Captación de clientes: ¿Qué puedes aprender de Booking.com?

Captación de clientes: ¿Qué puedes aprender de Booking.com?

Vamos a hablar de Booking.com. En concreto de las buenas ideas y referencias prácticas procedentes de su propio revenue. Un benchmarking útil para aprender del líder en la industria de viajes. Si lo aplicas, permites a los usuarios buscar, comparar y reservar en tu establecimiento sobre una amplia gama de alojamientos. ¿Te interesa? Sigue leyendo.

Booking.com, un ejemplo para seguir

Fundado en 1996, este gigante online es una de las empresas más grandes en el sector de reservas de alojamientos en línea. Una plataforma para buscar estancias en múltiples destinos, ver información detallada sobre cada propiedad, comparar y realizar reservas. Un modo digital de simplificar el proceso de búsqueda en tiempo real y, además, proporcionando distintos presupuestos. Desde opciones económicas hasta las propuestas más lujosas.

¿Todo en uno? Sí, pero aún hay más. También ofrece servicios adicionales, como alquiler de vehículos, vuelos y diversas actividades en el destino. Un añadido perfecto que permite a los viajeros planificar y reservar gran parte de su viaje en un único sitio.

La plataforma en línea está disponible en varios idiomas y se ha expandido tanto que contiene propiedades en prácticamente todos los rincones del mundo. Ahí radica su importancia, y explica por qué su modelo de negocio, herramientas y estrategias se ha convertido en un referente de excelencia para todos. Es más, permite a los usuarios dejar comentarios y calificaciones después de su estancia, lo que da información valiosa para otros viajeros.

Booking.com: ¿cómo capta clientes el líder mundial en alojamientos?
Meta descripción: Aprende de Booking.com: estrategias de revenue management y prácticas hoteleras para lograr más ventas directas, maximizar ingresos y fidelizar clientes

Prácticas de revenue management que deberías aprender de Booking

En pocas palabras, la gestión de ingresos es una estrategia esencial para cualquier negocio en la industria hotelera. Tiene un objetivo prioritario: optimizar resultados. En Beezhotels, profesionales líderes del sector con más de 20 años de experiencia, lo sabemos bien. Pero, al fijarnos en la operatividad de Booking, ¿qué nos puede enseñar? ¿Cuáles son sus claves y fundamentos? Vamos a analizar por separado algunas de sus prácticas y herramientas más destacadas.

Promociones para ganar visibilidad en dispositivos móviles

Esta estrategia se enfoca en atraer la atención de los usuarios que utilizan dispositivos móviles para realizar sus reservas. Se ofrecen descuentos y beneficios exclusivos a quienes opten por comprar a través de la aplicación o el sitio web adaptado. Por ejemplo, desde los teléfonos inteligentes. Una táctica que no solo fomenta la lealtad de los clientes, sino que también contribuye a destacar en el imparable mercado de los smartphones.

Planteamiento de última hora

Con el último minuto lo que se pretende es, ni más ni menos, maximizar los ingresos. ¿Por qué? Por dos motivos. Permite cargar ofertas para la ocupación de habitaciones vacantes y atrae a viajeros que buscan las mejores opciones de precio. Esto es, ventas directas de un modo inmediato.

Compra anticipada

Otra práctica muy utilizada y eficaz que conviene tener en cuenta: promover la compra con antelación proponiendo descuentos por reservas tempranas. Al ofrecer tarifas más bajas a los usuarios que reservan con tiempo garantizas una ocupación constante. Y lo que tal vez es mejor aún, también facilitas la planificación precisa de la demanda.

Estrategia de larga estancia

¿Y si aconsejas a los huéspedes que se alojen algo más? Es lo que podemos activar en Booking: recompensar a los que eligen prolongar su estancia. Ofrecen descuentos progresivos, lo que incentiva las reservas largas para evitar picos de ocupación, aumentar el revenue y reducir los costes de limpieza. El ejemplo más habitual es el de los sábados y viernes. Pues muchos clientes que van a pasar el fin de semana, solo quieren reservar el sábado y ahorrarse la noche del viernes. Por ello sino fomentamos un descuento para los que se alojen el sábado al menos 2 noches, seguramente llenemos el sábado pero no casi el viernes, y no dejemos espacio para clientes que quisieran venir 2 noches, perdiendo así revenue ese fin de semana.

