Revenue Management en hoteles vacacionales en Mallorca

Primeramente decir que el Revenue Management en los hoteles vacacionales esta poco implantado, principalmente aquí en las Islas Baleares, ¿Por qué? Esto es lo que vamos a reflexionar aquí para poder llegar a una conclusión clara y definitiva.

Empecemos con un poco de historia

La historia hotelera mallorquina, principalmente, nace de los acuerdos a los que llegaron los TTOO con inversores/propietarios de terrenos de la isla. Donde el TTOO subvencionaba la construcción de los hoteles a cambio de poder alojar los turistas que ellos transportaban a la isla. Aquí nació la modalidad de contratación de cupos garantizados (garantía). En este escenario los nuevos hoteleros lo tenían fácil a la hora de comercializar el hotel, ya que era el TTOO quien lo comercializaba.

Posteriormente, los TTOO empezaron a deshacerse de los contratos de garantía (hay algunos hoteles que aún los conservan) para entrar en la modalidad de contratos de cupo no garantizados. En este escenario el hotelero se ve obligado a contratar a más de un TTOO si quiere llenar el hotel, por lo que empieza el overcontracting, con lo que esto conlleva. El hotelero tiene que tener ya un control sobre lo que el TTOO está vendiendo para poder llenar el hotel y no tener problemas de overbooking.

En los últimos diez años el mercado del turismo ha visto como un nuevo ente (internet) entraba por la puerta grande, véase booking.com, expedia.com, venere.com,…. Y un largo etcétera de OTA’s (Online Travel Agency), las cuales permiten al hotelero poder controlar los precios de su propio establecimiento. Hasta este momento el hotelero sólo podía controlar el precio que él cobraba al TTOO en las negociaciones de contratación, pero nunca el precio final que el cliente pagaba, lo cual implicaba que el TTOO podía realizar políticas de Revenue Management para incrementar sus beneficios y no los del hotel.

Escenario actual

En la actualidad, el hotelero se enfrenta a un cambio de negocio bastante grande, ahora él puede controlar los precios que paga el cliente final, pero se encuentra con un inconveniente ¿Cómo hacerlo? Hasta este momento no habían tenido la necesidad de tener un e-commerce, Revenue manager, community manager,… Ahora ven la necesidad de los mismos, pero se encuentran la mayoría de hoteleros que no tienen el personal cualificado, y si lo tienen que contratar no quieren o no pueden pagar los sueldos que hay en el mercado. ¿Entonces como lo hacen? En el mejor de los casos formando al personal que tienen mediante cursos de formación ya sea in-situ o on-line (ver catalogo formaciones Beezhotels).

Problemática

El hotelero ha ido formando al personal y así mismo en un escenario que ahora ya no existe, por lo que se encuentra que debe cambiar desde la metodología de trabajo hasta la política de la empresa, esto en muchos casos puede ser traumático, ya no para el personal, sino para el propio hotelero, ya que en muchos casos, puede entender que se ha  equivocado en la manera de plantearse el negocio. Para mí no es correcto, ya que él no ha tenido esta necesidad. Lo que debe hacer es afrontar este nuevo escenario así como afrontó hace tiempo el cambio de contratos de garantía a contratos de cupo. Eso conlleva necesariamente una inversión, ya que sin esta inversión de tiempo y dinero no podrá tener un producto competitivo en el mercado en un futuro cada vez más presente.

Conclusión

El futuro de la hotelería mallorquina pasa por una fase de  reciclaje del modo de entender el negocio, ya no basta con realizar unos contratos con los TTOO, y esperar que estos vendan el producto. El hotelero como propietario del producto, tiene que entrar en el negocio vía internet, así podrá controlar de manera exacta lo que está dispuesto a pagar el cliente final, y no sólo el precio, sino que también sabrá cuales son las motivaciones de su cliente en particular, cosa que podrá modificar su oferta dependiendo de la demanda que exista en ese momento en el mercado. En definitiva todo se resume en un par de cosas: saber qué es lo que quiere el cliente, cuando lo quiere, cuanto quiere pagar por ello y donde lo va a buscar. Es decir el hotelero debe empezar a realizar políticas de REVENUE MANAGEMENT YA!, para no quedarse fuera del mercado.

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  1. Santi dice:

    Hola Pau,
    Me parece un post muy interesant, ¿Podrías darnos más información sobre el tema?
    Saludos y abrazos,
    Santi

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