y sepan como lidiar con el cliente que les reporta estos casos.
Estas estrategias de revenue management hotelero ayudan a minimizar la disparidad y optimizan los beneficios en tu establecimiento pagando menos comisiones a OTAS. Además, permiten una gestión más efectiva de las tarifas y una mejor distribución de las habitaciones, para conseguir que sea todo un éxito. La clave está en mantener una estrategia coherente y estar dispuesto a adaptarse a las condiciones del mercado. Si deseas más información, contacta con nosotros.
Como media de responsabilidad social ante el brote de Coronavirus, y atendiendo a las recomendaciones del Ministerio de Sanidad, Beezhotels trabajará de manera telmática desde el próximo lunes 16 de Marzo. Cada Revenue Manager seguirá atendiendo a sus hoteles con total normalidad y seguridad desde su domicilio.
Con esta medida queremos preservar la seguridad y salud de nuestros trabajadores y actuar de manera responsable ante la situación actual.
Para nuestra sede en Valencia se precisa cubrir la siguiente oferta:
REVENUE MANAGER SENIOR
Descripción de la Empresa
Empresa especializada en Revenue Management Hotelero & E-Commerce para establecimientos hoteleros desde el 2009, llevando la gestión de dichas áreas en establecimientos hoteleros de toda España de distintos perfiles.