Potenciación de campañas de temporada

Y no hablamos del verano únicamente, sino de puentes laborales, acontecimientos, etc. No en balde en España somos expertos en turismo festivo. La plataforma, de origen holandés, fue pionera en sacar el máximo provecho de las campañas de temporada. Fin de año, Halloween o incluso en Black Friday. Durante estos periodos, lanzan ofertas especiales que generan un incremento significativo en las reservas. Esta táctica es particularmente efectiva para hoteles y alojamientos que buscan llenar sus habitaciones en momentos de alta demanda.

Programa de fidelidad Genius

Algo propio del portal online y muy original. Consta de tres niveles, y sus miembros disfrutan de descuentos adicionales y ventajas exclusivas, como desayuno gratuito o check-out tardío. Un método perfecto para fortalecer la lealtad del huésped y aumentar la frecuencia de sus visitas.

Ofertas para reservas superiores a una cantidad específica

Así lo hace Booking: incentiva a los viajeros a gastar más sugiriendo ventajas o descuentos cuando hacen reservas que superan determinado límite. Por ejemplo, ofreciendo taxi gratuito desde el aeropuerto para importes superiores a cierta cantidad. ¿Qué se consigue? Aumentar el valor promedio de las reservas. Además, ya que no todos lo hacen, puede ser un diferenciador clave para tu establecimiento.

Para captar clientes Booking.com ha demostrado ser líder en la industria del hospedaje. Sus herramientas de promoción y venta, ofrecen valiosas lecciones para otros negocios en este sector. Aprovechando sus herramientas, los hoteles y alojamientos pueden mejorar su rentabilidad, atraen y retienen clientes. Y lo que es mejor, se obtiene un objetivo integral que beneficia tanto a los hoteleros como a los huéspedes. ¿Deseas conocer más? Contacta con nosotros y te lo explicamos.

¿Cómo lograr el ahorro de comisiones de Booking sin perder ocupación?

¿Cómo lograr el ahorro de comisiones de Booking sin perder ocupación?

Conseguir el ahorro de comisiones de Booking es posible sin renunciar a la máxima ocupación de habitaciones de hoteles o apartamentos. Las comisiones de estas plataformas, que suele oscilar entre el 15 y el 30 %, os resta competitividad y rentabilidad.

Las grandes cadenas hoteleras utilizan sus propias centrales de reserva. Sin embargo, la estructura necesaria para hacer esto parece poco asequible para la oferta de alojamientos más singulares y exclusivos. Aun así, todos podéis ahorrar estas comisiones, sin renunciar a una ocupación total, de una forma competitiva, estratégica, segura y eficaz.

Pros y contras de los buscadores de reservas en hoteles

Ya a primera vista, cualquiera puede darse cuenta de que pagar tan elevadas comisiones a un buscador de plazas de alojamiento debe afectar mucho a la rentabilidad del negocio. Estamos hablando nada menos que de un 30 % en ocasiones. Sin embargo, es cierto que os aporta unas cuantas ventajas que para vuestra envergadura pueden parecer inabordables sin ellos:

  • Una gran visibilidad.
  • Sistemas informáticos depurados y ágiles.
  • Confianza de los clientes en la plataforma.
  • Una estrategia eficaz de marketing en línea.

Sin embargo, cuando ponéis vuestros alojamientos en manos de estos grandes buscadores, sufrís también toda una serie de desventajas:

  • Los precios pueden ser alterados al distribuirse entre varios intermediarios.
  • Pagáis altos costes en comisiones de estancias.
  • La impresión del potencial cliente sobre vuestro establecimiento depende de unas valoraciones sobre las que no tenéis ningún control ni opinión.
  • No podéis hacer un marketing personalizado ni destacar o diferenciar vuestro alojamiento.
  • En muchas ocasiones, se os prohíbe vender vuestras plazas a precios diferentes en otros canales propios o ajenos.
  • No podéis optimizar vuestra oferta de precios en función de la demanda y, por consiguiente, tampoco maximizáis la rentabilidad.

De hecho, son ya numerosas, en muchos países, las denuncias que acumulan estas plataformas por parte de hoteleros y asociaciones por sus prácticas abusivas. Prácticas que van en contra de la libertad de competencia y que han sido condenadas por los tribunales.

Pero la cuestión principal es que, en realidad, cuanto más os ponéis en manos de estas plataformas, más lejos estáis de manejar vuestro negocio con independencia y modernizarlo. Hoy existen alternativas y prácticas que optimizan vuestros recursos. Opciones que garantizan la máxima rentabilidad a través de soluciones dinámicas de análisis y estrategias de precios.

