Desafío del Revenue Management: las ventas directas

El Goppar a corto, medio y largo plazo, es uno de los principales objetivos del Revenue Management, lo cual afecta a los otros KPIs (Revpar, Trevpar, Revpag,..) vitales para el negocio.

Para optimizar el GOP (Gross Operation Profit) que tan presente tienen los Directores en su día a día, desde el área de Revenue Management tenemos el área de costes de distribución como principal desafío. Por ello, no vale medir los resultados de la gestión del Revenue basándonos en precios PVP, sino en precios Netos una vez descontados los costes de distribución (comisiones de agencias, costes del motor de reservas & web, campañas de adwords, etc).

Si de media los motores de reservas cobran sobre un 3% de comisión, las OTAS un 15-20% y los TTOO un 25-30%, el canal más rentable está claro. Otra cosa será en venta directa ver los costes de la web y su mantenimiento, así como la inversión en SEO, SEM, SMO, etc.

Las agencias siguen ganando volumen de ventas en la tarta de distribución de muchos hoteles, aunque en muchos otros se les ha girado la tortilla pues han encontrado Revenue Managers & E-Commerce que han superado el desafío.

¿QUÉ PODEMOS HACER PARA DINAMIZAR LAS VENTAS DIRECTAS?
SEO: asegúrate de gestionar bien las palabras claves que buscan tus clientes objeto.
Content Marketing: utiliza un blog para indexar las keywords anteriores, a la vez que compartes info de interés (actividades de la zona, eventos, novedades del hotel, ….).
SMO: mantén vivas las redes sociales, pero sólo aquellas que tengas capacidad para gestionar. No olvides compartir los post de tu blog con el link y los hastags.
SEM: realiza campañas en Google Adwords de forma inteligente, especialmente en los periodos (días y horas) cuando el cliente consulta y genera más reservas.
Usabilidad Web: analiza el recorrido que hacen los usuarios en tu web, optimizando las paginas de salida y potenciando los puntos calientes y call to action.
Campañas de Mailing: realiza campañas segmentadas de mailing a los clientes que en temporadas pasadas compraron durante estas fechas, y no quemes la base de datos haciendo mails masivos sin segmentar.
Motor de Reservas:
- Comprueba que es el adecuado para ti, viendo los ratios de conversión, funcionalidades en caso que tengas muchos productos, conexión con el channel y PMS, venta en metabuscadores, reglas automáticas de yield, scraping, mix de tarifas, etc.
Técnicas y Tools para mejorar las conversiones en tu web:
- Invierte en los comparadores de precios que muestran en tu web, tus precios junto con los de las OTAS.
- Utiliza pops ups con mensajes sugerentes para convencer al cliente que esta es su mejor opción.
- Muestra la nota de tu buena reputación online
- Publica las Ventajas de Reservar Directamente.
Técnicas de Yield:
- No le des todo tu inventario a todos los proveedores en todo momento, si eres capaz de venderlo directamente.
- Trabaja dinámicamente con distintos mínimos de noches, cupos y políticas de cancelación para la venta directa.
- Gestiona eficientemente las peticiones de reserva reconduciendo la venta.
- Trabaja la lista de espera activamente cuando hay cancelaciones.
- Ten en cuenta los ratios de cancelación y la antelación con la que se producen según el canal, para crear un “overbooking controlado” que evite llenar el 100% sin tener que desviar.
- No te olvides de darle mucha visibilidad a los Promocodes, tal como hemos hecho siempre con el tradicional Club de Fidelidad, y que estos últimos años tanto potencian las OTAS (tarifas Genius de Booking.com).

Esto es sólo un pequeño avance de cómo hemos superado el desafío de las ventas intermediadas, para dinamizar las ventas directas y así el GOPpar.

Si quieres que tu hotel sea el próximo en dinamizar así las ventas directas y necesitas un apoyo, Beezhotels tiene los recursos que necesitas. Te esperamos en nuestra web.

José Navarro

Beezhotels, especialistas en Revenue Management Hotelero & E-Commerce

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