Benchmarking: un paso por delante
Uno de los temas más importantes en el ámbito del Revenue Management es el conocimiento de la competencia o compset. El éxito de las ventas dependerá en gran medida del profundo conocimiento que tengamos de ella, aparte de otros factores que trataremos en próximos posts.
Antes de centrarnos en identificar la competencia, debemos tener en cuenta que el hotel que vende más no es necesariamente el principal competidor. Este es uno de los errores más frecuentes que se cometen a la hora de señalar la competencia. Hay multitud de factores a tener en cuenta por encima del volumen de ventas: categoría, capacidad, servicios, ubicación…
¿Cómo saber quién es nuestra competencia directa? Para dar respuesta a esta pregunta tan abierta, deberemos responder antes a otras más específicas:
- ¿Cuántos posibles competidores existen y quiénes son?
- ¿Qué tamaño tienen?
- ¿Qué estrategia de precios poseen?
- ¿Cuál es la calidad del producto y/o servicios ofrecidos por sus competidores actuales y potenciales?
- ¿Cuán extensa es su línea de productos/servicios?
- ¿Qué valor distintivo están promoviendo, anunciando o usando para destacar?
- ¿Qué tipo de servicios ofrecen y de qué calidad?
- ¿Cuál es la estrategia de comunicación? ¿En qué medios invierte en publicidad?
- ¿En qué condiciones tienen sus instalaciones en cuanto a limpieza, decorado e imagen en general?
Con el objetivo de analizar toda la información que recapitulamos sobre la competencia, podemos crear diversos informes que nos aclararán toda la información recapitulada, teniendo como objetivo la identificación de los Key Performance Indicators (KPI), de los cuales hablaremos en el próximo post.
Con esta información podrá determinarse, con mayor facilidad, la Estrategia de Posicionamiento que deberá seguir el hotel para entrar y desarrollarse en el mercado, ya que si conocemos los competidores y lo que están haciendo, se podrá establecer una diferencia con ellos.
¿A qué otras preguntas dais respuesta para identificar vuestra competencia? ¿Tenéis ya definidos vuestros KPIs? Esperamos vuestras respuestas!!
En temas de Revenue Management, Yield Management Hotelero y estrategia hotelera tiene mucho pero que mucho sentido. Gracias por el post !!!
Santi