Claves para el ahorro de comisiones de Booking

El problema fundamental del sistema de comercialización y contratación a través de Booking es el siguiente: cuanto menos pagáis en comisiones es porque tenéis menos ocupación y cuanto más pagáis no se corresponde directamente con que vuestro margen de beneficio sea superior; vuestra ocupación se maximiza, pero también el gasto, sin un incremento correspondiente de los precios.

Errores de distribución de ofertas y tarifas en booking a diferencia de la venta directa, así como un club de fidelidad, o valores añadidos que ellos ofrecen a diferencia de la venta directa, son los errores más comunes entre muchos hoteles y apartamentos. Y si además, le dejas que booking se encargue del cobro a los clientes, ya estas muerto, pierdes el control de lo que pagan los clientes realmente y en muchos casos booking reduce su comisión para salir con un mejor precio que incluso tu web.

El negocio hotelero tiene sus claves de rentabilidad en la excelencia de la gestión de su estacionalidad. El éxito consiste en vender la totalidad de las plazas al precio más elevado posible. Esto debe ser así tanto en temporadas bajas como altas. De nada os sirve llenar vuestro hotel si lo hacéis próximos a pérdidas mientras el posible beneficio se lo llevan otros.

Cómo lo hacen las grandes cadenas y establecimientos hoteleros

Las grandes empresas del sector cuentan con departamentos específicos dedicados a optimizar la comercialización con técnicas predictivas de revenue management hotelero. Mediante el análisis de datos se establecen modelos y predicciones de comportamiento de los potenciales clientes permitiendo optimizar la oferta diariamente. El objetivo es obtener el mejor margen posible en cada momento, maximizando los ingresos totales por ocupación.

Estos equipos cuentan con profesionales bien cualificados, software específico y un marketing altamente eficaz y estratégico. Manejan en todo momento su imagen, tienen sus propias páginas web y analizan los datos de mercado y las ofertas de la competencia en tiempo real. Esto les permite gestionar su oferta de precios en cada momento de la forma más competitiva y rentable, y lanzarla a los canales de venta de inmediato.

Cómo lo debéis acometer vosotros

Todo comienza en un cambio de visión o de mentalidad. Se trata de convertir un gasto variable, e incontrolado en muchos aspectos, como son las comisiones de Booking, en una inversión tasada, asequible y viable.

Pero el desembolso necesario para contar con estas estructuras y equipos en propiedad sería inasequible para la mayoría. Lo mejor es externalizar estos servicios a través de una consultora altamente cualificada y especializada.

Empresas como Beez Hotels cuentan con todos los medios necesarios para procurar vuestro revenue management independiente. Esto supone:

  • Optimización diaria de precios en función de la demanda prevista y de la oferta de la competencia, atendiendo a condiciones de rentabilidad.
  • Software y sistemas específicos.
  • Marketing digital personalizado.
  • Canales propios de comercialización físicos y online con la más alta visibilidad.
  • Formación presencial de vuestro personal.

Pagar comisiones abusivas por reservar vuestras habitaciones de hotel es una desinversión económica y estructural. Ahorrar las comisiones de Booking es posible, a la vez que invertís en la formación y modernización de vuestro equipo. Os animamos a contactar con nosotros ahora y empezar a aplicar soluciones.

Booking Basic, Early Payments Benefits y Genius by Beezhotels

Booking.com, el gigante de las OTAS que siempre decía que no iban a hacer dumping o provocar disparidades, no ha podido aguantar más y se ha sumado a la estrategia de sus competidores.

Hoy vamos a hablar de 3 productos de booking.com que tantos quebraderos de cabeza están dando a muchos hoteleros: Booking basic, early payments benefits, y el programa Genius.

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Booking.com, a la búsqueda de viviendas particulares en Valencia para competir con Airbnb

La semana pasada conocimos la noticia de que Booking.com iba a abrir nuevas oficinas en el centro de Valencia, trasladando de esta manera las oficinas que actualmente tiene en Benidorm. Valencia vuelve a ser la ciudad donde Booking.com ha decidido ampliar su foco de negocio, ya que ha ofrecido a los propietarios de viviendas arrendarlas por días a cambio de una comisión.

