por admin | Nov 2, 2017 | REVENUE Management para hoteles
El Goppar a corto, medio y largo plazo, es uno de los principales objetivos del Revenue Management, lo cual afecta a los otros KPIs (Revpar, Trevpar, Revpag,..) vitales para el negocio.
Para optimizar el GOP (Gross Operation Profit) que tan presente tienen los Directores en su día a día, desde el área de Revenue Management tenemos el área de costes de distribución como principal desafío. Por ello, no vale medir los resultados de la gestión del Revenue basándonos en precios PVP, sino en precios Netos una vez descontados los costes de distribución (comisiones de agencias, costes del motor de reservas & web, campañas de adwords, etc).
Si de media los motores de reservas cobran sobre un 3% de comisión, las OTAS un 15-20% y los TTOO un 25-30%, el canal más rentable está claro. Otra cosa será en venta directa ver los costes de la web y su mantenimiento, así como la inversión en SEO, SEM, SMO, etc.
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por admin | Jul 21, 2010 | E-Distribution
Hoy voy a hablar de lo que a mi modo de ver, es uno de los mayores escollos comerciales de los hoteles a día de hoy. Sé que ahora, en tiempos de crisis, vuelve la gran duda de si los hoteleros por sí mismo pueden llenar sus establecimientos, o por el contrario siguen dependiendo de los grandes TTOO.
Los TTOO históricamente han tenido un gran peso dentro del mercado turístico vacacional, pero a día de hoy van perdiendo su lugar privilegiado gracias a internet, el nuevo turista ya busca/elige de otra manera sus vacaciones. Algunos se han sumado a la creación de OTAs, otros han comprado algunas ya existentes,… para así poder llegar a los nuevos turistas.
A día de hoy aún existen hoteles e incluso compañías hoteleras con una presencia en internet nula o casi nula. Cosa que a mi modo de entender es un gran error, ya que en tiempos de crisis no se debe despreciar ningún canal de venta, incluso aunque me pese los TTOO clásicos.
Dicho esto, estamos en situación de poder analizar porque los hoteleros tienen dependencia, en más o menos medida, de los grandes TTOO. Los propietarios de los establecimientos turísticos a lo largo de los años se han ido preocupando poco o nada por fidelizar al cliente final, ya que siempre, gracias al TTOO, tenían lleno el hotel. Pero últimamente estos no han tenido la capacidad de llenar los hoteles. Sólo los hoteleros que han realizado inversiones en fidelizar al cliente bajo su nombre, y no bajo el del TTOO, han tenido buenas ocupaciones. La diversificación de canales de venta ha ayudado al hotelero para poder llegar al cliente final, pero aún hay muchos que no están a provechando esta oportunidad.
El hotelero hasta hace relativamente poco, no invertía en la imagen que da directamente al cliente final, lo dejaba a cargo del TTOO. Hoy en día el turista busca y compara los diferentes hoteles en internet. Este canal le ha dado la posibilidad de poder tener información real al momento. Si hablamos de precios la paridad es fundamental ya que si no la tenemos damos mala imagen al posible cliente.
Mi consejo para el hotelero es que empiece a comercializar vía internet ya que de esta manera podrá llegar a un número mayor de potenciales clientes, y lo más importante él va a ser quien fije el precio que va a pagar el cliente que va alojarse en su establecimiento.
A modo de ejemplo hace unas semanas fui con mi novia a un complejo hotelero, de dimensiones bastante considerables (unas 1.700 camas) y según datos del director el complejo estaba al 97 % de ocupación, me comentó que gracias a la diversificación de mercados, y gracias a los portales de internet habían podido llegar a estas ocupaciones.
En definitiva, los hoteles que aún creen que sólo con los TTOO van a llenar sus establecimientos, están equivocados. El mercado está cambiando, si no somos capaces de cambiar con él vamos a desaparecer, es la teoría de Darwin, te adaptas a los cambios o pereces gracias a ellos.
