TTOO Vs Internet; el futuro de la comercialización hotelera

Hoy voy a hablar de lo que a mi modo de ver, es uno de los mayores escollos comerciales de los hoteles a día de hoy. Sé que ahora, en tiempos de crisis, vuelve la gran duda de si los hoteleros por sí mismo pueden llenar sus establecimientos, o por el contrario siguen dependiendo de los grandes TTOO.

Los TTOO históricamente han tenido un gran peso dentro del mercado turístico vacacional, pero a día de hoy van perdiendo su lugar privilegiado gracias a internet, el nuevo turista ya busca/elige de otra manera sus vacaciones. Algunos se han sumado a la creación de OTAs, otros han comprado algunas ya existentes,… para así poder llegar a los nuevos turistas.

A día de hoy aún existen hoteles e incluso compañías hoteleras con una presencia en internet nula o casi nula. Cosa que a mi modo de entender es un gran error, ya que en tiempos de crisis no se debe despreciar ningún canal de venta, incluso aunque me pese los TTOO clásicos.

Dicho esto, estamos en situación de poder analizar porque los hoteleros tienen dependencia, en más o menos medida, de los grandes TTOO. Los propietarios de los establecimientos turísticos a lo largo de los años se han ido preocupando poco o nada por fidelizar al cliente final, ya que siempre, gracias al TTOO, tenían lleno el hotel. Pero últimamente estos no han tenido la capacidad de llenar los hoteles. Sólo los hoteleros que han realizado inversiones en fidelizar al cliente bajo su nombre, y no bajo el del TTOO, han tenido buenas ocupaciones. La diversificación de canales de venta ha ayudado al hotelero para poder llegar al cliente final, pero aún hay muchos que no están a provechando esta oportunidad.

El hotelero hasta hace relativamente poco, no invertía en la imagen que da directamente al cliente final, lo dejaba a cargo del TTOO. Hoy en día el turista busca y compara los diferentes hoteles en internet. Este canal le ha dado la posibilidad de poder tener información real al momento. Si hablamos de precios la paridad es fundamental ya que si no la tenemos damos mala imagen al posible cliente.

Mi consejo para el hotelero es que empiece a comercializar vía internet ya que de esta manera podrá llegar a un número mayor de potenciales clientes, y lo más importante él va a ser quien fije el precio que va a pagar el cliente que va alojarse en su establecimiento.

A modo de ejemplo hace unas semanas fui con mi novia a un complejo hotelero, de dimensiones bastante considerables (unas 1.700 camas) y según datos del director el complejo estaba al 97 % de ocupación, me comentó que gracias a la diversificación de mercados, y gracias a los portales de internet habían podido llegar a estas ocupaciones.

En definitiva, los hoteles que aún creen que sólo con los TTOO van a llenar sus establecimientos, están equivocados. El mercado está cambiando, si no somos capaces de cambiar con él vamos a desaparecer, es la teoría de Darwin, te adaptas a los cambios o pereces gracias a ellos.

2 Responses - Add Yours+

  1. Hoteles dice:

    El gran problema del hoteles es la eterna relacion de amor/odio que mantiene con los touroperadores, y en menor medida con las agencias minoristas, ahora trasladada en algún aspecto a las agencias online. Si quieren cojer clientes directos, tienen que controlar el PVP de suproducto. Y para ello, han de ser capaces de decir NO al TTOO o al Receptivo de turno cuando se presenta con su petición de un margen del 30%. La triste realidad es que a la hora de la verdad el hotelero decide no arriesgar y “entrega” su PVP a los intermediarios. Después, no puede quejarse cuando aparecen multitud de ofertas de su hotel en diferentes medios, a precio menores que los que el tiene en venta directa.

    Yo personalmente opino que los touroperadores caeran con el tiempo, ya que la venta online los va dejar fuera de juego en todo lo que es porducto solo-hotel, pero solo para ser substituidos por los portales de venta online. El hotelero seguirá, en general y salvo aquellos que tengan un producto muy valorado por los clientes, entregando bueno parte de su PVP a un intermediario.

  2. pgari dice:

    Primero de todo darte las gracias por leer y comentar este blog.
    Creo que estas en lo cierto, siempre que hablemos del modelo de negocio que históricamente ha existido en el mundo vacacional y principalmente en las Illes Balears.
    Últimamente el mundo está cambiando a un ritmo frenético y el sector hotelero también, si el hotel no cambia su forma de comercializar, aunque sea de manera paulatina nunca va a poder controlar su PVP. Ya que los TTOO ya están comprando portales varios de internet donde vender sus paquetes, y están empezando a vender Hotel only esto puede ser una arma de doble filo tanto para el hotelero como para el TTOO, tan solo se trata de saberla utilizar bien. Para eso el hotelero debe invertir en un equipo humano, con conocimiento suficiente, para poderlo controlar el mismo.
    Ya sé que la teoría siempre es bonita y que la realidad es otra, pero hace un tiempo cuando se empezaron a quitar las garantías y empezaron los contratos de cupo los hoteleros tenían pánico porque no sabían cuanto iban a ingresar al final de la temporada, pero actualmente es una práctica muy consolidada en la sociedad hotelera. Por lo que el cambio del control del PVP se tiene que dar, y repito siempre que el hotelero invierta para llegar a ese escenario.

Leave a Reply