El correo enviado por Booking.com a sus clientes valencianos propone lo siguiente: «Gana dinero con tu casa. 1.138 personas en Ámsterdam han puesto su casa en alquiler con Booking.com. Es fácil, rápido y tú controlas siempre la disponibilidad. Con una casa o apartanento en Ámsterdam se gana de media 1.403€ a la semana». Booking.com pone el ejemplo de Ámsterdam, capital de los Países Bajos, donde la compañía tiene su sede central.

Este nuevo servicio de Booking.com quiere basarse en el cobro exclusivo de una comisión a los propietarios de las viviendas, diferenciándose de otras plataformas como Airbnb o Homeaway, que perciben además una comisión por parte de los inquilinos. No se exige un contrato de permanencia y ofrece la opción de mantener anunciada la vivienda en otras plataformas electrónicas, tal y como está haciendo con los hoteles.

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Detalles contractuales del nuevo Servicio de Pagos de Booking.com

Buenos días a tod@s,

Ayer gran cantidad de los hoteles que gestionamos en España desde Beezhotels, recibieron el siguiente comunicado de Booking.com.

Queremos comunicarte que ahora podemos gestionar pagos de clientes para tus reservas no reembolsables.

Recibirás el pago con la confirmación de la reserva y podrás quedarte este importe aunque el cliente cancele la reserva. No tienes que comprobar los datos de pago ni preocuparte por las tarjetas de crédito no válidas. Lo hacemos nosotros por ti.

Se trata de un servicio gratuito, así que no habrá cambios en tu comisión ni te haremos ningún cargo extra a finales de mes.”

Este nuevo servicio de Booking.com tiene varias semejanzas al utilizado por Expedia desde hace años, así como otras OTAS donde son ellas las que se encargan de gestionar el cobro al cliente.

Con el servicio de “Expedia Collect” a diferencia de “Hotel Collect”, los hoteles  recibimos una “Virtual Card” visible hasta 72 horas después de realizar la reserva, y dicha tarjeta se activa para el cobro el mismo día del check-in.

A diferencia de Expedia, Booking.com plantea este servicio inicialmente sólo para las tarifas No Reembolsables, pues ciertamente para algunos destinos se generan gran cantidad de reservas con tarjetas inválidas (fraude, american express no aceptadas en muchos hoteles de Europa, por visados,…), lo cual genera una gestión interna bastante laboriosa tanto en los departamentos de facturación, cobros, reservas, como en revenue por posibles reservas ficticias que aumentan irrealmente nuestro forecast de demanda.

Inicialmente todo pinta bastante bien, y el departamento de marketing de booking.com ha hecho un excelente trabajo con la esta promoción.

Ahora bien, apretemos sobre los “términos y condiciones” que tenemos que marcar como “leído, acepto y estoy de acuerdo” y analicemos las cláusulas. A continuación podéis ver este Anexo para Pagos Mediante Booking.com15102015

Cada uno tendrá que fijarse en unas cosas más que en otras, pero algunos  aspectos importantes a destacar son:

  • (Clausula 2.5): Pago del neto vía transferencia bancaria..
  • (C2.5): Pago con Tarjeta Virtual aproximadamente 2 semanas antes de la entrada. En caso de no activar este servicio, ahora lo cobramos desde el momento que se reserva. En el caso de muchos hoteles vacacionales donde cierto volumen de reservas nos entran con bastante más antelación, y utilizamos este liquido para hacer frente al invierno y financiarnos, realmente habría que ver si nos interesa.
  • (C2.6): Booking.com hará esfuerzos en cobrar pero no es una obligación.
  • (C2.7):Devolución de la No Reembolsable: En caso de que el Establecimiento acceda a realizar el reembolso del Precio de una habitación no reembolsable pagado total o parcialmente,  Booking.com tendrá derecho a compensar la cantidad pertinente pagada al Cliente con otras cantidades cobradas por el Procesador de pago o, si el Establecimiento lo solicita y Booking.com lo aprueba, la cantidad pertinente se pagará y transferirá a Booking.com en un plazo de 14 días después de la aprobación por parte de Booking.com
  • (C.3.1): En caso de no-show o cancelación, booking.com tienen el derecho de cobrar la comisión por el importe cobrado. Es lícito y con esto termina de asegurarse el cobro de ello.

 

Según las peculiaridades de cada hotel tendrá que fijarse más en unas cláusulas u otras, y aunque en algunos casos no interese, seguro que en otros les viene bien este nuevo servicio.

¿qué otras condiciones os inducen al debate?

Muchas gracias y feliz fin de semana

Un saludo

José Navarro

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